渠道策略-渠道流程-文庫吧資料
2025-01-11 21:47本頁面
【正文】 （ CIS） ?計算機復助銷售系統(tǒng) （ Computer Aided Sales Support）要求區(qū)域營銷人員、營銷支持人員及電話營銷人員通過電腦直接進入數(shù)據(jù)庫。 數(shù)據(jù)庫營銷是基于將現(xiàn)有客戶及潛在客戶的資料、競爭者的資料以及將公司內(nèi)部信息存儲在計算機數(shù)據(jù)庫中的一種交互式營銷處理方法。 （ 二 ） 數(shù)據(jù)庫營銷的概念 數(shù)據(jù)庫營銷是 IT技術的一種應用 ， 它利用電子計算機存儲量大 、 成本低的特性 ，以全新的方式儲存和使用客戶資料 ， 并依據(jù)這些資料為客戶提供產(chǎn)品與服務 。 （ 三 ） 銷售渠道的調(diào)整： 增減渠道成員； 增減銷售渠道； 調(diào)整銷售系統(tǒng) 。 （ 二 ） 對中間商評估： 定期評估中間商的績效； 制定一定的考核標準：銷售指標 、 存貨水平 、 服務能力；環(huán)境的壓力程度；市場運行的難易程度等 。 （ 三 ） 中間商選擇策略：須做的工作： ⑴ 識別和擇定主要渠道對象； ⑵ 對選擇的渠道進行衡量： 經(jīng)濟標準：銷售量 ， 銷售水平 ， 或利能力； 控制標準：對中間商的把握； 適應標準：適宜銷售本種產(chǎn)品 。 企業(yè)自身條件： 聲譽與資金； 管理能力與經(jīng)驗； 控制渠道的愿望。 生 產(chǎn) 者 生 產(chǎn) 者 生產(chǎn)者的銷售機構 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 代理商 經(jīng)銷商 五 、 渠道選擇策略 （ 一 ） 渠道長度策略：確定渠道的長短應考慮： 考慮目標市場情況： ⑴ 潛在顧客數(shù)量； ⑵ 市場地理分布； ⑶ 銷售量大小； ⑷ 消費者購買習慣； ⑸ 市場競爭狀況 。 供 應 商 三、渠道流程 （以汽車市場為例） ? （一）實體流程 原材料
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