11渠道策略(編輯修改稿)
2025-03-22 23:31 本頁面
【文章內容簡介】 河海大學市場營銷系 * 21/41 中間商： 購入產品再銷售或租賃以獲取利潤的商業(yè)機構 。 按是否擁有產品所有權：經銷商和代理商 （ 經紀人 ） 。 按照交易批量的大小 ， 中間商可分為零售商和批發(fā)商 。 還可以指諸如物流 、 金融 、 調查 、 咨詢 、 廣告機構等輔助商 。 中間商 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 22/ 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 22/41 中間商 _零售商 零售是指將產品以一件或小批量直接銷售給最終消費者 ，供其非商業(yè)使用的活動 。 從事零售業(yè)務的企業(yè)則稱為零售商 ， 零售的形式 有： 網絡購物 店鋪零售 自動售貨 傳銷 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 23/ 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 23/41 中間商 _零售商 網絡購物 網絡購物是指利用一種或多種網絡媒體手段來將產品銷售給用戶的一種零售方式 ， 包括互聯網購物 、 移動互聯網購物 、電視購物 、 電話銷售和郵購目錄銷售等 。 未來的網絡購物主要是指互聯網購物和移動互聯網購物 ，尤其是移動互聯網購物 。 方便 快捷 反饋 透明 便宜 齊全 可靠 精準 對比顧客服務需求 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 24/ 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 24/41 中間商 _零售商 自動售貨 自動售貨以流動消費者為主 ， 主要用于強調購買方便性的產品上 ， 如香煙 、 軟飲料 、 糖果和報紙等 。 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 25/ 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 25/41 中間商 _零售商 傳銷全稱多層次傳銷 ， 就是傳銷組織通過多層次的獨立銷售活動進行產品銷售 ， 每個傳銷員除了將貨物銷售以賺取利潤外 ， 還可以介紹 、 訓練他人為新的傳銷人 —— 下線 ， 并建立新的銷售網絡來銷售公司貨物 。 傳銷既不是直銷 ， 也不是低成本的銷售方式 ， 更不是發(fā)財的捷徑 。 傳 銷 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 26/ 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 26/41 店鋪 零售 專業(yè)商店 百貨商店 便利店 專賣店 超級市場 購物中心 倉儲俱樂部 中間商 _零售商 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 27/ 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 27/41 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 網絡購物蓬勃發(fā)展：對于不需要太多支持性服務的產品的零售 ， 網購將成為絕對主力 。 新的零售方式與組合的出現：如淘寶的支付寶 ， 一些超市開始擁有銀行分支機構 ， 書店中設有咖啡屋等 。 巨型零售增多：中型零售商店正在走下坡路 ， 零售市場正日益形成 “ 沙漏 ” 態(tài)勢 。 中間商 _零售商 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 28/ 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 28/41 經紀商 只為買賣雙方牽線搭橋。 商業(yè)批發(fā)商 專門從事消費品批發(fā)經營活動的企業(yè)。 代理商 以賣方或買方的名義活動。 經銷商 經營產業(yè)用品（工業(yè)原材料、設備等）的中間商。 中間商 _批發(fā)商 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 29/ 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 29/41 渠道管理 渠道建立后 ， 生產商必須對渠道成員實施激勵和協(xié)調 ， 化解沖突并要跟隨各種變化 ， 對渠道進行調整以保證穩(wěn)定運行與良好發(fā)展 。 激勵和協(xié)調 、 化解沖突 、 調整 構成了渠道管理的主要內容 。 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 30/ 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 30/41 使各渠道成員在價格、服務、推薦等各方面一致 協(xié)調 激勵 促進渠道成員將更多的資源投入自己的品牌。 促進渠道成員完成分銷目標而采取的各種措施。 渠道管理 _激勵與協(xié)調 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 31/ 錢旭潮 河海大學市場營銷系 * 31/41 向渠道成員提供有價值的信息或技術 終止合作等威脅手段對其施加壓力 依據合同的規(guī)定要求渠道成員有所作為 使渠道成員感覺到與其合作是光榮的
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