市場營銷第2章信貸營銷(編輯修改稿)
2025-02-07 20:25 本頁面
【文章內容簡介】 點是讓客戶信任產品，為產品樹立良好的形象，提高聲譽。 （ 3）適當調整價格，增強產品的競爭力。 （ 4）利用已有的銷售渠道積極開拓新市場，進一步擴大銷售。 3．成熟期 成熟期是指銀行產品在市場上的銷售已達到飽和的時期。 銀行在這一階段可以采取這樣一些措施： （ 1）改進產品性能并努力實現(xiàn)產品多樣化與系列化，通過包裝組合以提高產品的競爭能力。 （ 2）開拓市場，采用進攻性戰(zhàn)略不斷拓展產品市場，這又包括縱向拓展（即刺激老客戶使用產品的頻率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略。 （ 3）綜合運用營銷組合策略以增加產品銷售，如增加銷售網(wǎng)點、降低產品價格、改變廣告內容等。 4．衰退期 衰退期是指銀行產品已滯銷并趨于淘汰的時期。 銀行在這一階段可以采取的措施有： （ 1）持續(xù)策略。當產品進入衰退期，大量競爭對手會退出市場，銀行可以繼續(xù)沿用以前的策略吸引部分老客戶使用老產品。 （ 2）轉移策略。由于不同市場、不同地區(qū)客戶需求的發(fā)展程度不盡相同，一些產品在這個市場上趨于淘汰，而在另一市場上可能還處于成熟期，所以銀行可以對各個市場進行比較，將產品轉移到一些仍有潛力的市場上繼續(xù)銷售。 （ 3）收縮策略。銀行縮短營銷戰(zhàn)線、精簡人員、降低營銷費用，把人力、物力、財力集中于某些最為有利的市場上，以獲取最大的利潤。 （ 4）淘汰策略。即徹底的將產品驅逐出市場，用新產品取代老產品以維持或擴大市場占有率，增加產品銷售。 定價策略 （一）風險與定價 公司信貸產品的定價與風險是緊密相連的，決定價格高低的重要考慮因素是風險程度。如果風險大，該產品的定價也較高，它必須以高利潤來補償風險損失。 一、公司信貸產品定價基礎 1．風險定價 即對于無法對沖的風險（如貸款信用風險），金融機構在最終產品銷售（如貸款）時將承擔風險的成本以資本費用（ Capital Charge）的形式反映在產品價格（如貸款利率）之中，從而獲得補償，即：金融產品的風險定價＝融資成本＋管理成本＋預期損失＋資本費用，其中，資本費用＝機構平均股權成本該項目經濟資本。這樣，對于風險較高的業(yè)務，由于經濟資本占用較多，資本費用較大，其風險定價相應較高。 2．經風險調整的資本回報率（ Risk Adjusted Return on Capital, RAROC） 所謂 RAROC是指某一項投資的預期回報與其所占用金融機構的經濟資本的比值。 這里的預期回報是對投資的預期總收入進行一些必要的扣除（包括融資成本、管理成本和預期損失）后的余額，本質上反映投資的風險溢價。 這里的經濟資本是該項目對金融機構的風險貢獻（ Risk Contribution），即金融機構因投資該項目整體風險 VaR值增加的量。 1．成本加成定價法 成本是定價的基礎，在給企業(yè)貸款時，價格制定者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。在考慮成本的基礎上，對貸款做出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格。任何貸款的利率都是由四部分組成： （ 1）籌集可貸資金的成本。 （ 2）銀行非資金性的營業(yè)成本。 （ 3）銀行對貸款違約風險所要求的補償。 （ 4）為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。 （二）公司貸款定價基本方法 ? 計算公式表示為： 貸款利率＝籌集可貸資金的成本 + 銀行的非資金性經營成本 + 銀行對貸款違約風險補償 + 銀行預期利潤水平 2．價格領導模型 貸款利率通常由三部分構成： (1)優(yōu)惠利率。 (2)非優(yōu)惠利率，借款人支付的違約風險溢價。 (3)長期貸款借款人支付的期限風險溢價。 1．高額定價策略 高額定價法是指在產品投放市場時將初始價格定得較高從市場需求中吸引精華客戶的策略 2．滲透定價策略 滲透定價策略采用很低的初始價格，打
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