旅游渠道策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 公司網(wǎng)站 公司訂票電話 自動(dòng)售票機(jī) 旅游中介網(wǎng)站，如攜程網(wǎng) 還有嗎？ 例：航空公司銷(xiāo)售渠道 2023/1/19 9 直接渠道與間接渠道的特點(diǎn)比較 直接渠道 間接渠道 優(yōu)點(diǎn) 簡(jiǎn)便、靈活、及時(shí)、銷(xiāo)售量少、利潤(rùn)高、針對(duì)性小、客戶(hù)關(guān)系好 復(fù)雜、相對(duì)固定、反應(yīng)慢、銷(xiāo)售量大，利潤(rùn)低、針對(duì)性強(qiáng)、客戶(hù)關(guān)系差 缺點(diǎn) 覆蓋面窄，影響力小，銷(xiāo)售成本低 覆蓋面大，影響力大，銷(xiāo)售成本高 中間商 供應(yīng)商 目標(biāo) 市場(chǎng) 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 供應(yīng)商 目標(biāo) 市場(chǎng) 供應(yīng)商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場(chǎng) 2023/1/19 10 （三）按同一層次的中間商數(shù)量，分為寬渠道與窄渠道 （四）按采用渠道類(lèi)型的多少，分為單渠道與多渠道 密集分銷(xiāo)（ Intensive distribution） 選擇分銷(xiāo)（ Selective distribution） 獨(dú)家分銷(xiāo)（ Exclusive distribution） 2023/1/19 11 名稱(chēng) 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 廣泛 /密集分銷(xiāo) 通過(guò)許多中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品（國(guó)際旅行社，辦事處） 方便購(gòu)買(mǎi)，便于發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)者和理想的中間商 成本高，銷(xiāo)售管理難 選擇分銷(xiāo) 選擇少數(shù)幾家中間商 降低成本 中間商選擇不當(dāng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn) 獨(dú)家分銷(xiāo) 只選擇一家中間商 提高中間商的積極性；降低成本 中間商選擇不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) 2023/1/19 12 窄渠道與寬渠道比較 窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 渠道利潤(rùn)集中 ? 管理簡(jiǎn)化 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 ? 分銷(xiāo)不廣泛 寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo) ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 ? 渠道沖突加大 ? 價(jià)格沖突發(fā)生 2023/1/19 13 客戶(hù)服務(wù)中心 （ 自營(yíng) ） 客戶(hù)服務(wù)中心 （ 合作 ） 公司直銷(xiāo)隊(duì)伍 其他自辦營(yíng)銷(xiāo)手段 （ 如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 ， 自助營(yíng)業(yè)廳 ， 流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等 ） 第一級(jí) 緊密銷(xiāo)售渠道 中國(guó)移動(dòng)公司渠道 指定專(zhuān)營(yíng)店 特定產(chǎn)品承銷(xiāo)商 第二級(jí) 主體銷(xiāo)售渠道 特約代理店 普通代理店 第三級(jí) 松散型銷(xiāo)售渠道 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員 （ 包括專(zhuān)職 ， 兼職 ， 臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員等 ） 其他社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道 （ 例如超市等 ） 第四級(jí) 輔助型銷(xiāo)售渠道 2023/1/19 14 中國(guó)移動(dòng)通訊公司渠道整合 公司 產(chǎn)品 自辦營(yíng)業(yè)廳、呼叫中心 代理渠道、自辦營(yíng)業(yè)廳 集團(tuán)客戶(hù) 高端客戶(hù) 新業(yè)務(wù)市場(chǎng) 普通客戶(hù) 售后服務(wù) 2023/1/19 15 第二節(jié) 旅游渠道設(shè)計(jì) ? 一、影響旅游渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 二、旅游渠道的 設(shè)計(jì) 程序 2023/1/19 16 一、影響旅游渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客因素 —— ? 產(chǎn)品因素 —— ? 企業(yè)因素 —— 市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)定位 ? 中 間商因素 —— 市場(chǎng)開(kāi)拓能力；終端覆蓋能力；資源配置能力；對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)可度、熱情和激情 ? 競(jìng)爭(zhēng)因素 —— ? 環(huán)境因素 —— 2023/1/19 17 參考案例 燕京啤酒：市場(chǎng)
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