市場營銷第4章營銷渠道成員選擇_2(編輯修改稿)
2025-03-17 16:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 選擇渠道商 16 （ 1）觀察篩選法。 實(shí)地觀察 （ 2）業(yè)內(nèi)人士介紹法。 行家舉薦 （ 3）黃頁、報刊檢索法。 （ 4）公開招標(biāo)法 （ 5）業(yè)內(nèi)博覽會法 （ 6）反向追蹤法。 到當(dāng)?shù)刭u場看同類產(chǎn)品陳列銷售等情況，表現(xiàn)優(yōu)者，找其代理商。 103案例 44 17 (二 )定性確定法 （ 2）通過市場競爭篩選經(jīng)銷商。 銷售比賽。 （ 3）利用市場資源支持潛在經(jīng)銷商。 鋪貨 廣告 再鋪貨 （ 4）利用短期合同期限考察經(jīng)銷商。 合同期宜短不宜長 （ 5）不要輕易承諾總經(jīng)銷。 慎用獨(dú)家 （ 6）選擇具有成長性的經(jīng)銷商。 規(guī)模不大，但成長快 （ 1）通過市場試運(yùn)作選擇經(jīng)銷商。 試用，擇優(yōu)。 18 4． 4 渠道成員資信評估與信用管理 （一）信用調(diào)查方法 一、渠道成員資信調(diào)查 （ 1）會計報表 （ 2）信用評估機(jī)構(gòu) （ 3）銀行 （ 4）其他機(jī)構(gòu) 1 直接調(diào)查法。 直接見面要資料 資料主要來源于： 2 間接調(diào)查法。 看以前的合作記錄 19 （二）渠道成員資信報告的編寫 。 。 按標(biāo)準(zhǔn)格式編寫 。 中報、年報，同行比較 。 重要渠道成員特有的 。 月季年連續(xù)劇 20 （一）特征分析模型 二、渠道成員資信評估 特征分析模型 ， 是指從客戶的種種特征中選擇出對信用分析意義較大的 、 且直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素 ， 把它們編為幾組 ， 分別對這些因素評分并綜合分析 ， 最后得出一個較為全面的分析結(jié)果 。 21 （ 1）客戶自身特征。 表面印象組織管理產(chǎn)品市場競爭經(jīng)營前景等等 （ 2）客戶優(yōu)先性特征。 優(yōu)先要考慮的因素。如擔(dān)保條件、可替代性、 交易利潤率等 （ 3）信用及財務(wù)特征。 付款記錄 銀行信用 獲利能力 資產(chǎn)負(fù)債表等 22 （ 1） 根據(jù)預(yù)先制定的評分標(biāo)準(zhǔn)，在 1～ 10范圍內(nèi)，對選定的各項(xiàng)指標(biāo)評分?？蛻艄镜哪稠?xiàng)指標(biāo)情況越好，分?jǐn)?shù)越高。在沒有資料信息的情況下，則給 0分。 （ 2）根據(jù)預(yù)先給每項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定的權(quán)重，用權(quán)重乘以 10（ 10分制 ） ，計算出每一項(xiàng)指標(biāo)的最大評分值，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值。（滿分即是最大可能值） （ 3）用每一項(xiàng)指標(biāo)的評分乘以該項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重，得出每一項(xiàng)的加權(quán)評分值，然后將所有這些加權(quán)評分值相加，得到總的加權(quán)評分值。 （ 4）將總的加權(quán)評分值與總分最大可能值相比（除），得出百分比， 該百分比數(shù)字即表示對該客戶的綜合分析結(jié)果。百分比越高，表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值。 23 ４．對客戶的資信進(jìn)行評級 評估值 (％ ) 等級 信用評定 建議提供的信用限額（大小與具體行業(yè)有關(guān)） 86100 CA1 極佳 ：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算 方式 大額 6185 CA2 優(yōu)良 ：可以迅速給予信用核 準(zhǔn) 較大 4660 CA3 一般 ：可以正常地進(jìn)行信用 核定 適中 3145 CA4 稍差 ：需要進(jìn)行信用監(jiān)控 小量 —— 需定期核定 1630 CA5 較差 ：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保
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