十二渠道成員選擇1(編輯修改稿)
2025-02-04 02:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 量的?！? 三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) 17 ? （二）中間商的經(jīng)營(yíng)意識(shí) ? 即中間商的經(jīng)營(yíng)理念能否與企業(yè)產(chǎn)生共鳴，在思想上能否與企業(yè)進(jìn)行有效的溝通。 三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) 18 ? （三）中間商經(jīng)營(yíng)能力 ? 中間商的市場(chǎng)覆蓋范圍 ? 即中間商的經(jīng)營(yíng)所覆蓋的市場(chǎng)范圍是否與企業(yè)預(yù)期的市場(chǎng)區(qū)域一致。 ? 中間商的經(jīng)營(yíng)狀況 ? 每天各種產(chǎn)品的銷(xiāo)量？各品種的利潤(rùn)率如何？等。 ? 中間商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度 ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有什么特點(diǎn)？市場(chǎng)規(guī)模多大？市場(chǎng)分布如何？主要市場(chǎng)有哪些？ 中間商的服務(wù)態(tài)度與能力 ? 表現(xiàn)在配送能力、鋪貨態(tài)度、客戶(hù)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等 ? 中間商的促銷(xiāo)能力 三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) 19 ? （四）中間商管理能力 ? 物流管理水平 ? 有無(wú)庫(kù)存？有無(wú)庫(kù)房管理制度？有無(wú)出入庫(kù)手續(xù)？有無(wú)庫(kù)存報(bào)表、報(bào)損率、斷貨警示表等。 ? 資金管理 ? 考察其有無(wú)財(cái)務(wù)制度，是否健全。 ? 人員管理 ? 有無(wú)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員隊(duì)伍，有無(wú)崗位職責(zé)分配制度，有無(wú)嚴(yán)格的績(jī)效考評(píng)制度等。 三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) 20 ? （五）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) ? 許多中間商得到大公司的青睞，就是因?yàn)樗鼈儗?duì)銷(xiāo)售某種產(chǎn)品很有經(jīng)驗(yàn)。 ? （六）中間商合作的意愿 ? 如果中間商不愿意銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，即使他再有實(shí)力、聲譽(yù)再好，對(duì)你而言都沒(méi)有任何意義。 ? （七）中間商的財(cái)務(wù)狀況 ? 資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況好的中間商能保證及時(shí)付款 。 ? （八）中間商的區(qū)位優(yōu)勢(shì) ? 理想的區(qū)位應(yīng)是客流量大，或便于運(yùn)輸儲(chǔ)存。 三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) 21 22 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn) 見(jiàn)書(shū) 94 １．市場(chǎng)認(rèn)知度 ２．經(jīng)營(yíng)狀況 ３．服務(wù)態(tài)度 1．認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品 2．愿望和抱負(fù) （一）經(jīng)營(yíng)思路 （二）合作意愿 23 1．同行口碑 2．同業(yè)口碑 （三）價(jià)值觀 （四）經(jīng)營(yíng)信譽(yù) 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn) 見(jiàn)書(shū) 94 24 １．資金實(shí)力 ２．庫(kù)房面積 ３．配送能力 （五）銷(xiāo)售實(shí)力 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn) 見(jiàn)書(shū) 94 25 １．物流管理水平 ２．資金管理能力 ３．人員管理能力 （六）信用及財(cái)務(wù)狀況 （八）管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性 （七）管理能力 （九）產(chǎn)品線結(jié)構(gòu) 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn) 見(jiàn)書(shū) 94 26 ? 通用標(biāo)準(zhǔn)。 布蘭德（ Brendel）在 20世紀(jì) 50年代設(shè)計(jì)的 20個(gè)問(wèn)題是成員選擇的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn) ? 潘格勒姆（ Pegram）標(biāo)準(zhǔn)。 該標(biāo)準(zhǔn)涉及 200多家美國(guó)和加拿大廠商研究，分為 10大項(xiàng)。 國(guó)外渠道 成員選擇的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn) 27 ? 中間商是真的對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，還是僅僅出于權(quán)宜之計(jì)？（產(chǎn)品興趣） ? 它的
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