營銷渠道成員選擇培訓講義(編輯修改稿)
2025-02-03 22:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 3）黃頁、報刊檢索法。 （ 4）公開招標法 （ 5）業(yè)內(nèi)博覽會法 （ 6）反向追蹤法。 到當?shù)刭u場看同類產(chǎn)品陳列銷售等情況，表現(xiàn)優(yōu)者，找其代理商。 103案例 44 17 (二 )定性確定法 （ 2）通過市場競爭篩選經(jīng)銷商。 銷售比賽。 （ 3）利用市場資源支持潛在經(jīng)銷商。 鋪貨 廣告 再鋪貨 （ 4）利用短期合同期限考察經(jīng)銷商。 合同期宜短不宜長 （ 5）不要輕易承諾總經(jīng)銷。 慎用獨家 （ 6）選擇具有成長性的經(jīng)銷商。 規(guī)模不大，但成長快 （ 1）通過市場試運作選擇經(jīng)銷商。 試用，擇優(yōu)。 18 4． 4 渠道成員資信評估與信用管理 （一）信用調(diào)查方法 一、渠道成員資信調(diào)查 （ 1）會計報表 （ 2）信用評估機構(gòu) （ 3）銀行 （ 4）其他機構(gòu) 1 直接調(diào)查法。 直接見面要資料 資料主要來源于： 2 間接調(diào)查法。 看以前的合作記錄 19 （二）渠道成員資信報告的編寫 。 。 按標準格式編寫 。 中報、年報，同行比較 。 重要渠道成員特有的 。 月季年連續(xù)劇 20 （一）特征分析模型 二、渠道成員資信評估 特征分析模型 ， 是指從客戶的種種特征中選擇出對信用分析意義較大的 、 且直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素 ， 把它們編為幾組 ， 分別對這些因素評分并綜合分析 ， 最后得出一個較為全面的分析結(jié)果 。 21 （ 1）客戶自身特征。 表面印象組織管理產(chǎn)品市場競爭經(jīng)營前景等等 （ 2）客戶優(yōu)先性特征。 優(yōu)先要考慮的因素。如擔保條件、可替代性、 交易利潤率等 （ 3）信用及財務(wù)特征。 付款記錄 銀行信用 獲利能力 資產(chǎn)負債表等 22 （ 1） 根據(jù)預(yù)先制定的評分標準，在 1～ 10范圍內(nèi)，對選定的各項指標評分?？蛻艄镜哪稠椫笜饲闆r越好，分數(shù)越高。在沒有資料信息的情況下，則給 0分。 （ 2）根據(jù)預(yù)先給每項指標設(shè)定的權(quán)重，用權(quán)重乘以 10（ 10分制 ） ，計算出每一項指標的最大評分值，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值。（滿分即是最大可能值） （ 3）用每一項指標的評分乘以該項指標的權(quán)重，得出每一項的加權(quán)評分值，然后將所有這些加權(quán)評分值相加，得到總的加權(quán)評分值。 （ 4）將總的加權(quán)評分值與總分最大可能值相比（除），得出百分比， 該百分比數(shù)字即表示對該客戶的綜合分析結(jié)果。百分比越高，表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值。 23 ４．對客戶的資信進行評級 評估值 (％ ) 等級 信用評定 建議提供的信用限額（大小與具體行業(yè)有關(guān)） 86100 CA1 極佳 ：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算 方式 大額 6185 CA2 優(yōu)良 ：可以迅速給予信用核 準 較大 4660 CA3 一般 ：可以正常地進行信用 核定 適中 3145 CA4 稍差 ：需要進行信用監(jiān)控 小量 —— 需定期核定 1630 CA5 較差 ：需要適當?shù)貙で髶? 盡量不提供信用額度或極小量 015 CA6 極差 ：不應(yīng)與其交易 根本不應(yīng)提供信用額度 缺少數(shù)據(jù) NR 未能做出評定 —— 數(shù)據(jù)不足
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1