【培訓(xùn)課件】渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-05 10:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 化渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道數(shù)量增減之前，進(jìn)行風(fēng)險預(yù)警和評估，并做好預(yù)案。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 九、渠道建設(shè)的健康診斷 ? 無風(fēng)險 ? 高效率 市場營銷理論系列培訓(xùn) 企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織 ?是否有一支高素質(zhì)的銷售隊伍 —— 工作年期 —— 文化素質(zhì) ?是否有較高的自控終端的能力 —— 自控終端的占比 市場營銷理論系列培訓(xùn) 是否建立了完善的客戶檔案 ?最終產(chǎn)品用戶檔案 ?終端客戶檔案； ?區(qū)域批發(fā)商檔案 市場營銷理論系列培訓(xùn) 是否與客戶盡心良好的溝通管理 ?發(fā)揮企業(yè)內(nèi)報刊作用，每期送達(dá)所有客戶，并開辟客戶專欄； ?統(tǒng)一客戶業(yè)務(wù)人員 VI、 MI； ?定期組織客戶業(yè)務(wù)人員參觀公司 ?舉辦培訓(xùn) ?舉辦集體活動 是否有嚴(yán)格合理的客戶信用等級制度 市場營銷理論系列培訓(xùn) 附：自營渠道模式類型 一、分公司（辦事處） 在區(qū)域市場組建自營銷售機構(gòu)，主要職責(zé)是在當(dāng)?shù)匕l(fā)展分銷商，展開對各類終端的鋪貨或直銷，并負(fù)擔(dān)市場維護責(zé)任。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：直系機構(gòu)、向心力強、自主性高、易于管理 缺點：人力資源、資金實力要求較高 ? 快速消費品適合分公司（營業(yè)所），工業(yè)品適合辦事處。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 二、專賣店（連鎖專賣店） 實力強、品牌價值高的企業(yè)，為減少中間環(huán)節(jié)的不良影響，自己出資組建直面消費者的專營場所。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：直接與消費者接觸、溝通，自主性強，效率高，管理較為單純； 缺點：對企業(yè)資金、品牌價值要求較高，同時要求產(chǎn)品體系完善、市場拓展力度較小。 ? 適合關(guān)注度高的產(chǎn)品 市場營銷理論系列培訓(xùn) 三、特許加盟經(jīng)營店 品牌輸出者依據(jù)自身實力、統(tǒng)一培訓(xùn)、管理模式、統(tǒng)一 CI、盈利模式、招募合作伙伴，開設(shè)直面消費者的展銷場所。店面由加盟者出資為主。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：低投入、低成本將成功贏利模式迅速復(fù)制到目標(biāo)區(qū)域，收益相對穩(wěn)定； 缺點：較松散、可控性差、統(tǒng)一協(xié)調(diào)不足，品牌實力、培訓(xùn)需要支持較多 ? 適用于日用消費品 市場營銷理論系列培訓(xùn) 四、直復(fù)營銷（直效營銷） 通過互聯(lián)網(wǎng)、 DM直郵、直營目錄、電話等載體，直接面對消費者，進(jìn)行面對面溝通完成銷售。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：反應(yīng)快、總體投入少，利于降低價格并個性化服務(wù) 缺點：覆蓋面受限制，需要資料庫，配送要求高 ? 適用新興產(chǎn)品和行業(yè) 市場營銷理論系列培訓(xùn) 現(xiàn)在階段主要的渠道模式 一、廠家直銷 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：渠道短、反應(yīng)快、服務(wù)及時、價格穩(wěn)促銷到位、控制有力； 缺點：城市運用、有許多盲區(qū)，人、物投入大，費用高，內(nèi)部管理難度大 代表： 神舟 市場營銷理論系列培訓(xùn) 二、網(wǎng)絡(luò)營銷 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：節(jié)省大量資源、銷售面廣、滲透力強 缺點：價格、貨源混亂、反應(yīng)遲緩、控制力差 代表： 娃哈哈 市場營銷理論系列培訓(xùn) 三、平臺式銷售 市場營銷理論系列培訓(xùn) ? 適用于密集型消費的大城市，服務(wù)細(xì)致，交通便利，觀念新穎 優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確嚴(yán)格、服務(wù)半徑?。?35km），送貨及時，服務(wù)半徑小，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定扎實，精耕細(xì)作，深度分銷 代表： 三得利 市場營銷理論系列培訓(xùn) 四、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場 市場營銷理論系列培訓(xùn) ? 適用于農(nóng)村比較落后、交通也不發(fā)達(dá) 優(yōu)點：自由流通，不受行政區(qū)域限制，經(jīng)營靈活，薄利多銷，品種繁多，配貨方便，輻射力強 缺點：沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價格優(yōu)勢為主要手段吸引顧客，貨源無序，沒有服務(wù)意識，只做“坐商”。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 五、變化組合模式 網(wǎng)絡(luò) +平臺 代表
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