市場營銷第2章信貸營銷-展示頁
2025-01-26 20:25本頁面
【正文】 Threat) 表示威脅。 （ 6）銀行領導人的能力。 （ 5）政府對銀行的特殊政策。 （ 4）銀行的財務實力。 （ 2）銀行在市場上的占有率，即銀行的市場地位。第三部分是營銷管理，主要介紹了銀行營銷管理的概念和框架，營銷計劃、營銷組織、營銷領導和營銷控制幾個方面的內(nèi)容。本章內(nèi)容包括三部分，第一部分是目標市場分析，主要從市場環(huán)境分析、市場細分，以及市場選擇和定位幾個方面進行了分析。第 2章 信貸營銷 2023年 5月 8日 本章概要 隨著中國加入世貿(mào)組織和對外開放步伐的進一步加快，我國商業(yè)銀行公司信貸業(yè)務的競爭變得日趨激烈，銀行如何適應社會和市場發(fā)展的需要，增強市場營銷能力，強化市場優(yōu)勢地位，提升品牌形象，已成為未來銀行公司貸款業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展的關鍵因素。積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經(jīng)營效益的重要途徑，公司貸款營銷也已成為銀行經(jīng)營管理的重中之重。第二部分是營銷策略，主要介紹了產(chǎn)品營銷策略、定價策略、營銷渠道策略和促銷策略四大策略。 ? 目標市場分析 ? 營銷策略 ? 營銷管理 目錄 目標市場分析 學習目的 ? 掌握市場環(huán)境分析的內(nèi)容及方法 ? 了解市場細分的含義、作用；掌握市場細分的原則、標準和策略 ? 掌握市場選擇和定位的含義，以及市場定位的內(nèi)容和步驟 市場環(huán)境研究 ? 1．宏觀環(huán)境 （ 1）經(jīng)濟與技術環(huán)境 （ 2）政治與法律環(huán)境 （ 3）社會與文化環(huán)境 ? 2．微觀環(huán)境 （ 1）信貸資金的供求狀況 （ 2）信貸客戶的需要、信貸動機及直接影響客戶信貸需求的因素 （ 3）銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略 （一）外部環(huán)境 ? 1. 銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標分析 ? 2．銀行內(nèi)部資源分析 （ 1）人力資源 （ 2）財務實力 （ 3）物質(zhì)支持 （ 4）技術資源 （二）內(nèi)部環(huán)境 ? 3．銀行自身實力分析 （ 1）銀行對金融業(yè)務的處理能力、快速應變能力，對資源的獲取能力和技術的改變、調(diào)整能力。 （ 3）銀行的市場聲譽，屬于無形資產(chǎn)，主要包括杰出的服務、合理的收費和快速的業(yè)務等。充足的資本可以提供有力保障，使經(jīng)營管理人員的營銷計劃能夠付諸實施，而且具備充足的資金實力，也是在競爭中保持市場地位的保證。一般情況下，政府對各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時也可能有所傾斜。領導人的能力強，可以贏得良好的對外形象和同業(yè)中應有的地位；反之，領導者的能力低或進取心不強，將導致銀行業(yè)務的萎縮。 市場細分 市場細分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。 ? 有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好的滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要。 二、市場細分的作用 ? 按區(qū)域細分 ? 按產(chǎn)業(yè)細分 ? 按規(guī)模細分 ? 按所有者性質(zhì)和組織形式細分 三、公司信貸客戶市場細分 ? 市場容量分析 ? 結(jié)構(gòu)吸引力分析 ? 市場機會分析 ? 獲利狀況分析 ? 風險分析 四、細分市場評估 市場選擇和定位 ? 1．目標市場概念 目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定的細分市場。 一、市場選擇 ? 3．選擇目標市場的要求 （ 1）目標市場應對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額； （ 2）銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時的按市場需求變化調(diào)整自己提供的服務； （ 3）目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢，占領目標市場并取得成功； （ 4）在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡； （ 5
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