制定渠道策略教材-全文預(yù)覽
【正文】 市、連鎖店。分銷渠道既可根據(jù)渠道層次也可以根據(jù)分銷渠道的寬度來(lái)分類，應(yīng)從不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的實(shí)際情況出發(fā)，進(jìn)行正確選擇，以利商品銷售市場(chǎng)的開(kāi)拓。雅芳在全國(guó)擁有 77家分公司，為雅芳銷售人員和顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)?？蚣軋D案例：雅芳的四種銷售渠道?雅芳在中國(guó)實(shí)施一個(gè)具有高度創(chuàng)意的銷售模式 ——美容專柜、專賣店、零售店 和 推銷員 四種銷售渠道同時(shí)啟動(dòng)。在某種情況下，企業(yè)只變動(dòng)渠道中的成員是不夠的，必須變動(dòng)一條渠道才能解決問(wèn)題。即在一年的銷售期過(guò)后，根據(jù)中間商實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率進(jìn)行對(duì)比分析，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。框架圖（二）督促與鼓勵(lì)中間商鼓勵(lì)分銷渠道成員，使其最大限度地發(fā)揮銷售積極性。分銷渠道的及時(shí)調(diào)整分銷渠道的及時(shí)調(diào)整 216。216。種沖突。? 渠道成員之間的合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，要求渠道的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)此有一定的控制能力 —— 統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)渠道成員充分合作，鼓勵(lì)渠道成員之間有益的競(jìng)爭(zhēng)，減少?zèng)_突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確?？傮w目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。暢通有序、覆蓋適度是分銷渠道穩(wěn)固的基礎(chǔ)。在分銷渠道模式的選擇中，也應(yīng)避免擴(kuò)張過(guò)度、分布范圍過(guò)寬過(guò)廣，以免造成溝通和服務(wù)的困難，導(dǎo)致無(wú)法控制和管理目標(biāo)市場(chǎng)。框架圖設(shè)計(jì)原則履蓋適度? 企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)，僅僅考慮加快速度、降低費(fèi)用是不夠的。任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。產(chǎn)品因素 價(jià)格、體積、重量、款式216。 商店集團(tuán)、商店集團(tuán) 形式框架圖中間商（四）零售新業(yè)態(tài)制造商認(rèn)識(shí)新型渠道成員，理解它們的經(jīng)營(yíng)新特點(diǎn)，有助于進(jìn)行渠道決策選擇。上門推銷、上門推銷 電話電視銷售、電話電視銷售 自動(dòng)售貨機(jī)、自動(dòng)售貨機(jī)購(gòu)貨服務(wù)、購(gòu)貨服務(wù) 形式框架圖中間商（三）聯(lián)合零售特點(diǎn)為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，規(guī)模小的的需要，規(guī)模小的零售業(yè)主，通過(guò)聯(lián)零售業(yè)主，通過(guò)聯(lián)合零售的方式，來(lái)合零售的方式，來(lái)提高其市場(chǎng)開(kāi)拓能提高其市場(chǎng)開(kāi)拓能力。 裝修簡(jiǎn)單，貨物堆裝修簡(jiǎn)單，貨物堆放像倉(cāng)庫(kù)的銷售商店，以零售放像倉(cāng)庫(kù)的銷售商店，以零售的方式運(yùn)作批發(fā)。 以低價(jià)、以低價(jià)、薄利多銷的方式銷售薄利多銷的方式銷售商品的商店。 接近居民生接近居民生活區(qū)的小型零售商店。 經(jīng)營(yíng)綜合經(jīng)營(yíng)綜合性各類商品品種的零性各類商品品種的零售商店。 專門經(jīng)營(yíng)某一專門經(jīng)營(yíng)某一類商品或某一類商品中的類商品或某一類商品中的某一品牌的商店。超級(jí)市場(chǎng)。商店零售商216。溝通生產(chǎn)、批發(fā)、消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和推動(dòng)社會(huì)再生產(chǎn)的進(jìn)行，促進(jìn)社會(huì)勞動(dòng)力的再生產(chǎn)；216。形式216。216。渠道網(wǎng)絡(luò)情況： 批發(fā)商自身的渠道網(wǎng)絡(luò)成員是否多而廣泛。中間商主要有批發(fā)商、零售商和代理商。 麥克威一、中間商216。 優(yōu)點(diǎn)場(chǎng)份額場(chǎng)份額。例如沃爾瑪和家樂(lè)福，它們均有強(qiáng)大的采購(gòu)中心和配送中心，自然形成了聯(lián)購(gòu)聯(lián)銷的水平分銷渠道系統(tǒng)。通。渠道領(lǐng)道領(lǐng)袖。這些渠道模式有什么共同點(diǎn)？有什么不同點(diǎn)？216。格力模式 —— 廠商股份合作制216。在這類行業(yè)中，通常有一專業(yè)批發(fā)商處于批發(fā)商和零售商之間，該專業(yè)批發(fā)商從批發(fā)商進(jìn)貨，再賣給無(wú)法從批發(fā)商進(jìn)貨的零售商。制定渠道策略項(xiàng)目八制定渠道策略市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道分銷渠道中的中間商分銷渠道設(shè)計(jì)和管理分銷渠道的含義分銷渠道的模式分銷渠道系統(tǒng)中間商的基本內(nèi)涵中間商的種類分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的管理市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道理解分銷渠道的含義、特點(diǎn)識(shí)別分銷渠道的各種類型框架圖分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的途徑及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的中介機(jī)構(gòu)?？蚣軋D分銷渠道模式? 含有兩個(gè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)? 消費(fèi)品二階渠道的典型模式是經(jīng)由批發(fā)商和零售商兩級(jí)轉(zhuǎn)手銷售；在工業(yè)業(yè)市場(chǎng)上，則通常是銷售代理商和批發(fā)商組成框架圖分銷渠
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