渠道成員選擇講義課件(編輯修改稿)
2025-02-11 02:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 確定法的主要步驟和特點： 市場試運作市場試運作 讓競爭來把經(jīng)銷商選出來讓競爭來把經(jīng)銷商選出來 選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢 不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán) 簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長 經(jīng)銷商選擇，不大不小，用著正好經(jīng)銷商選擇，不大不小，用著正好 22四、渠道任務(wù)的分配一、 價格政策 二、交易條件 三、地區(qū)劃分四、其他特定內(nèi)容 價格政策為一個渠道成員針對另一個或價格政策為一個渠道成員針對另一個或一些渠道成員所制訂的在價格方面的規(guī)定。一些渠道成員所制訂的在價格方面的規(guī)定。 交易條件首先包括付款條件，如購買者支付貨款的結(jié)算辦法、支付時交易條件首先包括付款條件，如購買者支付貨款的結(jié)算辦法、支付時間和當(dāng)購買者不能及時支付貨款時，與供貨方的協(xié)商途徑與程序。間和當(dāng)購買者不能及時支付貨款時，與供貨方的協(xié)商途徑與程序。 地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說明各中間商的顧客地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說明各中間商的顧客服務(wù)范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗。服務(wù)范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗。 促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓(xùn)、銷售服務(wù)、促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓(xùn)、銷售服務(wù)、商品展示和商品陳列等方面所做的安排。商品展示和商品陳列等方面所做的安排。 23寶潔公司與渠道成員的分工? 商業(yè)計劃制定 75％、 25％ 寶潔銷售經(jīng)理進駐批發(fā)商處，制定銷售計劃、目標并評估經(jīng)銷商業(yè)績? 庫存管理 75％、 25％ 寶潔投資建立庫存管理系統(tǒng) ? 零售覆蓋 25％、 75％ 由經(jīng)銷商拓展并管理二級批發(fā)商與零售商? 信用提供 0、 100％ 由經(jīng)銷商自己提供對二級批發(fā)商和零售商的信用? 促銷設(shè)計 100％、 0 所有促銷活動均有寶潔設(shè)計 24聯(lián)合利華與分銷商的渠道任務(wù)分配聯(lián)合利華? 與分銷商建立合作伙伴關(guān)系? 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率；? 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；? 以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；? 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標；? 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額；25? 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)；? 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平；? 配備銷售主任以協(xié)助分銷商改進銷售及效率；? 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；? 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品；? 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商有效地 管理其業(yè)務(wù)。26分銷商? 應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作；? 提供銷售人員及其他人力資源；? 在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；? 提供面積充足、干凈、干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存 。? 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛；? 嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格 。? 保證 100%的促銷分配量進入通路；27? 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動；? 根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的 4周定單；? 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里；? 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域
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