旅游渠道策略(編輯修改稿)
2025-01-19 14:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第三節(jié)、旅游渠道管理 一、選擇渠道成員 二、培訓(xùn)渠道成員 三、激勵渠道成員 四、評估渠道成員 五、調(diào)整渠道成員 2023/1/19 21 一、選擇渠道成員 經(jīng)濟(jì)的 原則 控制的 原則 適應(yīng)的 原則 靜態(tài)效益的比較 動態(tài)效益的比較 旅游企業(yè)和中間商利益沖突及其處理的難易程度 同一層次中間商關(guān)系協(xié)調(diào)的難易程度 地區(qū)適應(yīng)性 時間適應(yīng)性 對旅游中間商的適應(yīng)性 旅游經(jīng)銷商 旅游代理 依據(jù)在銷售渠道中 有無所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 旅游批發(fā)商 旅游零售商 依據(jù)對象 的不同 2023/1/19 22 ? 銷售能力 ? 信譽(yù) ? 發(fā)展?fàn)顩r ? 歷史背景 ? 工作積極性 ? 發(fā)展?jié)摿? 進(jìn)行綜合考慮 確定中間商 主要考慮因素 2023/1/19 23 二、激勵渠道成員 激勵不夠，渠道成員動力不足；激勵過多，引起渠道沖突；激勵成為渠道管理中的雙刃劍。 首先，要維護(hù)中間商的尊嚴(yán)，尊重中間商的利；其次，要幫助中間商增加收入；最后，優(yōu)惠中間商的形式要多樣，方法要靈活。 ? 不是僅因?yàn)殇N量大而多給返利！ ? 中間商是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ ? 中間商是否為營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ ? 2023/1/19 24 ? 返利 ? 榮譽(yù) ? 聯(lián)合促銷 ? 幫助發(fā)展管理信息系統(tǒng) ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn) ? 對中間商家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等 激勵的方式 2023/1/19 25 三、評估渠道成員 ? 中間商歷年的銷量指標(biāo)完成情況和水分大??； ? 中間商為企業(yè)提供的利潤額和費(fèi)用結(jié)算情況； ? 為企業(yè)推銷產(chǎn)品的積極性； ? 中間商為企業(yè)的競爭對手工作的情況； ? 中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣情況； ? 中間商對客戶的服務(wù)水平、滿足需要程度； ? 與其它中間商的關(guān)系及配合程度； ? 中間商占企業(yè)產(chǎn)品銷售量的比重的大小。 2023/1/19 26 四、調(diào)整渠道成員 增加某一旅游營銷渠道 增減營銷渠道中的旅游中間商 改變整個旅游營銷渠道 旅游營銷渠道 的調(diào)整 2023/1/19 27 問題：什么情況下要調(diào)整旅游中間商？ 中間商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； 中間商在可接受時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)； 中間商的合作態(tài)度極差，無法進(jìn)行下一步工作 中間商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意 2023/1/19 28 旅游中間商管理的難題與應(yīng)對 難題 應(yīng)對 A、資金不足 幫助制定收款計(jì)劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期； 合理安排促銷活動 ， 加快資金流轉(zhuǎn)； 多批次 、 少批量； 設(shè)立專用資金； 鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無生命力的產(chǎn)品； 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保； 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個經(jīng)銷商做； 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系； 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 。 B、不愿冒信貸風(fēng)險 坦白討論問題所在； 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” ； 如其它因素 ， 必須給予合理解釋； 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險； 再找一家代理商給予壓力 。 C、價格太高 講
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