【文章內(nèi)容簡介】 策。比如，是在競爭對手分銷渠道的附近設(shè)立銷售點，貼近競爭，以優(yōu)制勝，還是避開競爭對手的分銷渠道，在市場的空白點另辟蹊徑，旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況酌情確定。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 [實例 ] 千島湖旅游景區(qū)位于杭州市淳安縣內(nèi)。為開辟旅游市場，擴(kuò)大旅游銷售，決定發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。針對網(wǎng)絡(luò)意識不足、對網(wǎng)絡(luò)營銷整體投入不夠、復(fù)合型人才匱乏、在線交互實時性差等缺陷，該縣從企業(yè)層面的內(nèi)部環(huán)境和政府層面的外部環(huán)境兩方面入手，實現(xiàn)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的突破。其中，在企業(yè)層面的做法是：建立一個適合自己的網(wǎng)站，引進(jìn)與培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷的人才，進(jìn)行多方式多渠道地適度推廣，線上線下的充分的交流暢通，最大化地對專業(yè)旅游網(wǎng)站、博客、論壇、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等第三方平臺的利用，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在政府層面上，整合資源，構(gòu)建平臺；政策鼓勵，引導(dǎo)扶持；技術(shù)支持，提供后盾；人員培訓(xùn)，提升層次。 隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和網(wǎng)民消費行為的轉(zhuǎn)變，旅游營銷所面臨的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，淳安縣與時俱進(jìn)，深入而合理的利用網(wǎng)絡(luò)資源，有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷，抓住了先機(jī)，占領(lǐng)市場制高點，形成良好的美譽度和忠實的品牌用戶群，在未來的市場競爭格局中占據(jù)有利地位。 —— 資料來源 :人民網(wǎng) 作者 :李紅星 趙太泉 20231030 以上四個因素是影響旅游產(chǎn)品分銷渠道選擇的基本要素，除此以外，旅游企業(yè)在選擇分銷渠道時，還要考慮中間商的實力以及環(huán)境的不可抗力等因素。 （四）旅游產(chǎn)品分銷渠道的選擇策略 旅游產(chǎn)品分銷渠道的選擇是旅游企業(yè)產(chǎn)品銷售工作中最重要的決策之一。因為旅游企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有通過適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，才能及時、有效地把商品送到消費者手中，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。所以，分銷渠道的選擇是否合理，中間環(huán)節(jié)到底多少最恰當(dāng)，會直接影響到產(chǎn)品的成本、價格乃至競爭力。因此，旅游企業(yè)都十分重視和研究選擇合理的分銷渠道的策略。對旅游產(chǎn)品分銷渠道的選擇可根據(jù)行業(yè)情況、市場需求、企業(yè)實力等進(jìn)行綜合考慮。 １．直接分銷渠道或間接分銷渠道的策略 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 在采用分銷渠道策略時，旅游企業(yè)應(yīng)率先選擇的是采用直接分銷渠道還是間接分銷渠道；如果選用間接分銷渠道，選用幾個中間環(huán)節(jié)的間接渠道。兩種策略各有利弊： 直接分銷渠道策略首先既短又快捷，成本低，有利于生產(chǎn)者以相對低廉的價格出售產(chǎn)品，滿足消費者求廉的心理；其次，直接分銷渠道策略有利于企業(yè)對市場的控制，可直接了解市場動態(tài)，及時調(diào)整營銷策略；最后，直接分銷渠道中間環(huán)節(jié)較少，便于企業(yè)與消費者的信息溝通，提高企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽。但是直接分銷渠道在對消費者進(jìn)行面對面宣傳時，會增加銷售人員和銷售費用，因此，直接分銷渠道要求企業(yè)有一定的人、財、物力資源。 間接分銷渠道策略有利于企業(yè)節(jié)省流通領(lǐng)域的人、財、物力資源，可以擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的輻射面，可以加速旅游企業(yè)產(chǎn)品和資金的流轉(zhuǎn)過程。但間接分銷渠道策略，中間環(huán)節(jié)較多，要花費企業(yè)一部分利潤，在一定程度上會影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；同時，企業(yè)在選擇中間商時一定要慎重，選擇不好，會給企業(yè)帶來極大的麻煩和市場風(fēng)險。 ２．長渠道或短渠道策略 旅游產(chǎn)品分銷渠道的長短，主要是以旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者過程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少為依據(jù)的。通常來講，直接分銷渠道和經(jīng)過一個中間商的間接分銷渠道被稱為短渠道；經(jīng)過兩個以上中間商的間接分銷渠道稱為長渠道。如果旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)決定通過中間商來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，還需對采用幾個中間商進(jìn)行選擇。當(dāng)然選擇時，要從旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的實際出發(fā)，充分研究市場、產(chǎn)品特點、管理能力、自身實力以及中間商能力、市場信譽等因素，量力而行，慎重選擇。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 ３．寬渠道或窄渠道策略 旅游產(chǎn)品分銷渠道的寬窄策略是指在同一個中間環(huán)節(jié)上有多少旅游中間商在同時為本企業(yè)銷售產(chǎn)品的策略。一般有以下三種選擇： （１）廣泛分銷（密集分銷）渠道策略 是指旅游生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立盡可能多的分銷點，選擇盡可能多的中間商，加寬分銷渠道，以便擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，方便旅游消費者購買。 優(yōu)點：方便旅游消費者購買，產(chǎn)品銷售范圍廣，數(shù)量大。 缺點：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者對渠道的控制力不足；進(jìn)而與中間商的關(guān)系比較松散。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 [實例 ] 某一天，湖南武陵源黃龍洞的游客群中傳來一陣笑聲，只見三位日本游客緊緊地?fù)肀г谝黄?。?jīng)一位懂日語的人與他們交談才得知，三位先生曾經(jīng)是日本東京大學(xué)籃球隊的主力隊員，自大學(xué)畢業(yè)后已有多年沒有謀面了，然而，對中國世界自然遺產(chǎn)的熱愛和向往，使他們不約而同地來此旅游，意外驚喜地歡聚于黃龍洞。那么，他們是怎樣購得旅游景區(qū)景點產(chǎn)品，夢想成真呢？佐藤正男先生是因為工作業(yè)績突出而受到公司獎勵，與同仁們一起來中國觀光的；田中光太郎及其妻子參加由日本觀光旅游社組織的全包價團(tuán)隊來旅游的；而田中信一先生則是背包旅游愛好者，通過互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂到機(jī)票和旅館，孤身一人來華旅游的。 這說明張家界各旅游景點在日本市場的銷售渠道是非常廣泛的，已為廣大日本消費者所 知曉，說明它的渠道策略是成功的。 —— 來源： 作者：佚名 （ 2）獨家分銷渠道策略 是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者在一定區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代銷，實行獨家經(jīng)營。這是一種最窄的分銷渠道策略。 該策略的優(yōu)點是旅游企業(yè)經(jīng)過千挑萬選，選用一家市場信譽好、銷售能力強(qiáng)的中間商；便于企業(yè)和中間商溝通、協(xié)作；旅游企業(yè)易于控制中間商和產(chǎn)品的價格；中間商與企業(yè)風(fēng)險共擔(dān)、利益共享，很能調(diào)動中間商的積極性及其對顧客的服務(wù)質(zhì)量，有利于樹立良好的產(chǎn)品形象；可防止競爭者加入。但這種策略風(fēng)險太大，一旦選擇不當(dāng)或中間商發(fā)生某種變故，企業(yè)將會陷入困境；另外這種策略靈活性太低，不利于消費者的選擇購買。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 （ 3）選擇性分銷渠道策略 是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者根據(jù)自身的實力，在一定市場區(qū)域內(nèi)，選擇幾家信譽好、銷售水平高的中間商經(jīng)銷或代銷自己的旅游產(chǎn)品。 這一策略與獨家分銷渠道策略相比銷售面寬，有利于旅游產(chǎn)品擴(kuò)大銷路，開拓市場，展開競爭；與廣泛分銷渠道策略比，這種策略不僅能密切產(chǎn)銷之間的關(guān)系，而且旅游企業(yè)可節(jié)省分銷費用，易于企業(yè)對分銷渠道進(jìn)行控制，從而保證產(chǎn)品的形象和企業(yè)的信譽。因而它具有廣泛的適用性。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 旅游中間商，是指介于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費者之間的、從事旅游產(chǎn)品流通的、獨立的機(jī)構(gòu)和個人。我國的旅游中間商大致有兩大類：一類是旅行社；一類是特殊中間人。特殊中間人是指介于供給者與需求者之間，對旅游產(chǎn)品銷售的時間、地點、方式等具有影響作用的機(jī)構(gòu)或個人。它包括工會、對外交流機(jī)構(gòu)、會議組織者、飯店銷售代表、航空、鐵路公司或旅游飯店及各種協(xié)會和俱樂部。旅游中間商作為連接旅產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費者之間的橋梁和紐帶，在現(xiàn)代旅游市場當(dāng)中發(fā)揮著不可替代的作用，是旅游產(chǎn)品分銷渠道中不可或缺的部分。旅游企業(yè)選擇分銷渠道，必須要認(rèn)真地研究旅游中間商的功能和特性。 第三節(jié) 旅游中間商 一、旅游中間商的類型 旅游中間商可以從兩個方面進(jìn)行分類：一類是按照旅游中間商所從事的業(yè)務(wù)不同，將旅游中間商分為旅游批發(fā)商和旅游零售商；另一類是依據(jù)旅游中間商在銷售渠道中有無“所有權(quán)”的轉(zhuǎn)移，可將旅游中間商分為旅游經(jīng)銷商和旅游代理商兩種。 （一）旅游批發(fā)商 是指借助某一交通工具從事組織和批發(fā)包價旅游業(yè)務(wù)的中間商。旅游批發(fā)商與飯店、交通運輸部門、旅游景點等簽訂協(xié)議，預(yù)先購買這些服務(wù)項目，然后根據(jù)旅游者的不同需求和消費水平，設(shè)計出各具特色的包價旅游產(chǎn)品，通過旅游零售商在旅游市場上銷售。少數(shù)情況下可直接對消費者出售旅游產(chǎn)品。 第三節(jié) 旅游中間商 （二）旅游零售商 又稱為零售代理商，是旅游批發(fā)商和旅游消費者之間的聯(lián)系紐帶， 是直接面向廣大公眾從事旅游零售業(yè)務(wù)的中間商。 他們的主要業(yè)務(wù)是 幫助 批發(fā)商招徠旅游者、提供 旅游咨詢服務(wù)，交通安排，食宿安排、觀光服務(wù)，及時處理旅游活動期間的問題， 組織旅游者，為旅游者提供接待服務(wù)，并 能夠根據(jù)市場變化及時調(diào)整策略，滿足市場需要。 由旅游批發(fā)商根據(jù)他們的銷售額付給傭金。 旅游零售商在銷售渠道中具有三個方面的作用：一是旅游零售商影響著旅游消費者對旅游產(chǎn)品的選擇；二是旅游零售商是銷售信息的主要傳播者；三是旅游零售商給消費者帶來了極大的便利。 第三節(jié) 旅游中間商 （三）旅游經(jīng)銷商 旅游經(jīng)銷商，是指那些在轉(zhuǎn)售旅游生產(chǎn)者產(chǎn)品過程中，擁有產(chǎn)品“所有權(quán)”的旅游中間商，它實質(zhì)上是將旅游產(chǎn)品買進(jìn)以后再賣出的中間商，它的利潤來源于旅游產(chǎn)品購進(jìn)價和銷出價之間的差額。它和旅游企業(yè)共同承擔(dān)市場風(fēng)險。 旅游經(jīng)銷商既包括前面介紹的不直接面向消費者的旅游批發(fā)商，也包括直接面向廣大消費者的旅游零售商。 第三節(jié) 旅游中間商 （四）旅游代理商 是指那些受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的旅游中間商。旅游代理商的經(jīng)營范圍一般包括：代辦預(yù)訂、代辦旅行票據(jù)證件、向旅游企業(yè)反映消費者意見和要求 。旅游代理商具有三大特點：一是不需承擔(dān)市場風(fēng)險；二是經(jīng)營費用較低；三是依靠傭金獲得收入。 第