【正文】 B)VOICE 2. 產(chǎn)品和服務(wù)要點 ? 上海移動運營商推出的移動語音產(chǎn)品和增值服務(wù)類似于國際運營商的產(chǎn)品和服務(wù)，但增值服務(wù)尚不普及。而中國的設(shè)備制造商以及西門子都著重 TDSCDMA的研發(fā) ? 在第三代標(biāo)準(zhǔn)選擇和投資安排上，運營商必須考慮到市場需求、競爭對手的行動、技術(shù)的成熟性和成本、中國 IP網(wǎng)絡(luò)的投資規(guī)劃以及對現(xiàn)有第二代網(wǎng)絡(luò)的利用率 39 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 就中國市場而言， TDSCDMA和 WCDMA更具優(yōu)勢 ? 漫游到 GSM/WAP網(wǎng)絡(luò) ? 在日本和歐洲可以第三代移動通信的數(shù)據(jù)率漫游 從第二代 (GSM)中轉(zhuǎn)移 頻譜利用率 移動速度 WCDMA TDSCDMA CDMA2023 ?多達(dá)八個 ，四個用于上傳，四個用于下傳 ?不管數(shù)據(jù)量大小，均需雙頻 ?有一個 ，同時用于向上和向下傳輸 ?單向傳輸智能天線 ?有兩個 5MHz的信道，一個用于向上傳輸，一個用于向下傳輸 ? 不管數(shù)據(jù)量大小均需雙頻 ? 具有從第二代 GSM系統(tǒng)中分階段轉(zhuǎn)接的能力 ? 轉(zhuǎn)移成本比 WCDMA低 2050% ? 允許從 GSM中轉(zhuǎn)移 (節(jié)省成本 1015%) ?每小時達(dá) 200公里 ?每小時達(dá) 200公里 ?每小時達(dá) 120公里 ? 從 CDMAone開始向第三代過渡最為節(jié)約成本 ? 完全替代 GSM網(wǎng)絡(luò) 全球漫游 ? 漫游到 GSM/WAP網(wǎng)絡(luò) ? 國外數(shù)據(jù)率能達(dá)到115kbps(GPRS) 干擾 ?有些多徑干擾 ?軟蜂窩手機 ?有些多徑干擾 ?因使用智能天線而減少干擾 資料來源：有多種行業(yè)報告；麥肯錫小組分析 優(yōu)勢 ? 僅限于在 IS41網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)內(nèi)漫游 43 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 中國 3G標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展前景展望 資料來源： 行業(yè)訪談；麥肯錫分析 WCDMA ?跨國公司供應(yīng)商積極搶占市場 ?最為人熟知的通信標(biāo)準(zhǔn) ?跨國公司供應(yīng)商 ?中國移動通信 TDSCDMA ?由于是第一種在中國開發(fā)的 3G標(biāo)準(zhǔn)而受到政府青睞 ?本地供應(yīng)商 ?中國移動通信 ?西門子 CDMA2023 ?很大程度上取決于 2G CDMA技術(shù)在中國的應(yīng)用程度 ?長城移動可能會被授權(quán)進(jìn)行有限范圍的實施 ?中國聯(lián)通 ?世紀(jì)移動通信 ?韓國供應(yīng)商 前景展望 主要支持 ?政府和運營商支持采用 TDSCDMA技術(shù) ?FDD頻譜的使用時間會推遲 ?技術(shù)發(fā)展 ?市場知名度低 ?要求盡早進(jìn)入該市場 ?政策對 CDMA的決策多變性 主要障礙 44 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 5. 無線語音競爭形勢要點 ? 上海市場目前有三家移動運營商，上海移動占據(jù)市場的主導(dǎo)地位，但聯(lián)通的市場份額迅速上升 (2023年 5月底至 18%)，特別是在預(yù)付費業(yè)務(wù)上。此外，上海移動應(yīng)積極開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，同時注意提高現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的普及率和使用量 上海移動應(yīng)和分銷商建立長期的專營關(guān)系，并根據(jù)銷量或價值支付傭金。在今后 18個月，上海移動應(yīng) ? 參與中國移動就第三代技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和實施時間安排的決策 ? 通過商化 GPRS來測試市場對第三代技術(shù) /應(yīng)用的需求 ? 測試第三代技術(shù)，著重分析 TDSCDMA和 WCDMA的性價比 ? 跟蹤國際技術(shù)發(fā)展趨勢及競爭對手的決策，例如WCDMA和 IP網(wǎng)絡(luò)在北美的發(fā)展情況 182。此外企業(yè)客戶享有 特殊服務(wù)，如隔天送手機上門 (且型號選擇范圍大 ) 4. 每月寄送 ATT計費系統(tǒng)記錄的光盤，其中附有專用程序可幫助 企業(yè)進(jìn)行預(yù)算管理，人員考核，人事變動處理，并有完備的檢索及 圖表功能 5. 向企業(yè)提供配套手機。 麥肯錫分析 長城移動 吉通 國外企業(yè) 背景介紹 目前情況 障礙 ? 由 10個企業(yè)組成的財團，已經(jīng)接管了長城公司的移動系統(tǒng) ? 于 1994年成立，提供數(shù)字通信服務(wù) ? 潛在的國外公司參與合資經(jīng)營 ? 擁有在北京、上海、廣州和西安的四個城市的現(xiàn)存的CDMA網(wǎng)絡(luò) ? 目前的業(yè)主希望能夠利用長城的移動設(shè)施和運營執(zhí)照創(chuàng)造效益 ? 計劃在 CDMA上投資 50億人民幣 ? 擁有 VOIP市場 30%的份額 ? 希望開展多種運營業(yè)務(wù)和服務(wù) ? 計劃近期在香港上市 ? WTO協(xié)議允許國外運營商進(jìn)入中國市場 ? 包括 NTT DoCoMo在內(nèi)的國外運營商有興趣投資中國 ? 缺乏客戶基礎(chǔ) ? 運營執(zhí)照轉(zhuǎn)移問題尚待解決 ? CDMA市場的發(fā)展不樂觀 ? 移動服務(wù)尚不在議事日程上 ? 缺乏經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的經(jīng)驗 ? 運營許可有待解決 ? WTO尚未正式實施 53 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 上海市移動運營商競爭實力比較 ? 上海移動仍會占市場的主導(dǎo)地位 ? 中國電信進(jìn)入移動市場，對聯(lián)通沖擊較大；上海電信憑借目前的實力很可能成為上海市場第二大移動運營商 上海聯(lián)通 上海移動 ? 品牌 上海網(wǎng)通 強 弱 上海電信 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 ? 語音質(zhì)量 ? 銷售渠道 ? 價格 ? 產(chǎn)品種類 ? 客戶服務(wù) ? 現(xiàn)有客戶 ? 經(jīng)濟基礎(chǔ) ? 人力資源 關(guān)鍵成功因素 上海長城 NA NA NA NA 資料來源：麥肯錫小組分析 54 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 上海移動無線語音戰(zhàn)略 市場潛力綜述 上海移動戰(zhàn)略建議 上海移動財務(wù)預(yù)測 I II III 55 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE II. 上海移動無線語音戰(zhàn)略綜述 上海移動將繼續(xù)占據(jù)上海無線語音市場的主導(dǎo)地位。在歐洲國家，超過 40%的新用戶選擇預(yù)付費業(yè)務(wù) ? 國際運營商針對客戶的不同需求提供多種資費方案。語音質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋和價格是個人用戶和企業(yè)用戶選擇運營商的主要因素 中國的運營商最有可能在 TDSCDMA和 WCDMA間做出第三代技術(shù)的選擇。機密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。在選擇標(biāo)準(zhǔn)和時間安排上，運營商必須考慮到市場需求、競爭對手的行動，技術(shù)的成熟性及投資成本、中國 IP網(wǎng)絡(luò)的投資規(guī)劃和對現(xiàn)有第二代技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的利用率等因素 上海移動在無線語音的主導(dǎo)地位在未來五年仍將保持不變。在上海，隨著客戶群的進(jìn)一步細(xì)分和競爭的加劇，運營商必須提供更多的資費方案，以便更有效地參與競爭 17 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 目前上海市場的無線語音業(yè)務(wù)種類繁多 業(yè)務(wù)大類 * 上海移動 2023年 1月至 5月的總業(yè)務(wù)收入 資料來源： 上海移動 業(yè)務(wù)細(xì)目 ? 基本移動網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù) ? 市話 /緊急呼叫 ? 國內(nèi)長途直撥 ? 國際長途直撥 ? 國內(nèi)自動漫游 ? 國際自動漫游 業(yè)務(wù)收入占運營商收入的比例 * 62% ? 增值業(yè)務(wù) ? 呼叫轉(zhuǎn)移 /呼叫等待 ? 呼叫限制 ? 來電顯示 ? 語音信箱 ? 短信 (短消息、信息點播、移動秘書臺 ) 3% ? 上海運營商所提供的語音業(yè)務(wù)種類和世界各地的運營商所提供的服務(wù)相類似 ? 在其它國家 (如美國 )，增值服務(wù) (如語音信箱 )，不收取月費，從而刺激了增值服務(wù)的普及和使用 ? 另外，加強對增值業(yè)務(wù)的宣傳，也可以提高增值業(yè)務(wù)的普及率及使用量 上海移動舉例 18 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 在未來幾年中，預(yù)付業(yè)務(wù)仍會有較快發(fā)展，但其用戶多為低價值用戶 用戶總數(shù) 萬戶 預(yù)付費用戶收入占總體市場收入的比例 2023E 2023E 15% 24 28 30 32 31 年遞增率 28% 年遞增率 12% 年遞增率 45% 2023E 2023E 2023E 2023E 25 75 39 61 47 53 51 49 53 47 54 46 321 468 622 750 846 919 理性競爭 后付費用戶 預(yù)付用戶 資料來源：麥肯錫市場預(yù)測模型 22 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 1528 3134 37 38 3839 41 4246535871794372 6966 63 62 6261 59 58544742292157851999年歐洲市場中，預(yù)付用戶也占新增用戶的很大比例 百萬新用戶，百分比 資料來源 : Dataquest, February 2023 100% = 1.6 9.9 2.0 3.6 0.6 1.6 1.7 1.9 3.6 1.0 11 預(yù)付用戶 后付費用戶 1.0 芬蘭 葡萄牙 德國 西班牙 瑞士 希臘 比利時 挪威 法國 英國 荷蘭 意大利 丹麥 瑞典 西歐平均水平 奧地利 23 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 3. 無線語音客戶要點 ? 無線語音客戶可以細(xì)分為個人用戶和企業(yè)用戶，還可以根據(jù)月費的不同，將個人用戶再細(xì)分為五大類，即 500元， 250500元， 150250元， 50150元， 50元。自三月份起，上海移動已開始采取一些積極的舉措，如簽定獨家代理協(xié)議、以價值為基礎(chǔ)的代理商激勵體系，開設(shè) VIP服務(wù)、提高電話中心和營業(yè)廳對 VIP用戶的服務(wù)質(zhì)量、設(shè)立大客戶直銷服務(wù)隊伍等。提供 7種主流機型并給出統(tǒng)一報價，使得大企 業(yè)更易于控制其手機采購，同時也提供足夠多的機型供選擇 6. 建立 ATT企業(yè)客戶網(wǎng)頁，提供綜合通信信息，并向企業(yè)客戶提供鏈 接。在 ATT洛杉磯總部還有 50名企業(yè)客戶特服人員 *及 1,000名普通客戶服務(wù)人員 (服務(wù)中心 )提供支持 ? 甲的日常工作包括： –企業(yè)客戶一旦有移動通信需求則首先聯(lián)系 A –推薦手機及入網(wǎng)資費方案 –協(xié)助企業(yè)內(nèi)部移動通信決策人確定企業(yè)手機政策，并設(shè)計合適的員工手機方案 –每年末按員工過去的手機使用特征提供手機資費優(yōu)化方案 –通過與企業(yè)內(nèi)部移動通信負(fù)責(zé)人協(xié)商以及積極的營銷配合，吸引新員工加入 ATT網(wǎng) * 特服人員專門處理關(guān)鍵問題及緊急事件，如關(guān)鍵客戶的特殊需求，或 24小時手機報失等 資料來源：電話訪談 某單位客戶實例 90 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 6. 組織流程的優(yōu)先舉措 組織結(jié)構(gòu) /流程 近期 (3個月內(nèi) ) 中遠(yuǎn)期 (3個月后 ) ? 將數(shù)據(jù)收集和市場研究組織化，以確定每個客戶群的盈利狀況 ? 建立根據(jù)客戶群盈利程度來管理企業(yè)的流程 95 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 上海移動應(yīng)將客戶群分析及市場調(diào)研組織化以進(jìn)行客戶群的盈利管理 Text 繼承和發(fā)展本項目經(jīng)濟分析，市場調(diào)研和訪談的方法 采用本項目的成果和建議：產(chǎn)品和服務(wù)，分銷渠道，客戶獲取，客戶服務(wù)，組織流程 調(diào)動整個企業(yè)采取行動 根據(jù)市場及內(nèi)部變化如市場價格調(diào)整，新數(shù)據(jù)等來更新客戶群細(xì)分 進(jìn)行市場調(diào)研和訪談了解各用戶群的特征和需求 以經(jīng)濟分析來確認(rèn)各客戶群的盈利度 綜合各分析的成果來策劃新的競爭戰(zhàn)略 提高經(jīng)營效率和盈利，增強競爭能力 資料來源： 麥肯錫小組分析 96 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 7. 網(wǎng)絡(luò) /技術(shù)投資的優(yōu)先舉措 182。目前，用戶細(xì)分是根據(jù)使用量來劃分的，今后還可以根據(jù)人口分布規(guī)律和心理需求進(jìn)行更細(xì)的劃分 上海移動應(yīng)該鼓勵現(xiàn)有客戶接受長期合同，針對不同客戶的需求制定不同的資費方案，但應(yīng)避免在資費上與競爭對手展開正面的價格戰(zhàn)。 WCDMA倍受國際設(shè)備制造商的大力推崇， TDSCDMA則得到來自政府方面的強大支持，同時 TDSCDMA還能更好的利用現(xiàn)有的 GSM網(wǎng)絡(luò) ? 大多數(shù)的跨國設(shè)備制造商都著重 WCDMA的研發(fā)，但也進(jìn)行 TDSCDMA的研究。 3 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOICE 1. 移動語音市場預(yù)測要點 ? 上海移動通信市場近年來發(fā)展迅猛， 19951999年間用戶的年遞增率達(dá) 8