【正文】 及保持物品的價值和形狀，使用適當(dāng)材料及容器對物品進(jìn)行保管的技術(shù)和使物品維持被保管的狀態(tài)等。 ? （ 1）銷售包裝：銷售包裝又稱內(nèi)包裝或小包裝，是直接接觸商品并隨商品進(jìn)入銷售網(wǎng)點(diǎn)，和消費(fèi)者或用戶直接見面的包裝。 ? （ 2）運(yùn)輸包裝：為了便于運(yùn)輸和保管商品，通常需要將一定數(shù)量的銷售包裝產(chǎn)品集中，歸并成一個較大的單位，再次裝在一個較大的包裝里，這種包裝的主要作用是方便運(yùn)輸和保管，因此叫做運(yùn)輸包裝。 ? （ 2）定量功能：可使物品形成基本的交易單位，整理成為適合搬動、運(yùn)輸?shù)膯卧?，整理成適合使用托盤、集裝箱、載重汽車、貨運(yùn)列車等運(yùn)載的單元。 ? （ 4）效率功能：可使物品有利于提高生產(chǎn)、運(yùn)輸、搬運(yùn)、銷售、配送和保管等效率。 ? （ 2）配套包裝：把幾種功能上相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品放在一個特制的包裝物中集中銷售，如化妝品系列套裝。 ? （ 4）再使用包裝：將某些產(chǎn)品的包裝設(shè)計成產(chǎn)品使用完后還可作其他用途的包裝。 ? （ 5）附屬品包裝：在包裝物中附送小禮品，以促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)購買。 ? 企業(yè)產(chǎn)品制造過程結(jié)束后，使用價值就產(chǎn)生了，但并不意味著產(chǎn)品價值的同時實現(xiàn)。在市場上發(fā)生的商品交換，受到多種因素的影響和制約，如供求關(guān)系及其變動、競爭狀況及政府干預(yù)等因素，這些有時致使價格與價值發(fā)生背離，價格高于或低于價值。價值規(guī)律是反映商品經(jīng)濟(jì)特征的重要規(guī)律，是研究價格形成的理論指導(dǎo)。企業(yè)在投入一定的資金后，希望得到一定比例的報酬。這種定價目標(biāo)適合于在行業(yè)中占主導(dǎo)地位、具有較高的威信和影響力的物流企業(yè)。在許多情形下，市場占有率的高低比投資收益率更能說明企業(yè)的經(jīng)營狀況。因此，無論大、中、小企業(yè)，都希望用低價策略來擴(kuò)充目標(biāo)市場，盡量提高市場占有率。但最大利潤并不意味著最高價格，因為高價、高利會遭遇各方面的對抗行動，如需求的減少、替代品的盛行、競爭者的加入和政府的干預(yù)等。有時為了確保此目標(biāo)，有些品種產(chǎn)品的價格可能會定得很低，甚至虧本出售。這種定價主要以對市場價格有影響的競爭者的價格為基礎(chǔ)，一般分為 3種：①略低于競爭者的價格。③略高于競爭者的價格。 ? 5．穩(wěn)定價格目標(biāo) ? 穩(wěn)定價格即以保持價格相對穩(wěn)定，避免正面價格競爭（是指企業(yè)間以競相削價為壓倒對方的手段）為目標(biāo)的定價。當(dāng)企業(yè)擁有充分的后備資源，打算長期經(jīng)營、鞏固市場陣地時，宜采用此策略。 三、影響物流企業(yè)定價的主要因素 ? ? 1．市場需求 ? 一般情況下，商品的成本影響商品的價格，而商品的價格影響商品的需求。 ? 2．需求的價格彈性 ? 需求的價格彈性是指因商品的價格變動而相應(yīng)引起的需求變動的比率，反映了需求變動對價格變動的敏感程度。換句話說，就是提供物流服務(wù)過程中的人力、物力和財力的總和。如果低于它，物流企業(yè)就無利可圖。 ? ②變動成本，如燃料費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)和郵寄費(fèi)等，這些成本隨著產(chǎn)出的變化而變化。物流企業(yè)定價時，要分析競爭對手的價格和產(chǎn)品，并將這些信息作為制定自己產(chǎn)品或服務(wù)價格的基點(diǎn)。 ? 5．國家有關(guān)的方針和政策 ? 因為價格關(guān)系到國家、企業(yè)、個人三者之間的物質(zhì)利益，所以國家常常會通過制定物價工作的方針和政策來進(jìn)行價格的管理控制。 ? （ 2）行政手段：行政手段是指國家通過行政規(guī)定和行政制度等手段來促進(jìn)相應(yīng)行業(yè)的有序發(fā)展。 能力知識點(diǎn) 2 物流產(chǎn)品定價的基本方法 ? 不同企業(yè)、不同產(chǎn)品、不同時期的產(chǎn)品定價考慮的因素有所不同，因而采用的定價方法也各不相同。 一、成本導(dǎo)向定價法 ? 這是一種以成本為中心的定價方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用較普遍的定價方式。 ? 2．目標(biāo)利潤定價法 ? 目標(biāo)利潤定價法是根據(jù)企業(yè)所要實現(xiàn)的目標(biāo)利潤來定價的方法。其計算公式為 ? p?（ f?v?m） /q ? 其中， p為單位產(chǎn)品價格， f為固定成本， v為變動成本， m為目標(biāo)利潤， q為預(yù)計銷售量。其計算公式為 ? p≥v/q ? 其中， p為價格， v/q為單位產(chǎn)品的變動成本。 ? 1．習(xí)慣定價法 ? 習(xí)慣定價法是企業(yè)依照長期被顧客接受的價格來定價的一種方法。 ? 2．理解價值定價法 ? 理解價值定價法是企業(yè)按照顧客對產(chǎn)品或勞務(wù)的價值認(rèn)識程度和感覺來定價的方法。 ? 3．區(qū)分需求定價法 ? 區(qū)分需求定價法又叫差別定價法，這種定價方法的特點(diǎn)是：物流企業(yè)提供同種產(chǎn)品或勞務(wù)，針對不同的顧客在不同的時間或在不同的地點(diǎn)制定不同的價格。 ? 1．隨行就市定價法 ? 隨行就市定價法是根據(jù)同行業(yè)的平均價格水平或市場主導(dǎo)者的價格來定價的方法。 ? 1）企業(yè)產(chǎn)品難以估算成本。 ? 3）如果企業(yè)另行定價，會很難了解顧客和競爭者對本企業(yè)價格的反應(yīng)。買方在規(guī)定的時間內(nèi)開標(biāo)，選擇報價較低的賣方成交，簽訂物流服務(wù)合同。 能力知識點(diǎn) 3 物流產(chǎn)品的定價技巧 ? 物流產(chǎn)品的定價技巧就是把物流產(chǎn)品的定價與企業(yè)營銷組合的產(chǎn)品、渠道、促銷 3個要素巧妙地結(jié)合起來，使制定出的價格既讓顧客易于接受，又能為企業(yè)帶來比較多的收益。新產(chǎn)品定價的合理與否關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場、打開銷路以至于取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 ? （ 2）滲透定價：也稱為低價定價。企業(yè)的目標(biāo)不是爭取短期更大利潤，而是盡快爭取最大可能的市場占有率。 二、地區(qū)定價技巧 ? 地區(qū)定價技巧是指企業(yè)定價時，對于提供給位于不同地區(qū)顧客的同種產(chǎn)品，分別制定不同的價格。例如，本地的顧客，運(yùn)輸費(fèi)用、裝卸搬運(yùn)費(fèi)和倉儲費(fèi)等費(fèi)用就少，物流企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)定價應(yīng)低些；如是外地的顧客，包括國外顧客，運(yùn)輸費(fèi)用、裝卸搬運(yùn)費(fèi)和倉儲費(fèi)等費(fèi)用就多，物流企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)定價應(yīng)高些。其中，一次折扣是物流企業(yè)為鼓勵顧客多購買，根據(jù)一次性購買數(shù)量的大小給予不同的折扣。 ? 3．季節(jié)折扣 ? 季節(jié)折扣也稱為季節(jié)差價，是物流企業(yè)為鼓勵顧客在淡季消費(fèi)采取的價格折扣。 ? 1．聲望定價 ? 聲望定價是物流企業(yè)利用顧客對企業(yè)的良好聲望所產(chǎn)生的心理來制定商品的價格，一般是制定高價。 五、差別定價技巧 ? 差別定價技巧就是根據(jù)交易對象、交易時間和地點(diǎn)等方面的不同，制定出不同的價格以適應(yīng)顧客的不同需求，從而擴(kuò)大銷售，實現(xiàn)營銷目的。 ? 2．按運(yùn)輸線路差別定價 ? 這種定價是物流企業(yè)根據(jù)提供的運(yùn)輸線路服務(wù)的不同制定有差別的價格。 六、產(chǎn)品組合定價技巧 ? 產(chǎn)品組合定價技巧是指物流企業(yè)提供的某種產(chǎn)品或服務(wù)成為某一產(chǎn)品或服務(wù)組合的一部分時，為了保證物流企業(yè)的最大整體利益采用的定價方法。 綜合知識模塊三 物流企業(yè)分銷渠道策略 能力知識點(diǎn) 1 物流企業(yè)分銷渠道的基本模式 一、物流企業(yè)分銷渠道的概念 ? 商品或服務(wù)要從生產(chǎn)企業(yè)通過銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，并最終滿足消費(fèi)者的需要，必須借助一定的通道，這個通道就是通常所說的分銷渠道。而物流企業(yè)為生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品銷售和為流通企業(yè)、甚至個人的產(chǎn)品進(jìn)行配送服務(wù)，也需要通過分銷渠道來實現(xiàn)物品的轉(zhuǎn)移。物流企業(yè)分銷渠道的基本模式，如圖 27所示。不同層次的分銷渠道模式，如圖 28所示。 ? （ 1）按物流企業(yè)的分銷活動是否有中間商參與來劃分：可分為直接渠道與間接渠道。 ? 可見，零層渠道最短，三層渠道最長。 三、分銷渠道功能 ? 分銷渠道的功能主要包括如下 5個方面。 ? （ 2）大量分銷：大量分銷可以達(dá)到成本的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，從而才有可能盈利。 ? （ 4）信用：是指資金的取得及周轉(zhuǎn)，以滿足銷售工作的各項成本。 能力知識點(diǎn) 2 物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計與管理 一、物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計 ? 1．物流企業(yè)分銷渠道設(shè)計的含義 ? 渠道設(shè)計是指物流企業(yè)為實現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的過程。 二、影響物流企業(yè)分銷渠道選擇的因素 ? 1．綜合分析各種影響渠道選擇的因素 ? （ 1）產(chǎn)品因素：物流服務(wù)主要是借助運(yùn)輸工具和信息技術(shù)幫助顧客實現(xiàn)貨物在空間上的位移。物流服務(wù)一般采用直銷的方式，許多時候也會采用中介機(jī)構(gòu)。 ? 物流企業(yè)要根據(jù)所運(yùn)產(chǎn)品的特性來選擇分銷渠道，主要考慮以下幾個方面因素。體積過大或過重的產(chǎn)品應(yīng)選擇直接渠道或中間商較少的間接渠道。一般而言，產(chǎn)品單個價值越小，渠道越多，路線越長；反之，單價越高，渠道越少，路線越短。對式樣、款式變化快或容易腐爛、容易損壞的產(chǎn)品，應(yīng)多利用直接營銷渠道，避免不必要的損失。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的產(chǎn)品，如大型機(jī)電設(shè)備、現(xiàn)代辦公用品等，分銷渠道要短。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面。產(chǎn)品在生命周期的不同階段，對分銷渠道的選擇是不同的。任何企業(yè)的資源都是有限的，如何使用有限的資源進(jìn)行有效組合，為顧客提供服務(wù)關(guān)系到物流企業(yè)經(jīng)營的成敗。顧客是物流企業(yè)服務(wù)的對象，是物流企業(yè)一切營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和最終歸屬。物流服務(wù)會隨著某些產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)的季節(jié)性，而出現(xiàn)淡季和旺季之分，如水果、冰淇淋等。一般來說，物流企業(yè)要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道，即使不得已使用和競爭者一樣的渠道模式，也要創(chuàng)造出自己的服務(wù)特色，以在競爭中取勝。物流企業(yè)如果擁有雄厚的資金實力和良好的聲譽(yù)，就可以根據(jù)自身發(fā)展的要求，自由地選擇分銷渠道，采用間接渠道或建立直銷渠道。物流企業(yè)的營銷能力強(qiáng)，營銷人員的經(jīng)驗豐富，就可以依靠自身的實力，采用直接渠道；反之，則利用間接渠道。物流企業(yè)如果希望加強(qiáng)對分銷渠道的有效控制，就應(yīng)建立直接渠道，但是這對物流企業(yè)的要求較高；如果物流企業(yè)不具備控制渠道的能力，則適合采用間接渠道。 ? 2．明確渠道目標(biāo)，確定中間商的數(shù)目 ? 明確渠道目標(biāo)是物流企業(yè)選擇中間商的前提之一，主要有兩個層次的目標(biāo)： ? ①基本目標(biāo)，即選擇中間商，建立分銷渠道要達(dá)到什么分銷效果。 ? （ 1）集中性分銷渠道：如對于技術(shù)性強(qiáng)、專業(yè)化程度高的產(chǎn)品可以選擇獨(dú)家配送渠道。 ? （ 2）選擇性分銷渠道：選擇性分銷策略是指物流企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)，通過少數(shù)幾個經(jīng)過挑選的、最合適的中間商銷售其產(chǎn)品 ? （ 3）密集性分銷渠道：需求量大的百貨、標(biāo)準(zhǔn)件、通用工具等一般采用這種策略。分銷渠道系統(tǒng)是指渠道各成員之間相互聯(lián)系形成的一種體系。 ? （ 1）垂直營銷系統(tǒng)：這種結(jié)構(gòu)有利于控制渠道各方的行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，進(jìn)而提高各方的效益。 ? （ 2）水平營銷系統(tǒng)：水平營銷系統(tǒng)是指兩個或兩個以上的物流企業(yè)橫向聯(lián)合，利用各自的資金、技術(shù)、運(yùn)力、線路等優(yōu)勢共同開發(fā)和利用市場機(jī)會的營銷系統(tǒng)。 ? 4．評估各種備選渠道方案 ? 物流企業(yè)如果有幾個渠道方案可供選擇，就必須根據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)來評價每一個渠道方案，從中選出最佳方案。 ? （ 1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：以利潤最大化為標(biāo)準(zhǔn)，比較每一條渠道可能達(dá)到的銷售收入和銷售、成本、費(fèi)用，從而確定選擇采用哪種渠道方案。②考慮中間商是否愿意接受物流企業(yè)的控制。尤其是長期渠道的選擇，一旦選定了代理商，簽訂了合同，物流企業(yè)是不能隨意更改的，必須要慎重考慮。 ? 1．加強(qiáng)與中間商之間的信息交流 ? 物流企業(yè)要加強(qiáng)與中間商的溝通，定期拜訪中間商，其作用為：①加深私人感情，加深中間商與制造商的感情。③對中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，及時為中間商提供各類支持和服務(wù)。 ? 2．渠道成員的選擇 ? 物流企業(yè)必須為其所設(shè)定的分銷渠道尋找合適的中間商。 ? （ 1）服務(wù)對象應(yīng)與物流企業(yè)的目標(biāo)顧客基本一致：這是確定中間商最基本的條件。 ? （ 3）產(chǎn)品選擇：中間商的經(jīng)營業(yè)務(wù)中應(yīng)不包括競爭者的產(chǎn)品，或者其所經(jīng)營的競爭產(chǎn)品對本企業(yè)產(chǎn)品不具有明顯的競爭優(yōu)勢。 ? （ 5）財務(wù)狀況良好：有償付能力，甚至能預(yù)付貨款或分擔(dān)部分