渠道成員選擇ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-28 08:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營銷戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個 “ 候選人 ” 作為分銷渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費用。然后，選擇其中費用最低的渠道成員。 單位商品銷售成本比較法 當(dāng)銷售費用一定時，產(chǎn)品銷量越大，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此，在評價有關(guān)渠道成員的優(yōu)劣時，需要把銷售量與銷售成本兩個因素聯(lián)系起來綜合評價，計算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。 成本效率分析法 以銷售業(yè)績與銷售費用的比值作為評價依據(jù) ， 選擇渠道成員 。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績 （ 銷售額 ）除以該渠道成員總的銷售費用 ， 稱為成本效率 。 成本效率的計算公式是： 成本效率＝某渠道成員的總銷售額／該渠道成員的總銷售成本 20 ? 加權(quán)評分法 ?根據(jù)不同因素對完成企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略的重要 程度，分別賦予一定的權(quán)數(shù)； ?根據(jù)在渠道成員評估階段，對每一個渠道成員在每一 個因素上所進行的評估，打相應(yīng)的分數(shù)； ?將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權(quán)數(shù)相 乘，得每一成員在每一因素的加權(quán)分； ?將每一成員在所有因素上的加權(quán)數(shù)相加，得每一渠道 成員的總分； ?按照總分由高到低選取渠道成員。 21 用加權(quán)評分法選擇零售商： 評價因素 權(quán)數(shù) 零售商 1 零售商 2 零售商 3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 地理位置 85 70 80 經(jīng)營規(guī)模 70 80 85 顧客流量 90 85 90 市場聲望 75 80 85 合作精神 80 90 75 信息溝通 80 60 75 貨款結(jié)算 65 75 60 總分 545 540 550 22 ? 定性確定法的主要步驟和特點： 市場試運作 讓競爭來把經(jīng)銷商選出來 選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢 不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán) 簽訂經(jīng)
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