旅游渠道策略(存儲版)
【正文】 公司網(wǎng)站 公司訂票電話 自動(dòng)售票機(jī) 旅游中介網(wǎng)站，如攜程網(wǎng) 還有嗎？ 例：航空公司銷售渠道 2023/1/19 9 直接渠道與間接渠道的特點(diǎn)比較 直接渠道 間接渠道 優(yōu)點(diǎn) 簡便、靈活、及時(shí)、銷售量少、利潤高、針對性小、客戶關(guān)系好 復(fù)雜、相對固定、反應(yīng)慢、銷售量大，利潤低、針對性強(qiáng)、客戶關(guān)系差 缺點(diǎn) 覆蓋面窄，影響力小，銷售成本低 覆蓋面大，影響力大，銷售成本高 中間商 供應(yīng)商 目標(biāo) 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 供應(yīng)商 目標(biāo) 市場 供應(yīng)商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場 2023/1/19 10 （三）按同一層次的中間商數(shù)量，分為寬渠道與窄渠道 （四）按采用渠道類型的多少，分為單渠道與多渠道 密集分銷（ Intensive distribution） 選擇分銷（ Selective distribution） 獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution） 2023/1/19 11 名稱 特點(diǎn) 優(yōu)勢劣勢 廣泛 /密集分銷 通過許多中間商銷售產(chǎn)品（國際旅行社，辦事處） 方便購買，便于發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)者和理想的中間商 成本高，銷售管理難 選擇分銷 選擇少數(shù)幾家中間商 降低成本 中間商選擇不當(dāng)帶來風(fēng)險(xiǎn) 獨(dú)家分銷 只選擇一家中間商 提高中間商的積極性；降低成本 中間商選擇不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) 2023/1/19 12 窄渠道與寬渠道比較 窄渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡化 ? 渠道之間競爭壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競爭大 ? 渠道沖突加大 ? 價(jià)格沖突發(fā)生 2023/1/19 13 客戶服務(wù)中心 （ 自營 ） 客戶服務(wù)中心 （ 合作 ） 公司直銷隊(duì)伍 其他自辦營銷手段 （ 如網(wǎng)上營業(yè)廳 ， 自助營業(yè)廳 ， 流動(dòng)營業(yè)廳等 ） 第一級 緊密銷售渠道 中國移動(dòng)公司渠道 指定專營店 特定產(chǎn)品承銷商 第二級 主體銷售渠道 特約代理店 普通代理店 第三級 松散型銷售渠道 社會(huì)營銷員 （ 包括專職 ， 兼職 ， 臨時(shí)營銷員等 ） 其他社會(huì)營銷渠道 （ 例如超市等 ） 第四級 輔助型銷售渠道 2023/1/19 14 中國移動(dòng)通訊公司渠道整合 公司 產(chǎn)品 自辦營業(yè)廳、呼叫中心 代理渠道、自辦營業(yè)廳 集團(tuán)客戶 高端客戶 新業(yè)務(wù)市場 普通客戶 售后服務(wù) 2023/1/19 15 第二節(jié) 旅游渠道設(shè)計(jì) ? 一、影響旅游渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 二、旅游渠道的 設(shè)計(jì) 程序 2023/1/19 16 一、影響旅游渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客因素 —— ? 產(chǎn)品因素 —— ? 企業(yè)因素 —— 市場目標(biāo)、市場定位 ? 中 間商因素 —— 市場開拓能力；終端覆蓋能力；資源配置能力；對本公司產(chǎn)品的認(rèn)可度、熱情和激情 ? 競爭因素 —— ? 環(huán)境因素 —— 2023/1/19 17 參考案例 燕京啤酒：市場
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