制定渠道策略教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 中的成員是不夠的，必須變動(dòng)一條渠道才能解決問(wèn)題。雅芳在全國(guó)擁有 77家分公司，為雅芳銷售人員和顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。雅芳美容專柜大舉進(jìn)入全國(guó)各大中城市的著名商廈、大型超市、連鎖店。在調(diào)整時(shí)，既要考慮有增或減對(duì)某個(gè)中間商企業(yè)的盈利方面的直接影響，也要考慮可能引起的間接反應(yīng)，即渠道其他成員的反應(yīng)。渠道成員之間在資金、經(jīng)營(yíng)收益、銷售服務(wù)方面以及辦理經(jīng)銷、代銷手續(xù)的過(guò)程中，都應(yīng)考慮到對(duì)方的利益和方便。需要對(duì)分銷渠道管理實(shí)施需要對(duì)分銷渠道管理實(shí)施有效策略，及時(shí)化解矛盾，有效策略，及時(shí)化解矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，調(diào)動(dòng)中間商的經(jīng)協(xié)調(diào)關(guān)系，調(diào)動(dòng)中間商的經(jīng)營(yíng)積極性。調(diào)整時(shí)應(yīng)綜合考慮各個(gè)因素的協(xié)調(diào)，使渠道始終都在可控制的范圍內(nèi)保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)。因此，不能一味強(qiáng)調(diào)降低分銷成本，這樣可能導(dǎo)致銷售量下降、市場(chǎng)覆蓋率不足的后果。企業(yè)自身因素 企業(yè)信譽(yù)、資金、經(jīng)營(yíng)能力216。 批發(fā)聯(lián)號(hào)、批發(fā)聯(lián)號(hào)零售商合作社、零售商合作社 消費(fèi)合作社。倉(cāng)儲(chǔ)商店。便利商店。專業(yè)商店。引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，促進(jìn)現(xiàn)代化建設(shè)。216。吞吐量大地區(qū)分布不同專業(yè)性強(qiáng)（一）批發(fā)商特點(diǎn)框架圖中間商（二）批發(fā)商的作用銷售更具效果銷售更具效果 幫助資金融通幫助資金融通產(chǎn)品儲(chǔ)存保證產(chǎn)品儲(chǔ)存保證 溝通產(chǎn)銷信息溝通產(chǎn)銷信息承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)有效集散產(chǎn)品有效集散產(chǎn)品為零售商服務(wù)為零售商服務(wù)提供運(yùn)輸保證提供運(yùn)輸保證作用框架圖中間商(三 )批發(fā)商的分類去的產(chǎn)品所有權(quán)的批發(fā)商從事采購(gòu)或銷售或兩者兼?zhèn)淦髽I(yè)和零售商自設(shè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)商人批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人和代理商自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)框架圖中間商（三）批發(fā)商的選擇批發(fā)商是廠商的重要渠道成員伙伴，選擇一個(gè)通力合作的批發(fā)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓關(guān)系重大。 框架圖分銷渠道系統(tǒng)四、分銷渠道特征– 分銷渠道起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是顧客；– 分銷渠道由各中間商組成；– 分銷渠道中存在 5種以上的物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)的 “流 ”；– 分銷渠道成員各有不同工作性質(zhì)和組織形式；框架圖實(shí)物流所有權(quán)流付款流供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 顧客運(yùn)輸者經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商 顧客經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商 顧客經(jīng)銷商制造商銀行 銀行 銀行框架圖信息流促銷流供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行 運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行 顧客運(yùn)輸者 銀行經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商 廣告代理商 顧客經(jīng)銷商廣告代理商制造商框架圖五、分銷渠道功能– 信息– 促銷– 談判– 訂貨– 融資– 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)– 占有實(shí)體– 付款– 所有權(quán)轉(zhuǎn)移框架圖分銷渠道中的中間商p 把握不同中間商的作用p 了解中間商的作用框架圖? 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，并成了為一大群顧客購(gòu)買的焦點(diǎn)。售商。道銷售系統(tǒng)。美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商216。生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者定義特點(diǎn)(1)分銷渠道是產(chǎn)品從起點(diǎn)到終點(diǎn)的通道； (2)分銷渠道組織是由渠道成員所構(gòu)成的； (3)分銷渠道途徑是由產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)銜接的； (4)分銷渠道呈網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。志高模式 —— 區(qū)域總代理制216。渠道領(lǐng)袖可憑借自己的袖可憑借自己的優(yōu)勢(shì)地位，聯(lián)合優(yōu)勢(shì)地位，聯(lián)合或支配渠道其他或支配渠道其他成員共同開(kāi)拓某成員共同開(kāi)拓某種產(chǎn)品的產(chǎn)銷通種產(chǎn)品的產(chǎn)銷通道。定義：是分銷渠道同一環(huán)節(jié)成員之間的聯(lián)合。中間商是生產(chǎn)商的客戶和合作伙伴，通常與生產(chǎn)商的營(yíng)銷力量構(gòu)成企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)216。營(yíng)銷實(shí)力情況： 批發(fā)商掌握和反饋市場(chǎng)信息的能力；批發(fā)商的合作精神和能力；批發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中包括規(guī)模優(yōu)勢(shì)、信用優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。商店零售商216。無(wú)店鋪零售216。某一品牌的商店?；顓^(qū)的小型零售商店。的方式運(yùn)作批發(fā)。隨著現(xiàn)
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