旅游渠道策略-全文預(yù)覽
【正文】 廳 ? 臺(tái)灣旅游線路 ? 揚(yáng)州天沐溫泉 ? 揚(yáng)州宋夾城門票 2023/1/19 20 第三節(jié)、旅游渠道管理 一、選擇渠道成員 二、培訓(xùn)渠道成員 三、激勵(lì)渠道成員 四、評(píng)估渠道成員 五、調(diào)整渠道成員 2023/1/19 21 一、選擇渠道成員 經(jīng)濟(jì)的 原則 控制的 原則 適應(yīng)的 原則 靜態(tài)效益的比較 動(dòng)態(tài)效益的比較 旅游企業(yè)和中間商利益沖突及其處理的難易程度 同一層次中間商關(guān)系協(xié)調(diào)的難易程度 地區(qū)適應(yīng)性 時(shí)間適應(yīng)性 對(duì)旅游中間商的適應(yīng)性 旅游經(jīng)銷商 旅游代理 依據(jù)在銷售渠道中 有無所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 旅游批發(fā)商 旅游零售商 依據(jù)對(duì)象 的不同 2023/1/19 22 ? 銷售能力 ? 信譽(yù) ? 發(fā)展?fàn)顩r ? 歷史背景 ? 工作積極性 ? 發(fā)展?jié)摿? 進(jìn)行綜合考慮 確定中間商 主要考慮因素 2023/1/19 23 二、激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)不夠，渠道成員動(dòng)力不足；激勵(lì)過多，引起渠道沖突；激勵(lì)成為渠道管理中的雙刃劍。2023/1/19 1 思考一些最基本的問題 我們賣的是什么 ? 賣給誰 ?他們有什么特點(diǎn) ?他們大都在什么地方賣 ? 我們產(chǎn)品通過誰賣 ?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品 ?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品 ? 2023/1/19 2 引例：酒店銷售渠道 酒店網(wǎng)站 酒店銷售部 酒店預(yù)訂部 前臺(tái) Walkin 酒店 CRS GDS 酒店管理公司 CRS UTell等 CRS 機(jī)構(gòu)客戶差旅管理系統(tǒng) 酒店管理公司網(wǎng)站 旅游網(wǎng)站 酒店客戶 旅行社 DMS 2023/1/19 3 第八章 旅游渠道策略 第一節(jié) 旅游渠道概述 第二節(jié) 旅游渠道設(shè)計(jì) 第三節(jié) 旅游 渠道管理 2023/1/19 4 第一節(jié) 旅游渠道概述 ? 一、旅游渠道的概念 ? 二、旅游 渠道的作用 ? 三、旅游渠道的類型 2023/1/19 5 一 、旅游渠道的概念 ? 旅游渠道 （ Tourism Distribution Channels），是指某種旅游產(chǎn)品在從供應(yīng)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。 和露雪：市場(chǎng)目標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是把資源集中于少量對(duì)高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn)，渠道的覆蓋類型就是獨(dú)家代理制，從而決定了每個(gè)城市只設(shè)一個(gè)分銷商，或一組獨(dú)家分銷商 2023/1/19 18 二、旅游渠道的設(shè)計(jì)程序 確定渠道 長(zhǎng)度 確定中間商類型和數(shù)目 規(guī)定渠道成員權(quán)責(zé)利 是直接渠道還是短渠道還是長(zhǎng)渠道？ 是窄渠道還是寬渠道 ？ 渠道成員的權(quán)利 、 責(zé)任和義務(wù) 。 C、價(jià)格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨； 制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)； 建議雙方共同投入 D、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)； 制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同； 說服克服短期觀念 ， 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害； 落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 J、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對(duì)方情況，找出問
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