制定渠道策略教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 專賣店不僅售賣雅芳產(chǎn)品，還向顧客提供專業(yè)的美容服務(wù)。決定增減分銷的具體渠道。主要內(nèi)容：產(chǎn)品的價(jià)格、支付條件及保證、給予地域權(quán)利、產(chǎn)品的供貨、情報(bào)互通。營(yíng)積極性?？蚣軋D設(shè)計(jì)原則協(xié)調(diào)平衡? 企業(yè)在選擇、管理分銷渠道時(shí)，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應(yīng)合理分配各個(gè)成員間的利益。成本的降低應(yīng)是規(guī)模效應(yīng)和速度效應(yīng)的結(jié)果。外界環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)家有關(guān)法規(guī)框架圖（ 1） 產(chǎn)品因素：– 產(chǎn)品本身的物理化學(xué)性質(zhì)– 產(chǎn)品單價(jià)高低– 產(chǎn)生式樣– 產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度– 產(chǎn)品的新舊程度框架圖影響因素（ 2） 市場(chǎng)因素：– 目標(biāo)市場(chǎng)范圍– 顧客集中程度– 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣– 需求的季節(jié)性– 競(jìng)爭(zhēng)狀況框架圖影響因素（ 3） 中間商狀況：– 中間商對(duì)制造商的態(tài)度和要求– 中間商的經(jīng)銷費(fèi)用– 中間商的規(guī)?？蚣軋D影響因素（ 4） 制造商本身?xiàng)l件：– 制造商規(guī)模、財(cái)力、聲譽(yù)– 經(jīng)營(yíng)能力與管理經(jīng)驗(yàn)– 控制渠道的愿望– 服務(wù)能力（ 5）環(huán)境因素：– 主要是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)框架圖影響因素原則暢通高效原則覆蓋適度原則穩(wěn)定可控原則協(xié)調(diào)平衡原則發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則框架圖暢通高效? 這是渠道選擇的首要原則。、消費(fèi)合作社。倉(cāng)儲(chǔ)商店。便利商店。專業(yè)商店。形式216。零售是龐大的行業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中處于舉足輕重的地位。區(qū)域市場(chǎng)情況： 批發(fā)商業(yè)務(wù)范圍的地理分布區(qū)域與企業(yè)目標(biāo)銷售區(qū)域是否一致。 菲利普 運(yùn)用優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)定義框架圖分銷渠道系統(tǒng)發(fā)展資本市場(chǎng)改善儲(chǔ)蓄構(gòu)成運(yùn)用： 如大型零售連鎖集團(tuán)公司、批發(fā)自愿聯(lián)號(hào)等均屬于水平分銷渠道系統(tǒng)。系統(tǒng)中某一環(huán)節(jié)系統(tǒng)中某一環(huán)節(jié)的渠道成員占主的渠道成員占主導(dǎo)地位，稱為渠導(dǎo)地位，稱為渠道領(lǐng)袖。海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)216。制定渠道策略項(xiàng)目八制定渠道策略市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道分銷渠道中的中間商分銷渠道設(shè)計(jì)和管理分銷渠道的含義分銷渠道的模式分銷渠道系統(tǒng)中間商的基本內(nèi)涵中間商的種類分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的管理市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道理解分銷渠道的含義、特點(diǎn)識(shí)別分銷渠道的各種類型框架圖分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的途徑及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的中介機(jī)構(gòu)。格力模式 —— 廠商股份合作制216。渠道領(lǐng)道領(lǐng)袖。例如沃爾瑪和家樂福，它們均有強(qiáng)大的采購(gòu)中心和配送中心，自然形成了聯(lián)購(gòu)聯(lián)銷的水平分銷渠道系統(tǒng)。 麥克威一、中間商216。渠道網(wǎng)絡(luò)情況： 批發(fā)商自身的渠道網(wǎng)絡(luò)成員是否多而廣泛。形式216。商店零售商216。 專門經(jīng)營(yíng)某一專門經(jīng)營(yíng)某一類商品或某一類商品中的類商品或某一類商品中的某一品牌的商店。 接近居民生接近居民生活區(qū)的小型零售商店。 裝修簡(jiǎn)單，貨物堆裝修簡(jiǎn)單，貨物堆放像倉(cāng)庫(kù)的銷售商店，以零售放像倉(cāng)庫(kù)的銷售商店，以零售的方式運(yùn)作批發(fā)。 商店集團(tuán)、商店集團(tuán) 形式框架圖中間商（四）零售新業(yè)態(tài)制造商認(rèn)識(shí)新型渠道成員，理解它們的經(jīng)營(yíng)新特點(diǎn)，有助于進(jìn)行渠道決策選擇。任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。在分銷渠道模式的選擇中，也應(yīng)避免擴(kuò)張過度、分布范圍過寬過廣，以免造成溝通和服務(wù)的困難，導(dǎo)致無法控制和管理目標(biāo)市場(chǎng)。? 渠道成員之間的合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，要求渠道的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)此有一定的控制能力 —— 統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)渠道成員充分合作，鼓勵(lì)渠道成員之間有益的競(jìng)爭(zhēng)，減少?zèng)_突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確?？傮w目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。216?？蚣軋D（二）督促與鼓勵(lì)中間商鼓勵(lì)分銷渠道成員，使其最大限度地發(fā)揮銷售積極性。在某種情況下，企業(yè)只變動(dòng)渠道
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