ibm渠道管理講義(編輯修改稿)
2025-03-02 07:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 GS 的衝突 ?做生意的容易度 說明 ?從 IBM的配銷商直接購買產(chǎn)品 ?再直接銷售給顧客 ?大宗數(shù)量銷售(SW,PC,working,printer,etc.) ?專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結(jié)合性服務 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術發(fā)展 ?結(jié)合 SP ISVs 以增加價值 IBM BP 主要類型說明 10 IBM事業(yè)夥伴的招募流程 合 約 公司 初步確認 公司 資格審核 決定 合作關係 進行 簽約事宜 BP招募 新事業(yè)夥伴 事 業(yè) 夥 伴 市場管理 提供資料 (解決方案 ) BP背景資料 客戶支援 (非 CRM) 條件說明 附加價值 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 合作需求 公司資料 進行訪談 提出期許 簽約締結(jié) 合作夥伴需求 市場管理 事業(yè)夥伴申請 ?區(qū)隔分析與計劃 合 約 11 IBM事業(yè)夥伴招募過程重點 ? 根據(jù)產(chǎn)業(yè) /產(chǎn)品市場管理需求 (由 Segment Business Plan提供 )來確認有機會成為合作對象的公司 。 ? 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司 。 ? 以在市場上的成果誘使預期的 BP願意與 IBM形成合作關係 。 ? 發(fā)展 /提出最有效率進入市場的整合性支援計劃 。 ? 簡介 IBM 提供資源 、 支援架構(gòu)和合約條款 。 ? 確保過程的順利 ， 以持續(xù)維持 BP的關係管理 。 12 事業(yè)夥伴選擇標準 ? 已成立且聲譽良好公司 – 至少成立一年以上且 /或擁有可參考客戶 – 公司資金背景 ? 具備提供附加價值能力 – 應用解決方案 – 跨產(chǎn)業(yè)解決方案 – 客戶成長 /Coverage解決方案 ? 必須有穩(wěn)健的財務狀況 – 需通過信用審核 ? 必須能承諾投資於行銷 IBM產(chǎn)品 – 業(yè)務人力、技術人力、行政 /內(nèi)勤人員、管理團隊、展示系統(tǒng)及客戶服務支援 13 IBM 事業(yè)夥伴更新、終止 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 關係管理 夥伴關係發(fā)展計劃 (PRP) 事 業(yè) 夥 伴 Contract Status 顧 客 提供支援 市場管理 最終使用者 滿意度管理 評估 合作關係 更新 /終止 /重議 合作關係 技術管理 客戶滿意管理 BP 更新 //終止 提供服務 滿意與抱怨 計劃 支援 調(diào)查 調(diào)查回饋 技術 客戶計劃 調(diào)查結(jié)果 調(diào)查結(jié)果 (資料) 事業(yè)夥伴參考(資料) 更新事業(yè)夥伴狀態(tài) 事業(yè)夥伴狀態(tài) 合約狀態(tài) 14 IBM事業(yè)夥伴評估重點 (一 )績效表現(xiàn) ? 實際 銷售業(yè)績 vs 年度最少達成標準 ? 應收帳款情況 vs 固定信用額度 – 一年一次信用評估 – 過期應收帳款金額與比率 – 付款情形 ? 客戶滿意度 記錄 – 客戶滿意度調(diào)查記錄 – 重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料 ? 支援 IBM可取得的 必要性技術 /資源 – 實際人數(shù) vs 可證明的最少業(yè)務人員人數(shù) – 實際人數(shù) vs 可證明的最少技術專員人數(shù) (二 )承諾度 ? 合約條款 與條件 ? 事業(yè)夥伴 策略目標 vs IBM 經(jīng)銷策略 – 對 IBM 是互補的 /支援性的或是衝突的 – 對區(qū)域管理方針的依從度 15 IBM→ 消費者 B r o k e rB r o k e rIBM → 經(jīng)銷商 → 消費者 IBM→ 消費者 IBM銷售通路的演變 16 事業(yè)夥伴 事業(yè)夥伴 客戶業(yè)務代表 客戶
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