11渠道策略-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 23:31本頁(yè)面
【正文】 過(guò)多層次的獨(dú)立銷售活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 每個(gè)傳銷員除了將貨物銷售以賺取利潤(rùn)外 ， 還可以介紹 、 訓(xùn)練他人為新的傳銷人 —— 下線 ， 并建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售公司貨物 。 未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物主要是指互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物 ，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物 。 中間商 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 22/ 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 22/41 中間商 _零售商 零售是指將產(chǎn)品以一件或小批量直接銷售給最終消費(fèi)者 ，供其非商業(yè)使用的活動(dòng) 。 按照交易批量的大小 ， 中間商可分為零售商和批發(fā)商 。 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 渠道設(shè)計(jì) _評(píng)估 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 21/ 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 21/41 中間商： 購(gòu)入產(chǎn)品再銷售或租賃以獲取利潤(rùn)的商業(yè)機(jī)構(gòu) 。 配合性標(biāo)準(zhǔn) 渠道成員應(yīng)是可控的 。 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 18/ 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 18/41 奢侈品牌 “ 苛選 ” 代理商 “ 代理商通常把利潤(rùn)放在首位 ， 而奢侈品牌把能否增加品牌資產(chǎn)放在第一位 ， 考察代理商對(duì)奢侈品牌運(yùn)營(yíng)的思維模式 ， 能否形成一致的價(jià)值觀是第一位的 ，其次才是人才 、 資金以及政府關(guān)系 、 商場(chǎng)資源等方面的實(shí)力 。 市場(chǎng)匹配 中間商有能力滿足市場(chǎng)各方面的需求 。 渠道設(shè)計(jì) _結(jié)構(gòu) 每層次中間商數(shù)目 渠道寬度 主要取決于顧客服務(wù)半徑，保持適度競(jìng)爭(zhēng) 三種類型：密集、選擇、獨(dú)家分銷 選擇分銷 一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)選擇幾家最適合的中間商 。 渠道設(shè)計(jì) _結(jié)構(gòu) 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 16/ 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 16/41 獨(dú)家分銷 一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)選擇一家最適合的中間商 。 當(dāng)用戶規(guī)模大 、 相對(duì)集中和產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng) 、 技術(shù)復(fù)雜時(shí) ， 一般選擇短渠道或零級(jí)渠道 。 渠道長(zhǎng)度選擇的基本原則是盡可能短 。 長(zhǎng)渠道可以充分利用中間商的資源及其高度專業(yè)化優(yōu)勢(shì) ， 減少投入 ， 獲得廣泛的市場(chǎng)覆蓋面 ， 但可控性差 。 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 14/ 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 14/41 渠道長(zhǎng)度 產(chǎn)品在流通過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少 。 渠道設(shè)計(jì) 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 10/ 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 10/41 顧客一次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量 購(gòu)買(mǎi)批量 顧客服務(wù)需求分析 空間便利 顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品對(duì)方便程度的要求 產(chǎn)品組合 顧客一次購(gòu)買(mǎi)所要求的產(chǎn)品組合寬度 服務(wù)支持 顧客要求的各種附加服務(wù) 顧客等待收到貨物的平均時(shí)間 等待時(shí)間 渠道設(shè)計(jì) _需求 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 11/ 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 11/41 孩子王搶灘上海 一站式購(gòu)物贏青睞 店內(nèi)中心區(qū)域?yàn)楫a(chǎn)品區(qū)，四周則是不同種類的“店中店”，涵蓋準(zhǔn)媽媽及014歲孩子衣、食、行、玩等各種需求，更有產(chǎn)后恢復(fù)、幼兒教育等課程。 渠道概述 _必要性 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 7/ 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 7/41 為將產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到用戶手中 ， 渠道成員共同分擔(dān)了一系列重要功能 ， 形成了實(shí)物流 、 資金流 、 信息流等多個(gè)流程 。 財(cái)力： 許多生產(chǎn)商由于缺乏足夠的財(cái)力 ， 難以建立自己的直接渠道 ， 必須借助中間機(jī)構(gòu) 。 渠道的本質(zhì)是合競(jìng)，即合作和競(jìng)爭(zhēng)共存。 采購(gòu)的目標(biāo)是降低成本，銷售的目標(biāo)是收入最大化，價(jià)格是達(dá)到各自目標(biāo)最簡(jiǎn)潔的路徑，因而，沖突是渠道的常態(tài)。 經(jīng)銷商： 買(mǎi)進(jìn)產(chǎn)品，然后再出售； 代理商： 為制造商尋找顧客或賣(mài)主； 輔助商： 如物流公司、廣告公司等，支持產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。 11. 渠道策略 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 3/ 錢(qián)旭潮 河海大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系 * 3/41 渠道： 產(chǎn)品從生產(chǎn)商傳遞到用戶的網(wǎng)絡(luò)。 今天 ， 互聯(lián)網(wǎng)
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