市場營銷第2章__信貸營銷-在線瀏覽
2025-02-11 23:18本頁面
【正文】 建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)； （ 5）要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的服務(wù)才能順利進(jìn)入市場。 ? 2．市場定位的內(nèi)容 銀行市場定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個(gè)方面： （ 1）產(chǎn)品定位 （ 2）銀行形象定位 二、市場定位 ? （ 1）識(shí)別重要屬性； ? （ 2）制作定位圖； ? （ 3）定位選擇； ? （ 4）執(zhí)行定位。 （ 2）吸引現(xiàn)有市場之外的新客戶，這要求開發(fā)適合新市場客戶需要的新產(chǎn)品，或增加產(chǎn)品新的功能和價(jià)值。 ? 2．產(chǎn)品開發(fā)的方法 （ 1）仿效法 （ 2）交叉組合法 （ 3）創(chuàng)新法。 ? 最常見的產(chǎn)品組合策略： 產(chǎn)品擴(kuò)張策略 產(chǎn)品集中策略 1．介紹期 介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。 （ 2）通過廣告等多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)，使客戶真正體會(huì)到銀行產(chǎn)品的方便與實(shí)惠，以激發(fā)客戶的購買欲望。 三、產(chǎn)品生命周期策略 2．成長期 成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段。為了能使本行產(chǎn)品異軍突起，銀行必須不斷開拓產(chǎn)品的新用途與特色服務(wù)，改善產(chǎn)品的性能，賦予其新的活力。 （ 3）適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。 3．成熟期 成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達(dá)到飽和的時(shí)期。 （ 2）開拓市場，采用進(jìn)攻性戰(zhàn)略不斷拓展產(chǎn)品市場，這又包括縱向拓展（即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略。 4．衰退期 衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時(shí)期。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，大量競爭對(duì)手會(huì)退出市場，銀行可以繼續(xù)沿用以前的策略吸引部分老客戶使用老產(chǎn)品。由于不同市場、不同地區(qū)客戶需求的發(fā)展程度不盡相同，一些產(chǎn)品在這個(gè)市場上趨于淘汰，而在另一市場上可能還處于成熟期，所以銀行可以對(duì)各個(gè)市場進(jìn)行比較，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到一些仍有潛力的市場上繼續(xù)銷售。銀行縮短營銷戰(zhàn)線、精簡人員、降低營銷費(fèi)用，把人力、物力、財(cái)力集中于某些最為有利的市場上，以獲取最大的利潤。即徹底的將產(chǎn)品驅(qū)逐出市場，用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品以維持或擴(kuò)大市場占有率，增加產(chǎn)品銷售。如果風(fēng)險(xiǎn)大，該產(chǎn)品的定價(jià)也較高，它必須以高利潤來補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)損失。這樣，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較高的業(yè)務(wù)，由于經(jīng)濟(jì)資本占用較多，資本費(fèi)用較大，其風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)相應(yīng)較高。 這里的預(yù)期回報(bào)是對(duì)投資的預(yù)期總收入進(jìn)行一些必要的扣除（包括融資成本、管理成本和預(yù)期損失）后的余額，本質(zhì)上反映投資的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。 1．成本加成定價(jià)法 成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款時(shí)，價(jià)格制定者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。任何貸款的利率都是由四部分組成： （ 1）籌集可貸資金的成本。 （ 3）銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償。 （二）公司貸款定價(jià)基本方法 ? 計(jì)算公式表示為： 貸款利率＝籌集可貸資金的成本 + 銀行的非資金性經(jīng)營成本 + 銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償 + 銀行預(yù)期利潤水平 2．價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型 貸款利率通常由三部分構(gòu)成： (1)優(yōu)惠利率。 (3)長期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。 3．關(guān)系定價(jià)策略 關(guān)系定價(jià)策略就是把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。 一、營銷渠道的含義 （一）按營銷渠道模式分析 1．自營營銷渠道 2．代理營銷渠道 3．合作營銷渠道 二、公司信貸營銷渠道分類 1．網(wǎng)點(diǎn)營銷 2．網(wǎng)上銀行營銷 3．登門拜訪營銷 （二）營銷渠道場所分析 ? 1．直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略 ? 2．單渠道策略和多渠道策略 ? 3．結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略 ? 4．組合營銷渠道策略 三、公司信貸營銷渠道策略 促銷
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