市場(chǎng)營(yíng)銷第2章信貸營(yíng)銷-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 20:25本頁(yè)面
【正文】 的預(yù)期回報(bào)與其所占用金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)資本的比值。 一、公司信貸產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ) 1．風(fēng)險(xiǎn)定價(jià) 即對(duì)于無(wú)法對(duì)沖的風(fēng)險(xiǎn)（如貸款信用風(fēng)險(xiǎn)），金融機(jī)構(gòu)在最終產(chǎn)品銷售（如貸款）時(shí)將承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的成本以資本費(fèi)用（ Capital Charge）的形式反映在產(chǎn)品價(jià)格（如貸款利率）之中，從而獲得補(bǔ)償，即：金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)＝融資成本＋管理成本＋預(yù)期損失＋資本費(fèi)用，其中，資本費(fèi)用＝機(jī)構(gòu)平均股權(quán)成本該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)資本。 定價(jià)策略 （一）風(fēng)險(xiǎn)與定價(jià) 公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)是緊密相連的，決定價(jià)格高低的重要考慮因素是風(fēng)險(xiǎn)程度。 （ 4）淘汰策略。 （ 3）收縮策略。 （ 2）轉(zhuǎn)移策略。 銀行在這一階段可以采取的措施有： （ 1）持續(xù)策略。 （ 3）綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售，如增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、降低產(chǎn)品價(jià)格、改變廣告內(nèi)容等。 銀行在這一階段可以采取這樣一些措施： （ 1）改進(jìn)產(chǎn)品性能并努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過(guò)包裝組合以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。 （ 4）利用已有的銷售渠道積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。 （ 2）擴(kuò)大廣告宣傳，重點(diǎn)是讓客戶信任產(chǎn)品，為產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象，提高聲譽(yù)。 銀行在這一階段可以采取的措施主要有 （ 1）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善服務(wù)。 （ 3）制定合理的價(jià)格。 銀行在這一階段可以采取的措施主要有： （ 1）建立有效的信息反饋機(jī)制，主動(dòng)的收集客戶反饋的意見(jiàn)和建議，并對(duì)它們進(jìn)行科學(xué)分析，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，再將改進(jìn)后的產(chǎn)品迅速投放市場(chǎng)，以取得客戶的信任與支持。 （三）銀行公司信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和方法 二、產(chǎn)品組合策略 ? 產(chǎn)品組合的概念 產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成。 （ 3）以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品。 3．市場(chǎng)定位的步驟 營(yíng)銷策略 學(xué)習(xí)目的 ? 了解銀行公司信貸產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期策略 ? 掌握公司信貸產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)、定價(jià)方法和策略 ? 了解銀行營(yíng)銷渠道的概念、特點(diǎn)，以及營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的選擇方法 ? 了解銀行促銷的四種基本形式 目 錄 ? 產(chǎn)品營(yíng)銷策略 ? 定價(jià)策略 ? 營(yíng)銷渠道策略 ? 促銷策略 產(chǎn)品營(yíng)銷策略 （一）銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 無(wú)形性 ? 不可分性 ? 異質(zhì)性 ? 易模仿性 ? 動(dòng)力性 一、銀行公司信貸產(chǎn)品概述 ? 1．銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論 （ 1）核心產(chǎn)品 （ 2）基礎(chǔ)產(chǎn)品 （ 3）擴(kuò)展產(chǎn)品 ? 2．銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論 （ 1）核心產(chǎn)品 （ 2）基礎(chǔ)產(chǎn)品 （ 3）期望產(chǎn)品 （ 4）延伸產(chǎn)品 （ 5）潛在產(chǎn)品 （二）銀行公司信貸產(chǎn)品的層次 ? 1．產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo) （ 1）提高現(xiàn)有市場(chǎng)的份額。 ? 1．市場(chǎng)定位的含義 市場(chǎng)定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過(guò)程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。 ? 2．選擇目標(biāo)市場(chǎng)的含義 銀行在細(xì)分市場(chǎng)、明確各細(xì)分市場(chǎng)的容量、產(chǎn)品特征、開(kāi)發(fā)潛力的基礎(chǔ)上，綜合考慮本銀行的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和特點(diǎn)，如資金、人力、技術(shù)、信息等資源狀況，市場(chǎng)份額及銀行的功能分析，選擇本銀行能在最大程度上滿足其需要的，同時(shí)對(duì)銀行最重要的客戶，確定為銀行推銷公司信貸產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。 ? 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。 一、市場(chǎng)細(xì)分的含義 ? 有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略。 三、環(huán)境分析的基本方法 SWOT分析方法 S (Strong) 表示優(yōu)勢(shì) W（ Weak）表示劣勢(shì) O (Opportunity) 表示機(jī)遇 T (
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