市場(chǎng)營(yíng)銷第2章營(yíng)銷哲學(xué)-在線瀏覽
2025-02-12 17:42本頁面
【正文】 下，如何解決部門之間的矛盾問題，關(guān)鍵在于加強(qiáng)的核心業(yè)務(wù)流程管理 新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程 存貨管理流程 訂單 —— 付款流程 顧客服務(wù)流程 ?供銷價(jià)值鏈 原料或 零件供 應(yīng)商 制造商 或裝備 商 批發(fā)商 零售商 顧客 訂貨 訂貨 訂貨 訂貨 送貨 送貨 送貨 送貨 企業(yè)應(yīng)致力與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè) 系統(tǒng)的績(jī)效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動(dòng)。 價(jià)值讓渡網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 組 織 創(chuàng) 新 一、市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新 ? 李特爾咨詢公司高績(jī)效業(yè)務(wù)模型 資源 組織 過程 利益方 制定戰(zhàn)略滿足主要利益方 改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程 資源和組織配置 ?企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則 1. 滿足利益方的要求 1. 企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體 2. 的最低期望 2. 改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程 3. 合理配置資源 4. 組織革新 二、創(chuàng)建知識(shí)型企業(yè) 三項(xiàng)任務(wù) ? 傾聽 —— 即探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。） ? 學(xué)習(xí) 傾聽取得的信息 決策所需要的情報(bào)、 知識(shí)、理解和智慧 轉(zhuǎn)化 ? 領(lǐng)先 –傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。 –持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)所具有的共性 –決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征 滿意的顧客會(huì)： ? 忠誠(chéng) ? 購(gòu)買得更多（新產(chǎn)品和更新?lián)Q代產(chǎn)品） ? 良好口碑 ? 品牌忠誠(chéng)（價(jià)格不太敏感） ? 提供反饋 ? 降低交易成本 顧客的發(fā)展過程 猜想顧客 預(yù)期顧客 不合格 顧客 首次購(gòu)買 顧客 重復(fù)購(gòu)買 顧客 客戶 主動(dòng)客戶 合伙人 停止購(gòu)買 的顧客 顧客關(guān)系建設(shè)中的 5種不同水平 ? 基本型： 簡(jiǎn)單出售產(chǎn)品 ? 反應(yīng)型： 出售商品并鼓勵(lì)顧客有問題或 不滿給公司打電話 ? 客戶型： 出售后不久就打電話給顧客，以了解顧客關(guān)于產(chǎn)品的感受信息 ? 主動(dòng)型： 經(jīng)常與顧客電話聯(lián)系，討論新產(chǎn)品開發(fā)意見 ? 合伙型： 公司與顧客一直相處在一起，幫助顧客更好行動(dòng) 不同層次的關(guān)系營(yíng)銷 顧客 /分銷商 很多 顧客 /分銷商 數(shù)量一般 顧客 /分銷商 較少 客戶型 主動(dòng)型 合伙型 反應(yīng)型 客戶型 主動(dòng)型 基本型 反應(yīng)型 客戶型 高利潤(rùn) 中利潤(rùn) 低利潤(rùn) 傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu) 顧 客 前線人員 中層 管理人員 高級(jí) 管理人員 顧客導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu) 顧客 前線人員 中層
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