渠道策略與管理培訓講義(編輯修改稿)
2025-01-25 22:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 店商業(yè)廣場購物中心名店街商業(yè)步行街特色市場專業(yè)零售市場無店鋪零售網(wǎng)絡(luò)營銷店郵購店直接銷售自動售貨機會員制商店特 點 類 型各種零售商的特點和主要功能銷售種類少 ,但能提供更低的價格 ,但參加者每年要交會費 ,才能得到高折扣倉儲俱樂部有門店出售標準產(chǎn)品，售價便宜，銷售量大，往往設(shè)在租金較低的非商業(yè)中心區(qū)折扣店相對較小，位于住宅附近，營業(yè)時間長，售價稍高便利店在超市基礎(chǔ)上發(fā)展起來，營業(yè)面積更大，經(jīng)營范圍更廣超級商店和聯(lián)合商場超級市場 規(guī)模大 、成本低、低毛利，消費者自助服務(wù) 專業(yè)商店 只經(jīng)營某一大類商品，產(chǎn)品組合窄而深百貨商店 規(guī)模大，商品范圍廣通過自動售貨機出售飲料、香煙、報紙等物品自動售貨無門店 直接郵購，目錄購物，電視購物，電話購物，網(wǎng)上購物直接營銷上門推銷，或通過家庭聚會；一對一或一對多；分為單層次和多層次兩類直接推銷特許人和特許經(jīng)銷人（在特許經(jīng)營系統(tǒng)中購買擁有或者經(jīng)營其中一個或幾個單元的獨立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營公司連鎖：兩個獲兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，集中購買和銷售。連鎖經(jīng)營合作零售特別提示： 關(guān)于直銷? 直接行銷：郵購、電話行銷、電視購物、網(wǎng)上購物等?自動販賣?直接銷售：單層次、多層次（傳銷） ? 關(guān)于我國的直銷牌照和禁止傳銷?2023年頒布《直銷管理條例》?2023年發(fā)放直銷牌照傳銷的說明四、評估渠道方案經(jīng)濟原則 市場原則應(yīng)變原則時間原則評估渠道的原則五、分銷渠道的管理?。ㄒ唬┻x擇渠道成員 （二）激勵渠道成員?。ㄈ┰u價渠道成員 （四）渠道改進 中間商選擇決策? 經(jīng)營能力經(jīng)營能力 資金能力，人員能力，營業(yè)面積，倉儲設(shè)施? 經(jīng)營水平經(jīng)營水平 適應(yīng)力，創(chuàng)新力，吸引力? 周轉(zhuǎn)能力周轉(zhuǎn)能力 資金周轉(zhuǎn)水平，償債能力，籌資能力，資金合理 利用能力選擇分銷商的標準 如何激勵渠道成員Step 1了解渠道成員的需求和面臨的問題Step 2提供相應(yīng)的雙方受益的支持Step 3通過對權(quán)力的有效運用實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)具體激勵方式：間接激勵和直接激勵１、 發(fā)現(xiàn)渠道成員的需要與問題從中間商的角度看，其對自身職能的認知與制造商有所不同。中間商并不認為自己僅僅是 “制造商雇用鏈中的一環(huán) ”。中間商首先把自己視為顧客的采購代理，其次才把自己當作供應(yīng)商的銷售代理。除非給予特別的刺激，中間商通常不會保有每個銷售品牌的銷售記錄與市場反饋信息 。２、為渠道成員提供支持為渠道成員提供支持，是指制造商為滿足中間商的需要，解決中間商的問題所作的各種努力。這種努力通常有 ：合作協(xié)定：這是激勵批發(fā)和零售環(huán)節(jié)中間商通常采用的方法。比如：對中間商的廣告津貼、提供免費商品、折價補助、區(qū)域市場研究、培訓銷售人員、存貨價格調(diào)整等等。戰(zhàn)略聯(lián)盟：戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)渠道成員間（比如制造商與中間商之間）在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面持續(xù)的、相互的支持關(guān)系與伙伴關(guān)系。分銷策劃：激勵程度高于前兩種方式。這種方式的本質(zhì)是建立一種有計劃的、專業(yè)管理的縱向營銷系統(tǒng)，把制造商和分銷商雙方的需要結(jié)合起來。在這種方式下，制造商在分析自身目標、能力以及分銷商的能力與要求的基礎(chǔ)上，與分銷商聯(lián)合規(guī)劃、共同制定分銷方案，（比如銷售目標、存貨水平、鋪面空間、商品陳列、銷售培訓等等），使分銷商的經(jīng)營盡可能達到最佳水平，并使分銷商作為縱向營銷系統(tǒng)的一員，不僅從買方而且更主要的是從買方賺錢。分 銷 商的激勵 激勵分銷商的方式有兩類 : 直接激勵與間接激勵。 1．直接激勵直接激勵是通過給予物質(zhì)或金錢獎勵，如返利政策、價格折扣、促銷活動等，促使經(jīng)銷商做出更好的銷售業(yè)績。 2．間接激勵間接激勵是指通過幫助分銷商進行銷售管理，從而提高銷售的效果和效率。如幫助分銷商做好零售終端的管理、鋪貨和商品陳列等，幫助管理其客戶網(wǎng)、建立客戶檔案等。 分 銷 商
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