制定渠道策略教材-文庫吧在線文庫
【正文】 代市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，商業(yè)業(yè)態(tài)亦在不斷更新，出現(xiàn)了許多新型商業(yè)組織形式。商品的流通時間、流通速度、流通費(fèi)用是衡量分銷效率的重要標(biāo)志?？蚣軋D設(shè)計原則穩(wěn)定可控? 企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定，便需花費(fèi)相當(dāng)大的人力、物力、財力去建立和鞏固，整個過程往往是復(fù)雜而緩慢的。框架圖設(shè)計原則發(fā)揮優(yōu)勢? 企業(yè)在選擇分銷渠道模式時為了爭取在競爭中處于優(yōu)勢地位，要注意發(fā)揮自己各個方面的優(yōu)勢，將分銷渠道模式的設(shè)計與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營銷組合的整體優(yōu)勢。明確渠道成員的權(quán)利和義明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù)務(wù)216。生產(chǎn)商必須采用有效的策略對渠道成員進(jìn)行鼓勵和督促。對以往的分銷渠道作通盤調(diào)整?？蚣軋D【案例思考】?雅芳從直銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N渠道的銷售模式，分析各種渠道有什么特點(diǎn)？?面對哪些不同的目標(biāo)顧客？框架圖 所謂分銷渠道，就是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。不到一年，雅芳就如春雨般滲透到各種零售渠道：在全國擁有 1700多間專賣店、 700多個美容專柜、近 1萬名零售經(jīng)銷商、 2萬多名推銷員?？蚣軋D（四）分銷渠道的及時調(diào)整增減渠道成員增減一條渠道調(diào)整分銷渠道模式?jīng)Q定增減分銷渠道中的個別中間商。渠道竄貨管理渠道竄貨管理 框架圖（一）明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù)為了保證企業(yè)產(chǎn)品順暢通過各個必要環(huán)節(jié)，生產(chǎn)企業(yè)有必要明確渠道結(jié)構(gòu)中各成員的權(quán)利和義務(wù)。216。? 由于影響分銷渠道的各個因素總是在不斷變化，一些原來固有的分銷渠道難免會出現(xiàn)某些不合理的問題，這時，就需要分銷渠道具有一定的調(diào)整功能，以適應(yīng)市場的新情況、新變化，保持渠道的適應(yīng)力和生命力。還應(yīng)考慮及時準(zhǔn)確地送達(dá)的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場占有率足以覆蓋目標(biāo)市場。市場因素 市場容量、顧客購買量216。力。商品的商店。售商店。 以主、副食及家以主、副食及家庭日用商品為主要經(jīng)營范圍庭日用商品為主要經(jīng)營范圍，實(shí)行敞開式售貨，顧客自，實(shí)行敞開式售貨，顧客自我服務(wù)的零售商店我服務(wù)的零售商店 。滿足消費(fèi)者多樣性需求，拓展消費(fèi)市場，提升消費(fèi)結(jié)構(gòu)；216。零售業(yè)面對顧客十分分散，加之其經(jīng)營方式的多樣化。框架圖有效分擔(dān)企業(yè)營銷智能調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾提高產(chǎn)品流通率優(yōu)點(diǎn)框架圖中間商批發(fā)商 零售商框架圖一、批發(fā)商定義 特點(diǎn)批發(fā)商是將向生產(chǎn)企業(yè)所購的產(chǎn)品出售給以再售或加工為目的而購買產(chǎn)品的組織和個人。降低分銷成本。渠道領(lǐng)袖可以渠道領(lǐng)袖可以是擁有巨大生是擁有巨大生產(chǎn)能力和著名產(chǎn)能力和著名品牌的制造商品牌的制造商，也可以是批，也可以是批發(fā)商或大型零發(fā)商或大型零售商。如果你是中間商你會選擇哪一個品牌成為你的合作伙伴？為什么？框架圖三、分銷渠道系統(tǒng)1. 獨(dú)立的2. 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者框架圖生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者distribution channel 分銷渠道松散各自為政只追求自身利益最大化特點(diǎn)獨(dú)立的independence 框架圖分銷渠道系統(tǒng)是有生產(chǎn)企業(yè)、是有生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商批發(fā)商、零售商根據(jù)縱向一體化根據(jù)縱向一體化的原理組成的渠的原理組成的渠道銷售系統(tǒng)。框架圖分銷渠道模式? 四階渠道、五階渠道等層級更高的分銷渠道也有，但極其罕見? 一般對制造商而言，渠道層級越多越難協(xié)調(diào)，會給分銷渠道的管理與控制帶來許多不便框架圖分銷渠道模式【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較空調(diào)怎么賣？216。框架圖二、分銷渠道的模式生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商零售商零售商零
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