【正文】 J、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對(duì)方情況，找出問題的癥結(jié)； 列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來的負(fù)面影響； 利用客情關(guān)系來解決對(duì)我方不利的因素； 提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí)； 提供成功的管理模式作為參考； 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)。 和露雪：市場(chǎng)目標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營公司，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是把資源集中于少量對(duì)高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn)，渠道的覆蓋類型就是獨(dú)家代理制，從而決定了每個(gè)城市只設(shè)一個(gè)分銷商，或一組獨(dú)家分銷商 2023/1/19 18 二、旅游渠道的設(shè)計(jì)程序 確定渠道 長度 確定中間商類型和數(shù)目 規(guī)定渠道成員權(quán)責(zé)利 是直接渠道還是短渠道還是長渠道？ 是窄渠道還是寬渠道 ？ 渠道成員的權(quán)利 、 責(zé)任和義務(wù) 。 2023/1/19 24 ? 返利 ? 榮譽(yù) ? 聯(lián)合促銷 ? 幫助發(fā)展管理信息系統(tǒng) ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn) ? 對(duì)中間商家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等 激勵(lì)的方式 2023/1/19 25 三、評(píng)估渠道成員 ? 中間商歷年的銷量指標(biāo)完成情況和水分大小； ? 中間商為企業(yè)提供的利潤額和費(fèi)用結(jié)算情況； ? 為企業(yè)推銷產(chǎn)品的積極性； ? 中間商為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作的情況； ? 中間商對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣情況； ? 中間商對(duì)客戶的服務(wù)水平、滿足需要程度； ? 與其它中間商的關(guān)系及配合程度； ? 中間商占企業(yè)產(chǎn)品銷售量的比重的大小。表現(xiàn)為價(jià)格差異、區(qū)域劃分不清（竄貨）。 首先，要維護(hù)中間商的尊嚴(yán)，尊重中間商的利；其次，要幫助中間商增加收入；最后，優(yōu)惠中間商的形式要多樣，方法要靈活。 M、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)； 針對(duì)性的提供培訓(xùn)； 加強(qiáng)陪同走訪； 制定獎(jiǎng)罰制度； 建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)； 研究及調(diào)整待遇問題； 建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)； 協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員； 優(yōu)勝劣汰的局面 2023/1/19 30 補(bǔ)充：渠道沖突管理 ? 渠道沖突的概念 ? 渠道沖突 的原因 ? 渠道沖突的類型 ? 渠道沖突的解決 2023/1/19 31 渠道沖突的含義 ? 分銷渠道成員之間因銷售政策決策權(quán)分歧、銷售目標(biāo)差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因，而產(chǎn)生緊張、焦急、不滿、抵觸甚至決裂的現(xiàn)象 2023/1/19 32 渠道沖突的原因 ? 價(jià)格、折扣原因 ? 大客戶原因 ? 銷售回款 ? 咨詢與服務(wù)問題 ? 分銷商經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌 ? 渠道調(diào)整 ? 渠道控制與反控制 2023/1/19 33 ? 垂直沖突（縱向沖突）：是指渠道內(nèi)不同層次之間的沖突。以行動(dòng)及業(yè)績(jī)來強(qiáng)化公司的地位； 盡量搞好客情關(guān)系； 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成； 保留我們選擇中間商的主動(dòng)權(quán) G、提出無理要求和條件 聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)； 分析盈利狀況； 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定； 展望長期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)； 提供可能合理的交替方案 H、要求更高利潤 分析售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況； 制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃； 鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤； 協(xié)助開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤； 協(xié)助改善管理如提高銷量、降低成本等等。 2023/1/19 6 二、旅游渠道的作用 （