【培訓(xùn)課件】渠道策略(文件)
【正文】 力：足以覆蓋所轄區(qū)域，并有良好服務(wù)意識(shí)（天黑不關(guān)門(mén)） 店鋪：有固定經(jīng)營(yíng)門(mén)面 資金、倉(cāng)庫(kù)：能保證安全庫(kù)存 附：大賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商要求 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 五、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與約束 激勵(lì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) （樣品）發(fā)放 續(xù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 續(xù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 約束 （費(fèi)用、贈(zèng)品、人員、車(chē)輛、宣傳品） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 六、直供商管理 與直供商（尤其是重要客戶(hù)）簽訂三方協(xié)議 協(xié)助直供商價(jià)格體系穩(wěn)定 抓好直供商的溝通與指導(dǎo) 嚴(yán)格轄區(qū)管理，保護(hù)直供商利益 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 七、渠道推廣設(shè)計(jì) 按產(chǎn)品生命期設(shè)計(jì) ：特定專(zhuān)業(yè)渠道選擇性鋪貨，引導(dǎo)早期購(gòu)買(mǎi)者 期：強(qiáng)化高銷(xiāo)售額（量）渠道，如“大賣(mài)場(chǎng)” ：低成本渠道、如批發(fā)市場(chǎng) ：偏遠(yuǎn)包銷(xiāo)等更低成本渠道。 —— 水平渠道間的沖突：各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾和對(duì)立。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) ?關(guān)注績(jī)效，嚴(yán)格管控 在關(guān)注自己的報(bào)表時(shí)，也要關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)表，還要認(rèn)真分析每一個(gè)客戶(hù)的完成率（各品種）、銷(xiāo)售折讓率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率等指標(biāo)，以便針對(duì)性管控。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點(diǎn)：直系機(jī)構(gòu)、向心力強(qiáng)、自主性高、易于管理 缺點(diǎn)：人力資源、資金實(shí)力要求較高 ? 快速消費(fèi)品適合分公司（營(yíng)業(yè)所），工業(yè)品適合辦事處。店面由加盟者出資為主。 續(xù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 可口可樂(lè)的 22種銷(xiāo)售渠道分類(lèi) 傳統(tǒng)食品零售渠道 超級(jí)市場(chǎng)渠道 平價(jià)商場(chǎng)渠道 食雜店渠道 百貨商店渠道 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 購(gòu)物及服務(wù)渠道 餐館酒樓渠道 快餐渠道 街道攤販渠道 工礦企事業(yè)渠道 續(xù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 1辦公機(jī)構(gòu)渠道 1部隊(duì)軍營(yíng)渠道 1大專(zhuān)院校渠道 1中小學(xué)校渠道 1在職教育渠道 1運(yùn)動(dòng)健身渠道 續(xù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 1娛樂(lè)場(chǎng)所渠道 1交通窗口渠道 1賓館飯店渠道 旅游景點(diǎn)渠道 2第三方消費(fèi)渠道（批發(fā)渠道） 2其他渠道：展銷(xiāo)（覽）會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、廟會(huì)等 續(xù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 附：大賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商要求 具備一般納稅人資格 運(yùn)力充足； 庫(kù)存管理嚴(yán)格分品項(xiàng)存放，建立周期性進(jìn)、銷(xiāo)、存記錄，保證各條碼產(chǎn)品的安全庫(kù)存； 培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，使之適應(yīng)賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)相對(duì)復(fù)雜的進(jìn)店談判、費(fèi)用談判、業(yè)務(wù)回訪(fǎng)、陳列位搶占等要求 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 建立清晰的訂單接受處理制度，保證賣(mài)場(chǎng)傳真訂單能及時(shí)、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)入配送動(dòng)作 對(duì)賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)貨單、收據(jù)、結(jié)款單分類(lèi)分店管理，減少超期帳款，大宗帳款及時(shí)追款，降低賣(mài)場(chǎng)的帳款風(fēng)險(xiǎn)； 通過(guò)各種手段融資，保證賣(mài)場(chǎng)供貨必需的資金承受能力； 以經(jīng)銷(xiāo)商為合同主體交進(jìn)店費(fèi)，代理的所有產(chǎn)品只需交條碼費(fèi)。 續(xù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 連鎖超市顧客群的基本特征 ? 喜歡間接的購(gòu)物環(huán)境，花費(fèi)較少的時(shí)間同樣買(mǎi)到需要的全部商品 ? 在超市的特價(jià)或促銷(xiāo)的活動(dòng)中，獲得驚喜 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) ? 通常會(huì)一次購(gòu)買(mǎi)幾天消費(fèi)量的物品，如果有吸引力的便攜包裝，也可以一次性的多買(mǎi)一些 ? 信賴(lài)超市，相信其銷(xiāo)售產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格以及推薦的產(chǎn)品 續(xù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 便利店顧客群的基本特征 ? 日常便利物品的購(gòu)買(mǎi)，通常選擇小區(qū)門(mén)口的便利店，快捷方便 ? 通常是有需要，了才去購(gòu)買(mǎi) ? 除了特殊的物品，一次也就買(mǎi)一瓶?jī)善康? ? 信賴(lài)便利店，商品品質(zhì)是有保障的，提供的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)挑選的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列培訓(xùn) 餐飲店 ? 朋友會(huì)餐和客戶(hù)應(yīng)酬是在餐飲店消費(fèi)的最主要的原因 ? 應(yīng)酬的對(duì)象將決定消費(fèi)的檔
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1