制定渠道策略教材(存儲版)
【正文】 中的成員是不夠的，必須變動一條渠道才能解決問題。雅芳在全國擁有 77家分公司，為雅芳銷售人員和顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。雅芳美容專柜大舉進入全國各大中城市的著名商廈、大型超市、連鎖店。在調(diào)整時，既要考慮有增或減對某個中間商企業(yè)的盈利方面的直接影響，也要考慮可能引起的間接反應，即渠道其他成員的反應。渠道成員之間在資金、經(jīng)營收益、銷售服務(wù)方面以及辦理經(jīng)銷、代銷手續(xù)的過程中，都應考慮到對方的利益和方便。需要對分銷渠道管理實施需要對分銷渠道管理實施有效策略，及時化解矛盾，有效策略，及時化解矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，調(diào)動中間商的經(jīng)協(xié)調(diào)關(guān)系，調(diào)動中間商的經(jīng)營積極性。調(diào)整時應綜合考慮各個因素的協(xié)調(diào)，使渠道始終都在可控制的范圍內(nèi)保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)。因此，不能一味強調(diào)降低分銷成本，這樣可能導致銷售量下降、市場覆蓋率不足的后果。企業(yè)自身因素 企業(yè)信譽、資金、經(jīng)營能力216。 批發(fā)聯(lián)號、批發(fā)聯(lián)號零售商合作社、零售商合作社 消費合作社。倉儲商店。便利商店。專業(yè)商店。引導消費，促進新產(chǎn)品的開發(fā)，促進現(xiàn)代化建設(shè)。216。吞吐量大地區(qū)分布不同專業(yè)性強（一）批發(fā)商特點框架圖中間商（二）批發(fā)商的作用銷售更具效果銷售更具效果 幫助資金融通幫助資金融通產(chǎn)品儲存保證產(chǎn)品儲存保證 溝通產(chǎn)銷信息溝通產(chǎn)銷信息承擔市場風險承擔市場風險有效集散產(chǎn)品有效集散產(chǎn)品為零售商服務(wù)為零售商服務(wù)提供運輸保證提供運輸保證作用框架圖中間商(三 )批發(fā)商的分類去的產(chǎn)品所有權(quán)的批發(fā)商從事采購或銷售或兩者兼?zhèn)淦髽I(yè)和零售商自設(shè)機構(gòu)經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)商人批發(fā)商經(jīng)紀人和代理商自營批發(fā)機構(gòu)框架圖中間商（三）批發(fā)商的選擇批發(fā)商是廠商的重要渠道成員伙伴，選擇一個通力合作的批發(fā)商對企業(yè)產(chǎn)品的市場開拓關(guān)系重大。 框架圖分銷渠道系統(tǒng)四、分銷渠道特征– 分銷渠道起點是制造商，終點是顧客；– 分銷渠道由各中間商組成；– 分銷渠道中存在 5種以上的物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)的 “流 ”；– 分銷渠道成員各有不同工作性質(zhì)和組織形式；框架圖實物流所有權(quán)流付款流供應商 運輸者 倉庫 運輸者 倉庫 顧客運輸者經(jīng)銷商制造商供應商 顧客經(jīng)銷商制造商供應商 顧客經(jīng)銷商制造商銀行 銀行 銀行框架圖信息流促銷流供應商 運輸者倉庫銀行 運輸者倉庫銀行 顧客運輸者 銀行經(jīng)銷商制造商供應商 廣告代理商 顧客經(jīng)銷商廣告代理商制造商框架圖五、分銷渠道功能– 信息– 促銷– 談判– 訂貨– 融資– 承擔風險– 占有實體– 付款– 所有權(quán)轉(zhuǎn)移框架圖分銷渠道中的中間商p 把握不同中間商的作用p 了解中間商的作用框架圖? 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨立的市場，并成了為一大群顧客購買的焦點。售商。道銷售系統(tǒng)。美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商216。生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費者定義特點(1)分銷渠道是產(chǎn)品從起點到終點的通道； (2)分銷渠道組織是由渠道成員所構(gòu)成的； (3)分銷渠道途徑是由產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)銜接的； (4)分銷渠道呈網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。志高模式 —— 區(qū)域總代理制216。渠道領(lǐng)袖可憑借自己的袖可憑借自己的優(yōu)勢地位，聯(lián)合優(yōu)勢地位，聯(lián)合或支配渠道其他或支配渠道其他成員共同開拓某成員共同開拓某種產(chǎn)品的產(chǎn)銷通種產(chǎn)品的產(chǎn)銷通道。定義：是分銷渠道同一環(huán)節(jié)成員之間的聯(lián)合。中間商是生產(chǎn)商的客戶和合作伙伴，通常與生產(chǎn)商的營銷力量構(gòu)成企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)216。營銷實力情況： 批發(fā)商掌握和反饋市場信息的能力；批發(fā)商的合作精神和能力；批發(fā)商的競爭優(yōu)勢，其中包括規(guī)模優(yōu)勢、信用優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等。商店零售商216。無店鋪零售216。某一品牌的商店?；顓^(qū)的小型零售商店。的方式運作批發(fā)。隨著現(xiàn)
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