旅游渠道策略(文件)
【正文】 中 間商因素 —— 市場(chǎng)開拓能力；終端覆蓋能力；資源配置能力；對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)可度、熱情和激情 ? 競(jìng)爭(zhēng)因素 —— ? 環(huán)境因素 —— 2023/1/19 17 參考案例 燕京啤酒：市場(chǎng)目標(biāo)是大眾市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是對(duì)市場(chǎng)的最大范圍的覆蓋，渠道的覆蓋類型就只能是廣度覆蓋，從而決定了采取大量分銷商，每個(gè)城市有 10家以上，而且基本上不采取獨(dú)家代理制。 寶潔：市場(chǎng)目標(biāo)是在中檔或高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)中或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是對(duì)把力量集中于少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場(chǎng)，渠道的覆蓋類型就只能是重點(diǎn)覆蓋，從而決定了其少量分銷商，每個(gè)城市 24家，并且有獨(dú)家代理的可能性。 ? 不是僅因?yàn)殇N量大而多給返利！ ? 中間商是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ ? 中間商是否為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ ? B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 坦白討論問(wèn)題所在； 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” ； 如其它因素 ， 必須給予合理解釋； 找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)； 再找一家代理商給予壓力 。 I、難于獲取信息 先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”； 制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng)； 積極商量，講明益處； 加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系； 幫助分析信息，共享反饋成果；如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持。表現(xiàn)為回款、折扣率、信貸條件、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、渠道調(diào)整等。表現(xiàn)為價(jià)格差異、區(qū)域劃分不清（竄貨）。表現(xiàn)為價(jià)格差異、產(chǎn)品供應(yīng)、促銷差異、跨區(qū)域銷售等。 K、管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊； 以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒樱? 說(shuō)明不能解決的后果 L、處理客戶投訴不當(dāng) 建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員； 培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)； 告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響； 定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案。 E、代理品牌太多 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處； 分析公司能給予的支持； 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款等； 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃 、 信息以提高其信心； 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系； 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 2023/1/19 29 F、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子 表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說(shuō)服； 提出選擇我們品牌及公司的好處。 2023/1/19 24 ? 返利 ? 榮譽(yù) ? 聯(lián)合促銷 ? 幫助發(fā)展管理信息系統(tǒng) ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn) ? 對(duì)中間商家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等 激勵(lì)的方式 2023/1/19 25 三、評(píng)估渠道成員 ? 中間商歷年的銷量指標(biāo)完成情況和水分大小； ? 中間商為企業(yè)提供的利潤(rùn)額和費(fèi)用結(jié)算情況； ? 為企業(yè)推銷產(chǎn)品的積極性； ? 中間商為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作的情況； ? 中間商對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣情況； ? 中間商對(duì)客戶的服務(wù)水平、滿足需要程度； ? 與其它中間商的關(guān)系及配合程度； ? 中間商占企業(yè)產(chǎn)品銷售量的比重的大小。 2023/1/19 19 課堂思考 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售渠道 ? 揚(yáng)州蛋炒飯 ? 揚(yáng)八怪姜糖 ? 華東旅游報(bào) ? 阿柯姆野營(yíng)帳篷 ? 揚(yáng)州迎賓館總統(tǒng)套房 ? 南京高爾夫球場(chǎng) ? 上海春秋包機(jī)業(yè)務(wù) ? 揚(yáng)州鳳凰島門票 ? 揚(yáng)州國(guó)際會(huì)展中心展
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