營銷渠道布局及成員選擇培訓教程(編輯修改稿)
2025-02-03 23:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分；（ 5）將每個成員在每一因素上的加權分數(shù)相加，得出該渠道成員的總分；（ 6）將各渠道成員的總分進行排序，為渠道成員的選擇提供標準。營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社第二節(jié) 營銷渠道成員選擇w （二）銷售量評價法w 銷售量分析法是通過實地考察有關中間商的顧客流量和銷售情況，并分析他們近年來銷售額水平及其變化趨勢，在此基礎上，對有關中間商實際能夠承擔的分銷能力進行評價，然后選擇候選中間商的方法。w （三）銷售費用評價法w 關于渠道銷售費用的分析對制造商來說顯得格外重要，一般來說分析方法主要有以下三種。w 總銷售費用比較法。在分析候選中間商的可控性、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，預估各個中間商作為分銷渠道成員在執(zhí)行分銷功能過程中的總費用，然后，選擇費用最低的中間商作為渠道成員。營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社第二節(jié) 營銷渠道成員選擇w 單位產(chǎn)品銷售費用比較法。當銷售費用一定時，產(chǎn)品銷量越大，單位產(chǎn)品的銷售成本就越低，渠道成員的效率就越高。因此，在評價有關渠道成員的優(yōu)劣時，需要把銷售量與銷售成本兩個因素綜合起來考慮，單位產(chǎn)品的銷售成本最低的中間商即為渠道成員。w 費用率比較法。以銷售業(yè)績與銷售費用的比值作為評價依據(jù)，取效率高者作為渠道成員。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績（銷售量或銷售額）除以該成員的銷售費用，因此被稱為費用效率。w 費用效率的計算公式為：w 費用率＝某分銷商的總銷售額（或總銷售量） /該分銷商的總銷售費用營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社第二節(jié) 營銷渠道成員選擇w （四）邊際費用評價法w 邊際費用分析法是通過對各個中間商在承擔產(chǎn)品營銷渠道過程中的銷售費用進行邊際分析，來判斷有關銷售費用的變動趨勢，從而評價和選擇最佳中間商的方法。w （五）配額擇優(yōu)法w 配額擇優(yōu)法的選擇步驟是：首先根據(jù)企業(yè)的目標市場分布和營銷渠道寬度決策，規(guī)定各個地區(qū)或各個分銷層次所要選擇的中間商個數(shù)。其次，在接受中間商合作意向后，對各個中間商進行考察和評價，從各地區(qū)、各層次中選擇最佳的必要個數(shù)的中間商，最后，對每個地區(qū)的中間商擇優(yōu)選擇。配額擇優(yōu)法是選擇地區(qū)總經(jīng)銷商或總代理商的一種有效方法。營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社第二節(jié) 營銷渠道成員選擇w 六、營銷渠道成員選擇的流程w ，確定出具體的渠道成員選擇標準體系。w 。具體包括：中間商的名稱、地址、聯(lián)系電話、負責人、業(yè)務聯(lián)系人、企業(yè)性質(zhì)等信息。w 。調(diào)查內(nèi)容：經(jīng)營狀況 —— 主要經(jīng)銷產(chǎn)品、經(jīng)銷區(qū)域、年銷售額等，資金狀況 —— 注冊資金、流動資金、資金來源、應收帳款，人員狀況 —— 業(yè)務人數(shù)、內(nèi)勤人數(shù)、市場人數(shù)、倉庫 /送貨人數(shù)，物流 /配送狀況—— 倉庫面積、運輸車輛數(shù)、服務能力，銷售網(wǎng)絡 ——所服務終端數(shù)、各級客戶數(shù)、二級商家數(shù)、銷售覆蓋區(qū)域。w 。綜合整理各中間商的調(diào)查信息，進行分類匯總，按 A、 B、 C等大類別對備選中間商進行等級劃分，形成一個大致的等級順序。w 。w 、談判，以達成雙方合作協(xié)議。營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社第三節(jié) 營銷渠道成員任務的分配w 一、價格政策w 價格政策是指渠道成員之間在價格達成的共識，或一個渠道成員對另一個渠道成員的價格方面的制度規(guī)定。w 二、交易條件w 交易條件包括內(nèi)容很多，如付款條件、結(jié)算方法、結(jié)算時間、產(chǎn)品質(zhì)量保證、按時供貨保證、貨物交割方式、價格調(diào)整保證、退換貨保證，還有中間商的庫存水平、服務質(zhì)量、服務方式，以及雙方的違約懲罰規(guī)定等。w 三、地區(qū)劃分w 地區(qū)劃分就是規(guī)定中間商服務范圍的具體要求，明確規(guī)定各中間商的銷售地區(qū)的權利，可以有效避免渠道
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