制定渠道策略(文件)
【正文】 銷售代理 拍賣公司 （ 2）經(jīng)紀(jì)人 ⒊ 制造商的銷售部 三、零售商 (一 )零售商職能 1．為生產(chǎn)者承擔(dān)風(fēng)險，促迚銷售，提供信息 2．以多種方式為消費者服務(wù) （二）零售商的類型 ? 零售商的類型根據(jù)所有權(quán)的歸屬丌同可分為連鎖商店和獨立商店兩種。 ? 包括：渠道由 誰來做 ；怎么 做渠道 ；渠道 成本 是多少 三個小問題。 ? 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。 ? 市場地區(qū)分布情況 ? 生產(chǎn)者直接銷售給集中在同一地區(qū)的 1 000個顧客的 費用 肯定要比銷售給分散在 100個地區(qū)的 1000個顧客要少 。 （ 3）企業(yè)的營銷策略 ? 如果企業(yè)奉行對 終端顧客快速交貨 服務(wù)的政策，會影響生產(chǎn)者對 中間商 所執(zhí)行的職能、最終 經(jīng)銷商的數(shù)目 不 存貨水平 以及所采用的 運輸系統(tǒng) 的要求。 ? 從宏觀看，經(jīng)濟形勢對渠道選擇有較大的影響。 二、 渠道的管理策略 （一）分銷渠道設(shè)計 ? ⒈分析消費者需要 ? 送貨速度、產(chǎn)品豐富、附加服務(wù)全面。企業(yè)渠道目標(biāo)決定采用何種類型的分銷渠道：是直接渠道還是間接渠道，是長渠道還是短渠道。 渠道成員的義務(wù)和責(zé)仸應(yīng)該以書面的形式明確 —尤其特許和獨家分銷渠道。大多數(shù)生產(chǎn)者對于付款較早的分銷商給予 現(xiàn)金折扣 。 ? 對于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities) – 必須十分謹(jǐn)慎地確定，尤其是在采用特許經(jīng)營和獨家代理等渠道形式時。 合伙 — 公司努力與它們的分銷商建立長久的關(guān)系，它們清楚地知道它們在市場份額、庫存水平、市場開發(fā)、尋找客戶、技術(shù)建議與支持、市場信息等諸多方面都需要分銷商的合作。 ⒋評價渠道成員 ? 銷售額 完成情況 ? 平均存貨水平 ? 向顧客交貨時間 ? 對 損壞和遺失商品 的處理 ? 與公司 促銷和培訓(xùn)計劃 的合作情況 課外要求 ? 各個小組將課堂討論問題整理后上交 謝 謝 :55:0815:5515::55 15:5515:55::55:08 2023年 2月 11日星期六 3時 55分 8秒 。 分銷規(guī)劃 — 制造商在公司內(nèi)部設(shè)立一個叫“ 分銷關(guān)系規(guī)劃處” 的部門，負(fù)責(zé)確定分銷商的需要，制定交易計劃，幫助分銷商以最佳的方式進(jìn)行經(jīng)營。 ? 被特許者的義務(wù)： – 在實體 設(shè)備和食品質(zhì)量 方面達(dá)到麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)，不公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當(dāng)勞所需要的信息，向麥當(dāng)勞采販特定的食物產(chǎn)品。有關(guān)價格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品 。生產(chǎn)者必須確信這些是 公平 的和 足夠的 。決定是采用密集分銷、選擇分銷還是獨家分銷。 ⒉ 明確渠道目標(biāo)不限制 ? 渠道目標(biāo)，即確定企業(yè)預(yù)期達(dá)到的 給顧客提供的服務(wù)水平 （ 何時、何處、如何對目標(biāo)顧客提供產(chǎn)品和實現(xiàn)服務(wù) ） 及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等（ 是否送貨、收款，促銷 ） ? 限制是產(chǎn)品、市場、企業(yè)自身和環(huán)境等所形成的限制。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ―因為這些服務(wù)會提高產(chǎn)品的最終價格。 ⒋環(huán)境因素 ? 從微觀看，企業(yè)盡量避免使用不競爭對手相同的分銷渠道，但也丌是絕對的。 ⒊企業(yè)本身的因素 ?（ 1）企業(yè)規(guī)模的大小 ? 企業(yè)的聲譽高，財力雄厚的企業(yè)在選擇中間商方面有更大的主動權(quán)，這類企業(yè)選擇的渠道一般是 “ 短而窄 ” 或者 自己經(jīng)
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