營(yíng)銷渠道成員選擇(編輯修改稿)
2025-02-03 23:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是指從客戶的種種特征中選擇出對(duì)信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素，把它們編為幾組，分別對(duì)這些因素評(píng)分并綜合分析，最后得到一個(gè)較為全面的分析結(jié)果。 ?。?1） 根據(jù)預(yù)先制定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，在 1～ 10范圍內(nèi)，對(duì)上述各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分?？蛻艄镜哪稠?xiàng)指標(biāo)情況越好，分?jǐn)?shù)就應(yīng)打得越高。在沒有資料信息的情況下，則給 0分?！ 。?2）根據(jù)預(yù)先給每項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定的權(quán)數(shù)，用權(quán)數(shù)乘以 10，計(jì)算出每一項(xiàng)指標(biāo)的最大評(píng)分值，再將這些最大評(píng)分值相加，得到全部的最大可能值?！ 。?3）用每一項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)分乘以該項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)數(shù)，得出每一項(xiàng)的加權(quán)評(píng)分值，然后將這些加權(quán)評(píng)分值相加，得到全部加權(quán)評(píng)分值?！ 。?4）將全部加權(quán)評(píng)分值與全部最大可能值相比，得出百分比，該數(shù)字即表示對(duì)該客戶的綜合分析結(jié)果。百分比越高，表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價(jià)值。４．對(duì)客戶的資信進(jìn)行評(píng)級(jí)評(píng)估值 (％ ) 等級(jí) 信用評(píng)定 建議提供的信用限額（大小與具體行業(yè)有關(guān)）86100 CA1 極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式 大額 6185 CA2 優(yōu)良：可以迅速給予信用核準(zhǔn) 較大 4660 CA3 一般：可以正常地進(jìn)行信用核定 適中 3145 CA4 稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控 小量 —— 需定期核定 1630 CA5 較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保 盡量不提供信用額度或極小量 015 CA6 極差：不應(yīng)與其交易 根本不應(yīng)提供信用額度 缺少足夠數(shù)據(jù) NR 未能做出評(píng)定 —— 數(shù)據(jù)不充分 對(duì)信用額度不做建議 渠道客戶資信評(píng)級(jí)（二）５Ｃ信用評(píng)估法１．品質(zhì) ２．能力３．資本４．抵押５．渠道成員經(jīng)濟(jì)環(huán)境 三、信用管理（一）信用額度（二）信用期限（三）現(xiàn)金折扣政策（四）可接受的支付方式四、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范（一）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生1 接觸客戶到選擇客戶的環(huán)節(jié)2 與客戶談判到確定信用條件的過程3 與客戶簽約到尋求債權(quán)保障的過程4 發(fā)貨過程中實(shí)施貨款跟蹤的過程5 對(duì)到期賬款實(shí)行早期催收的過程6 收款失效導(dǎo)致企業(yè)面臨追賬問題的過程（二）客戶資信的風(fēng)險(xiǎn)控制 024． 5 渠道成員選擇的誤區(qū)一、關(guān)于分銷商渠道網(wǎng)絡(luò)三、關(guān)于分銷商的資歷和經(jīng)驗(yàn)二、關(guān)于分銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模四、關(guān)于給分銷商的利益1 盲目做出高付出的承諾2 不注重規(guī)則的合理性3 重讓利承諾，輕產(chǎn)品品質(zhì)五、關(guān)于選擇最好的分銷商單元小結(jié) 思考題 1. 怎樣理解渠道成員選擇的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)？2.
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