市場營銷第2章信貸營銷-在線瀏覽
2025-02-21 20:25本頁面
【正文】 ）要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的服務才能順利進入市場。 ? 2．市場定位的內容 銀行市場定位主要包括產品定位和銀行形象定位兩個方面： （ 1）產品定位 （ 2）銀行形象定位 二、市場定位 ? （ 1）識別重要屬性； ? （ 2）制作定位圖； ? （ 3）定位選擇； ? （ 4）執(zhí)行定位。 （ 2）吸引現有市場之外的新客戶，這要求開發(fā)適合新市場客戶需要的新產品，或增加產品新的功能和價值。 ? 2．產品開發(fā)的方法 （ 1）仿效法 （ 2）交叉組合法 （ 3）創(chuàng)新法。 ? 最常見的產品組合策略： 產品擴張策略 產品集中策略 1．介紹期 介紹期是指銀行產品投入市場的初期，即試銷階段。 （ 2）通過廣告等多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產品的用途和特點，使客戶真正體會到銀行產品的方便與實惠，以激發(fā)客戶的購買欲望。 三、產品生命周期策略 2．成長期 成長期是指銀行產品通過試銷打開銷路，轉入成批生產和擴大銷售的階段。為了能使本行產品異軍突起，銀行必須不斷開拓產品的新用途與特色服務，改善產品的性能，賦予其新的活力。 （ 3）適當調整價格，增強產品的競爭力。 3．成熟期 成熟期是指銀行產品在市場上的銷售已達到飽和的時期。 （ 2）開拓市場，采用進攻性戰(zhàn)略不斷拓展產品市場，這又包括縱向拓展（即刺激老客戶使用產品的頻率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略。 4．衰退期 衰退期是指銀行產品已滯銷并趨于淘汰的時期。當產品進入衰退期，大量競爭對手會退出市場，銀行可以繼續(xù)沿用以前的策略吸引部分老客戶使用老產品。由于不同市場、不同地區(qū)客戶需求的發(fā)展程度不盡相同，一些產品在這個市場上趨于淘汰，而在另一市場上可能還處于成熟期，所以銀行可以對各個市場進行比較，將產品轉移到一些仍有潛力的市場上繼續(xù)銷售。銀行縮短營銷戰(zhàn)線、精簡人員、降低營銷費用，把人力、物力、財力集中于某些最為有利的市場上，以獲取最大的利潤。即徹底的將產品驅逐出市場，用新產品取代老產品以維持或擴大市場占有率，增加產品銷售。如果風險大，該產品的定價也較高，它必須以高利潤來補償風險損失。這樣，對于風險較高的業(yè)務，由于經濟資本占用較多，資本費用較大，其風險定價相應較高。 這里的預期回報是對投資的預期總收入進行一些必要的扣除（包括融資成本、管理成本和預期損失）后的余額，本質上反映投資的風險溢價。 1．成本加成定價法 成本是定價的基礎，在給企業(yè)貸款時，價格制定者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。任何貸款的利率都是由四部分組成： （ 1）籌集可貸資金的成本。 （ 3）銀行對貸款違約風險所要求的補償。 （二）公司貸款定價基本方法 ? 計算公式表示為： 貸款利率＝籌集可貸資金的成本 + 銀行的非資金性經營成本 + 銀行對貸款違約風險補償 + 銀行預期利潤水平 2．價格領導模型 貸款利率通常由三部分構成： (1)優(yōu)惠利率。 (3)長期貸款借款人支付的期限風險溢價。 3．關系定價策略 關系定價策略就是把一攬子服務打包定價，對很多服務項目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務中獲得補貼。 一、營銷渠道的含義 （一）按營銷渠道模式分析 1．自營營銷渠道 2．代理營銷渠道 3．合作營銷渠道 二、公司信貸營銷渠道分類 1．網點營銷 2．網上銀行營銷 3．登門拜訪營銷 （二）營銷渠道場所分析 ? 1．直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略 ? 2．單渠道策略和多渠道策略 ? 3．結合產品生命周期的營銷渠道策略 ? 4．組合營銷渠道策略 三、公司信貸營銷渠道策略 促銷策略
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1