旅游渠道策略-wenkub.com
2024-12-30 14:05 本頁面
【正文】 ? 多渠道沖突（交叉沖突）：是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。 M、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)； 針對(duì)性的提供培訓(xùn)； 加強(qiáng)陪同走訪； 制定獎(jiǎng)罰制度； 建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)； 研究及調(diào)整待遇問題； 建立績效評(píng)估系統(tǒng)； 協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員； 優(yōu)勝劣汰的局面 2023/1/19 30 補(bǔ)充：渠道沖突管理 ? 渠道沖突的概念 ? 渠道沖突 的原因 ? 渠道沖突的類型 ? 渠道沖突的解決 2023/1/19 31 渠道沖突的含義 ? 分銷渠道成員之間因銷售政策決策權(quán)分歧、銷售目標(biāo)差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因，而產(chǎn)生緊張、焦急、不滿、抵觸甚至決裂的現(xiàn)象 2023/1/19 32 渠道沖突的原因 ? 價(jià)格、折扣原因 ? 大客戶原因 ? 銷售回款 ? 咨詢與服務(wù)問題 ? 分銷商經(jīng)營競爭對(duì)手品牌 ? 渠道調(diào)整 ? 渠道控制與反控制 2023/1/19 33 ? 垂直沖突（縱向沖突）：是指渠道內(nèi)不同層次之間的沖突。以行動(dòng)及業(yè)績來強(qiáng)化公司的地位； 盡量搞好客情關(guān)系； 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成； 保留我們選擇中間商的主動(dòng)權(quán) G、提出無理要求和條件 聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)； 分析盈利狀況； 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定； 展望長期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢； 提供可能合理的交替方案 H、要求更高利潤 分析售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況； 制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃； 鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤； 協(xié)助開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤； 協(xié)助改善管理如提高銷量、降低成本等等。 2023/1/19 26 四、調(diào)整渠道成員 增加某一旅游營銷渠道 增減營銷渠道中的旅游中間商 改變整個(gè)旅游營銷渠道 旅游營銷渠道 的調(diào)整 2023/1/19 27 問題：什么情況下要調(diào)整旅游中間商？ 中間商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； 中間商在可接受時(shí)間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)； 中間商的合作態(tài)度極差，無法進(jìn)行下一步工作 中間商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意 2023/1/19 28 旅游中間商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì) A、資金不足 幫助制定收款計(jì)劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期； 合理安排促銷活動(dòng) ， 加快資金流轉(zhuǎn)； 多批次 、 少批量； 設(shè)立專用資金； 鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌 ， 放棄無生命力的產(chǎn)品； 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保； 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個(gè)經(jīng)銷商做； 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系； 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 。 首先，要維護(hù)中間商的尊嚴(yán)，尊重中間商的利；其次，要幫助中間商增加收入；最后，優(yōu)惠中間商的形式要多樣，方法要靈活。 2023/1/19 6 二、旅游渠道的作用 （一）研究作用 —— 信息提供和反饋 （二）促銷作用 —— 劍門關(guān)聯(lián)合營銷 （三）組合加工 —— 包價(jià)旅游線路 （四）接洽 /談判 （五）融資 /財(cái)務(wù) （六）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) （七）聯(lián)系 /協(xié)調(diào) 1 2 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 中間商 1 2 旅游消費(fèi)者 旅游生產(chǎn)者 2023/1/19 7 （一）按中間有無中間商，
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