美的銷(xiāo)售渠道建立與管理講義(編輯修改稿)
2025-02-07 21:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)營(yíng)的承諾與持續(xù)性 選擇正確的銷(xiāo)售渠道 ? 討論 2：經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰的取舍尺度 ? 優(yōu)先級(jí) ? 如何權(quán)衡 渠道管理 量化指標(biāo) 渠道管理 ? 渠道的量化管理 指標(biāo) ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 ? 信譽(yù)管理 ? 市場(chǎng)開(kāi)拓能力管理 ? 渠道價(jià)格管理 ? 代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性 渠道管理 ? 美的目前的渠道管理 ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 帳期 ? 信譽(yù) ? 市場(chǎng)開(kāi)拓能力 ? 渠道價(jià)格 ? 經(jīng)銷(xiāo)商綜合業(yè)績(jī) ? …... 渠道管理 ? 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性 ? 所有指標(biāo)都必須嗎？ ? 應(yīng)增加的部分 ? 應(yīng)用充分而有效嗎？ ? 實(shí)施的困難 ? 改善建議 渠道管理 ? 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性 ? 形成經(jīng)銷(xiāo)商管理指標(biāo)體系 ? 如何有效的利用 渠道管理 反饋機(jī)制 渠道管理 ? 渠道管理的反饋機(jī)制 ? 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 ? 推動(dòng)機(jī)制 ? 抑制機(jī)制 ? 打擊機(jī)制 渠道管理 ? 討論 4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制 ? 獎(jiǎng)勵(lì)： ? 推動(dòng)： ? 抑制： ? 打擊： ? 其他： 渠道管理 ? 討論 4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制 ? 請(qǐng)?jiān)u估其有效性 ? 改善意見(jiàn) ? 案例分享 渠道管理 沖突管理 渠道管理 ? 討論 51：渠道沖突成因分析 ? 個(gè)體沖突 ? 關(guān)系沖突 ? 利益沖突 ? 其他 渠道管理 ? 討論 52：渠道沖突的相應(yīng)對(duì)策 ? 個(gè)體沖突： ? 關(guān)系沖突： ? 利益沖突： ? 其他： 常見(jiàn)的沖突形式 ? 討論 6：常見(jiàn)的沖突形式及對(duì)策 ? 跨區(qū)銷(xiāo)售與串貨 ? 低價(jià)傾銷(xiāo)與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng) ? 產(chǎn)生呆死帳的原因 ? 應(yīng)收帳款的回收與管理 ? 案例分享與討論 常見(jiàn)的沖突形式 ? 討論 61：跨區(qū)銷(xiāo)售與串貨 ? 普遍性 ? 政策漏洞 ? 區(qū)域差異 ? 特殊客戶關(guān)系 ? 對(duì)策： 常見(jiàn)的沖突形式 ? 討論 62：低價(jià)傾銷(xiāo)與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng) ? 短期利益驅(qū)動(dòng) ? 產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化 ? 對(duì)策：廠商權(quán)利 差異化 常見(jiàn)的沖突形式 ? 討論 63：產(chǎn)生呆死帳的原因 ? 競(jìng)爭(zhēng)壓力 ?爭(zhēng)奪市場(chǎng) ?爭(zhēng)奪客戶 ? 催款不及時(shí) ? 方式 /手段 /人力有限 ? 客戶對(duì)售后服務(wù)不滿意 ? 客戶關(guān)系不夠緊密 ? 擔(dān)心影響未來(lái)購(gòu)買(mǎi) ? 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理政策 常見(jiàn)的沖突形式 ? 討論 64：應(yīng)收帳款的回收與管理 ? 堅(jiān)持信用評(píng)估 ? 結(jié)算方式 ? 與銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)掛鉤 ? 關(guān)注代理商信用變化 ? 收款及時(shí) 改善客戶關(guān)系管理 常見(jiàn)的沖突形式 ? 討論 64：應(yīng)收帳款的回收與管理 ? 漸進(jìn)式收款程序 ? 競(jìng)爭(zhēng)性 /獎(jiǎng)勵(lì)性收款 ? 催款直接 ? 果斷決策，及時(shí)終止供貨 ? 及時(shí)訴諸法律 渠道沖突管理 歸納 ? 沖突管理建議框架 ? 個(gè)體 /關(guān)系 /利益沖突 ? 串貨低價(jià)傾銷(xiāo) ? 跨區(qū)銷(xiāo)售 ? 應(yīng)收帳款 課程總結(jié) ? 渠道管理的核心內(nèi)容 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析與策略 ? 渠道模式的選擇及利弊 ? 渠道的量化管理 ? 渠道管理的反饋機(jī)制 ? 渠道沖突管理 ? 常見(jiàn)的沖突形式及對(duì)策 行動(dòng)計(jì)劃 ? WhoWhenWhat ? PDCA ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 ? 21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 ? 如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。
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