建立銷售渠道ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-30 22:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 企業(yè)的規(guī)模和聲譽(yù) ? 企業(yè)的營(yíng)銷模式和能力 ? 企業(yè)的服務(wù)能力 （四）環(huán)境特征 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 法律環(huán)境 ? 社會(huì)環(huán)境 一、影響分銷渠道選擇的因素 直接渠道（短渠道）特點(diǎn)： 銷售及時(shí)，商品損耗少，資金回收快；便于按需供貨、提供各種服務(wù)；能直接了解市場(chǎng)信息，密切產(chǎn)需關(guān)系，有利于改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，以需定產(chǎn)；便于控制產(chǎn)品售價(jià)，獨(dú)占銷售利潤(rùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。但其占用較多資金、人力，管理不易，還要承擔(dān)全部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 二、國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度決策 間接渠道（長(zhǎng)渠道）特點(diǎn)： 減少生產(chǎn)者的資金人力占用，分散市場(chǎng)風(fēng) 險(xiǎn)；降低交易成本；能縮短產(chǎn)需之間 的時(shí)空距離，通過中間商的橋梁作用， 既有利于消費(fèi)者尋找、選擇商品也有 利于生產(chǎn)商開辟市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。 但其渠道延長(zhǎng)了產(chǎn)品的流通時(shí)間，增 加了流通費(fèi)用提高了產(chǎn)品售價(jià)；不便 于提供全面、細(xì)致的服務(wù)。 二、國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度決策 三、國(guó)際分銷渠道的寬度決策 ?密集型分銷渠道（寬型分銷渠道） 即采用密集分銷的方式，運(yùn)用盡可能多的中間商，設(shè)立更多的銷售點(diǎn)，使渠道加寬，從而使產(chǎn)品有充分的銷售機(jī)會(huì)。 優(yōu)點(diǎn)： 能夠迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，便于購(gòu)買購(gòu)買，及時(shí)銷售產(chǎn)品。 缺點(diǎn)： 生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商提供的服務(wù)是有限的；加劇了經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，由此他們對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度降低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 ?獨(dú)家分銷渠道（窄型分銷渠道） 指在一個(gè)特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)僅選用一家零售商或批發(fā)商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)商能在中間商的銷售價(jià)格、促銷活動(dòng)、信用和各種服務(wù)方面有較強(qiáng)的控制力。 缺點(diǎn)：由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商力量減弱，而且對(duì)顧客來說也不方便 三、國(guó)際分銷渠道的寬度決策 【 案例 】 江蘇好孩子集團(tuán)通過獨(dú)家代理 開拓美國(guó)市場(chǎng) ?江蘇好孩子集團(tuán)在美國(guó)和 Cosco卡斯科公司合作推出 “ CoscoGeoby” 品牌童車，獲得空前成功。在合作過程中， “ 好孩子 ” 以高度的契約意識(shí)來約束自己，以坦誠(chéng)待人，求互利發(fā)展。面對(duì)“ CoscoGeoby” 日益擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，另一些美國(guó)公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團(tuán)合作，好孩子集團(tuán)均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競(jìng)爭(zhēng)者的尊重。 ?選擇性分銷渠道（窄型分銷渠道） 指選擇一家以上，但不是讓所有中介機(jī)構(gòu)都經(jīng)營(yíng)某種特定產(chǎn)品，也就是企業(yè)有條件地精選一些中間商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 關(guān)鍵問題： 如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊、交叉的程度。高的市場(chǎng)重疊率會(huì)方便顧客選購(gòu)，但也會(huì)在零售商之間造成沖突；低重疊率會(huì)增加經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，但也降低了顧客的方便性 Part3 國(guó)際中間商的選擇 一、商人中間商和代理中間商 商人中間商＝經(jīng)銷商 代理中間商＝代理商 二、批發(fā)商和零售商 三、中間商的選擇 一、經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別 經(jīng)銷商 代理商 擁有產(chǎn)品的所有權(quán) 沒有產(chǎn)品所有權(quán) 與制造商之間是一種買賣關(guān)系 與制造商是一種委托代理關(guān)系 通常以自己的名義簽訂合同 通常以制造商名義簽訂合同 收入來源是產(chǎn)品的買賣差價(jià) 收入來源是傭金或提成 需要較大的資金
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