旅游渠道策略-文庫吧資料
2025-01-05 14:05本頁面
【正文】 依據(jù)對象 的不同 2023/1/19 22 ? 銷售能力 ? 信譽 ? 發(fā)展狀況 ? 歷史背景 ? 工作積極性 ? 發(fā)展?jié)摿? 進行綜合考慮 確定中間商 主要考慮因素 2023/1/19 23 二、激勵渠道成員 激勵不夠，渠道成員動力不足；激勵過多，引起渠道沖突；激勵成為渠道管理中的雙刃劍。 寶潔：市場目標是在中檔或高檔產(chǎn)品的市場中或競爭較強的細分市場中的領(lǐng)導者，因此，它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是對把力量集中于少量的網(wǎng)點或建立新市場，渠道的覆蓋類型就只能是重點覆蓋，從而決定了其少量分銷商，每個城市 24家，并且有獨家代理的可能性。2023/1/19 1 思考一些最基本的問題 我們賣的是什么 ? 賣給誰 ?他們有什么特點 ?他們大都在什么地方賣 ? 我們產(chǎn)品通過誰賣 ?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品 ?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品 ? 2023/1/19 2 引例：酒店銷售渠道 酒店網(wǎng)站 酒店銷售部 酒店預(yù)訂部 前臺 Walkin 酒店 CRS GDS 酒店管理公司 CRS UTell等 CRS 機構(gòu)客戶差旅管理系統(tǒng) 酒店管理公司網(wǎng)站 旅游網(wǎng)站 酒店客戶 旅行社 DMS 2023/1/19 3 第八章 旅游渠道策略 第一節(jié) 旅游渠道概述 第二節(jié) 旅游渠道設(shè)計 第三節(jié) 旅游 渠道管理 2023/1/19 4 第一節(jié) 旅游渠道概述 ? 一、旅游渠道的概念 ? 二、旅游 渠道的作用 ? 三、旅游渠道的類型 2023/1/19 5 一 、旅游渠道的概念 ? 旅游渠道 （ Tourism Distribution Channels），是指某種旅游產(chǎn)品在從供應(yīng)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。 2023/1/19 6 二、旅游渠道的作用 （一）研究作用 —— 信息提供和反饋 （二）促銷作用 —— 劍門關(guān)聯(lián)合營銷 （三）組合加工 —— 包價旅游線路 （四）接洽 /談判 （五）融資 /財務(wù) （六）風險承擔 （七）聯(lián)系 /協(xié)調(diào) 1 2 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 中間商 1 2 旅游消費者 旅游生產(chǎn)者 2023/1/19 7 （一）按中間有無中間商，分為直接渠道和間接渠道 （二）按中間商層次的多少，分為長渠道與短渠道 短渠道（一級） 長渠道（三級） 直接渠道（零級） 三、旅游渠道的類型及其特點 2023/1/19 8 售票廳窗口 公司網(wǎng)站 公司訂票電話 自動售票機 旅游中介網(wǎng)站，如攜程網(wǎng) 還有嗎？ 例：航空公司銷售渠道 2023/1/19 9 直接渠道與間接渠道的特點比較 直接渠道 間接渠道 優(yōu)點 簡便、靈活、及時、銷售量少、利潤高、針對性小、客戶關(guān)系好 復(fù)雜、相對固定、反應(yīng)慢、銷售量大，利潤低、針對性強、客戶關(guān)系差 缺點 覆蓋面窄，影響力小，銷售成本低 覆蓋面大，影響力大，銷售成本高 中間商 供應(yīng)商 目標 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 供應(yīng)商 目標
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