選擇渠道成員ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-06 12:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 消費者心目中，他們的聲譽如何？ ? 他們在制造商中的聲譽如何？ ? 他們是積極進取的嗎？ ? 分銷商他們經(jīng)營哪些聯(lián)營產(chǎn)品？ ? 分銷商的財務狀況如何？ ? 他們有能力貼現(xiàn)票據(jù)嗎？ ? 他們的工廠規(guī)模如何？ ? 他們能保持合適的存貨以保證服務的質(zhì)量嗎？ ? 1分銷商將產(chǎn)品出售給哪種重要程度的顧客？ ? 1他們不會向哪些人出售產(chǎn)品？ ? 1分銷商能維持穩(wěn)定的價格嗎？ ? 1他們會提供過去 5年中每年的銷售數(shù)據(jù)嗎？ ? 1分銷商及其銷售人員能將其產(chǎn)品推廣到哪些地方？ ? 1分銷商的銷售人員受過培訓嗎？ ? 1他們擁有多少實地銷售員工？ ? 1有多少內(nèi)部員工？ ? 1分銷商信任積極合作、銷售、培訓和促銷嗎？ ? 分銷商開展這些活動需要哪些設備？ ? 另一套標準是由希普利基于對美國的 70個和英國的 59個制造商的研究基礎(chǔ)上提出來的。研究報告給出了 12個標準，包括以下三個基本方面：（ 1）銷售和市場因素（對市場的了解、市場覆蓋范圍、銷售人員的數(shù)量和素質(zhì)、銷售人員訪問的頻率）；（ 2）產(chǎn)品和服務因素（對產(chǎn)品的了解、服務和庫存設施、服務人員的素質(zhì)）；（ 3）風險和不確定因素（對產(chǎn)品的熱情、早期的成功、所涉及的成本、與制造商競爭者交易的程度、經(jīng)理人員職業(yè)經(jīng)歷）。 ? 然而， 30多年前佩格勒姆提出的渠道成員的選擇標準仍然是最清晰適用的。我們就其中的 10個方面進行簡要的探討，而這些方面是很多公司需要認真考慮的。 信用與財務狀況 ? 幾乎所有制造商認為，對未來渠道成員的信用和財務狀況進行調(diào)查是非常重要的。這是迄今為止判斷能否接受未來渠道成員最常用的標準。 銷售力度 ? 大多數(shù)公司同樣認為未來渠道成員的銷售能力也是一個重要標準。一些經(jīng)常用的測量銷售力度的方法，就是對批發(fā)商的銷售人員素質(zhì)進行考察，更為重要的是，也能對其實際銷售人員的數(shù)量進行考察。對許多技術(shù)含量高的產(chǎn)品來說，渠道成員銷售人員的技術(shù)能力是越來越重要的一個考察內(nèi)容。 產(chǎn)品線 ? 制造商通?？紤]渠道成員產(chǎn)品線的 4個方面： ? （ 1）競爭性產(chǎn)品； ? （ 2）相容性產(chǎn)品； ? （ 3）補充性產(chǎn)品； ? （ 4）產(chǎn)品線質(zhì)量。 聲譽 ? 大多數(shù)制造商都絕不會考慮選擇圈子內(nèi)名聲不好的未來渠道成員。 市場
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