【正文】 :44:4512:44Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。本章從旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念和功能入手，探討了旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型，旅游產(chǎn)品分銷渠道的選擇，旅游中間商的分類、選擇與管理，分析了 21世紀(jì)旅游產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)。 二是緊密型的產(chǎn)銷一體化：是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者將旅游業(yè)務(wù)向前或向后延伸，以兼并、入股、新建等方式建立起來的統(tǒng)一的產(chǎn)、供、銷聯(lián)合體，使旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者同時(shí)具備生產(chǎn)、批發(fā)、零售的全部功能，以實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷活動(dòng)的全面控制和管理。比如同是某一旅游產(chǎn)品的零售商，也許是在同一渠道，也許不是同一渠道，他們之間因?yàn)楫a(chǎn)品銷售等產(chǎn)生的沖突。比如，旅游生產(chǎn)企業(yè)希望樹立自身品牌形象，增強(qiáng)渠道的競爭力，因此，希望分銷商獨(dú)家分銷自己的產(chǎn)品。 旅游 生產(chǎn) 企業(yè) 在與旅游中間商進(jìn)行交易時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)希望中間商在預(yù)定旅游客房或門票等產(chǎn)品時(shí)，能夠支付預(yù)付款。 又稱交叉沖突，是指旅游生產(chǎn)企業(yè)建立多個(gè)營銷渠道后，不同渠道形式的成員之間的沖突。 第三節(jié) 旅游中間商 三、旅游中間商的選擇 從旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的角度出發(fā)，評(píng)價(jià)旅游中間商的標(biāo)準(zhǔn)一般有兩點(diǎn)：一是看中間商是否能為旅游企業(yè)帶來實(shí)際利益，即銷售量或銷售額；二是看旅游企業(yè)自身維護(hù)產(chǎn)品分銷渠道所必須支付的費(fèi)用的高低。少數(shù)情況下可直接對(duì)消費(fèi)者出售旅游產(chǎn)品。 —— 來源： 作者：佚名 （ 2）獨(dú)家分銷渠道策略 是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者在一定區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代銷，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。兩種策略各有利弊： 直接分銷渠道策略首先既短又快捷，成本低，有利于生產(chǎn)者以相對(duì)低廉的價(jià)格出售產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者求廉的心理；其次，直接分銷渠道策略有利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制，可直接了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整營銷策略；最后，直接分銷渠道中間環(huán)節(jié)較少，便于企業(yè)與消費(fèi)者的信息溝通，提高企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)。各國法律、法規(guī)的相關(guān)政策，也會(huì)影響分銷渠道的選擇。影響旅游企業(yè)分銷渠道選擇的因素主要有以下幾個(gè)方面： 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 １．旅游產(chǎn)品因素 旅游產(chǎn)品因素包括旅游產(chǎn)品的性質(zhì)、種類、檔次、服務(wù)、易毀及易腐程度、價(jià)格、等級(jí)、季節(jié)性以及旅游產(chǎn)品所處的生命周期的階段等，都直接影響分銷渠道的選擇。價(jià)格預(yù)算限額為每人約 3000至 3300瑞士法郎。旅游產(chǎn)品分銷渠道的寬度一方面是指分銷渠道中經(jīng)銷或代理本企業(yè)產(chǎn)品的中間商的數(shù)目很多；另一方面是指本企業(yè)和中間商面向市場(chǎng)所設(shè)立的銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目以及分布的格局比較廣泛。 （ 2）二級(jí)渠道（結(jié)構(gòu) 3）：指在旅游生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間有兩個(gè)中介機(jī)構(gòu)的渠道。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，旅游企業(yè)分銷方式也在不斷更新。 東星的考慮是要建立一個(gè)與旅客溝通的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大信息交流的平臺(tái)，用自身的工作去贏得更多的旅客。比如很多旅游景點(diǎn)，散客游只占很少一部分，而絕大多數(shù)游客是以旅行社或企事業(yè)單位與景區(qū)簽訂協(xié)議輸送的客人。 （三）不包括供應(yīng)商和輔助商。為此，旅游產(chǎn)品分銷渠道一經(jīng)建立，一般沒有特殊情況不能輕易改動(dòng)，包括相對(duì)固定的價(jià)格和促銷方式等。比如，許多乘客在臨上飛機(jī)前直接在購票大廳購買機(jī)票，航空公司直接向旅客供應(yīng)其產(chǎn)品 —— 搭乘飛機(jī)。 第三，旅游企業(yè)還通過自設(shè)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直接向旅游者銷售其產(chǎn)品的分銷方式。旅游渠道的級(jí)數(shù)表示了旅游渠道的長度，級(jí)數(shù)越高，中介機(jī)構(gòu)越多，旅游渠道越長，企業(yè)就越難控制。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 （一）最佳的旅游產(chǎn)品分銷渠道的特征 理想的經(jīng)濟(jì)效益。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 2．時(shí)間原則 時(shí)間是金錢，效率是生命。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 ３．企業(yè)因素 指旅游企業(yè)在選擇產(chǎn)品分銷渠道時(shí) ，應(yīng)充分考慮企業(yè)自身的因素，包括企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展目標(biāo)、財(cái)力、市場(chǎng)聲譽(yù)、服務(wù)能力及管理水平等。 —— 資料來源 :人民網(wǎng) 作者 :李紅星 趙太泉 20231030 以上四個(gè)因素是影響旅游產(chǎn)品分銷渠道選擇的基本要素，除此以外，旅游企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，還要考慮中間商的實(shí)力以及環(huán)境的不可抗力等因素。一般有以下三種選擇： （１）廣泛分銷（密集分銷）渠道策略 是指旅游生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立盡可能多的分銷點(diǎn)，選擇盡可能多的中間商，加寬分銷渠道，以便擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，方便旅游消費(fèi)者購買。特殊中間人是指介于供給者與需求者之間，對(duì)旅游產(chǎn)品銷售的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等具有影響作用的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。旅游代理商的經(jīng)營范圍一般包括：代辦預(yù)訂、代辦旅行票據(jù)證件、向旅游企業(yè)反映消費(fèi)者意見和要求 。 對(duì)旅游中間商的評(píng)價(jià)：包括中間商歷年的銷售指標(biāo)完成情況和利潤大??；中間商為企業(yè)提供的利潤額和費(fèi)用結(jié)算情況；為企業(yè)推銷產(chǎn)品的積極性；中間商為企業(yè)的競爭對(duì)手工作的情況；中間商對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣情況；中間商對(duì)客戶的服務(wù)水平、滿足需要程度；與其它中間商的關(guān)系及配合程度；中間商占企業(yè)產(chǎn)品銷售量的比重的大小。特別是面對(duì)旅游大客戶時(shí)，旅游生產(chǎn)企業(yè)和各個(gè)旅游中間商都希望能夠直接為他們服務(wù)，形成穩(wěn)定的聯(lián)系，此時(shí)，沖突形式更為復(fù)雜。而且有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，對(duì)旅游產(chǎn)品經(jīng)常產(chǎn)生需求的人，是那些對(duì)新鮮事物感興趣的人，而這些人大部分恰好也正是互聯(lián)網(wǎng)的用戶。但是旅游分銷商從目前市場(chǎng)狀況出發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)沒有 發(fā)展 到那個(gè)程度，因此不愿意積極分銷，從而引起沖突。 第四節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì) 1．分銷渠道的橫向聯(lián)合 分銷渠道的橫向聯(lián)合又稱為水平分銷渠道系統(tǒng)，是指由兩個(gè)以上的旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者聯(lián)合起來，共同開發(fā)分銷渠道的策略。這就需要企業(yè)不斷加大其營銷的影響力，與代理商尋求最佳的平衡點(diǎn)，以控制渠道和零售終端。 【 案例討論題 】 談?wù)勅绾瓮ㄟ^ 來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 44分 45秒 12:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 12時(shí) 44分 45秒 下午 12時(shí) 44分 12:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 12:44:4512:44:4512:44Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)旅游中間商的管理。渠道的扁平化對(duì)于旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供應(yīng)者來說，可以減少中間環(huán)節(jié)，提高效率，節(jié)約成本。許多國家出現(xiàn)了分銷渠道的聯(lián)合，包括縱向聯(lián)合、橫向聯(lián)合以及集團(tuán)聯(lián)合等形式，我們國家近年來在大城市、大企業(yè)也出現(xiàn)不少。由于二者掌握信息的差異，導(dǎo)致二者對(duì)市場(chǎng)狀況的理解不同。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，大多數(shù)的旅游生產(chǎn)企業(yè)都利用各種旅游中間商幫助銷售自己的旅游產(chǎn)品。 (2)爭占同一目標(biāo)市場(chǎng)的沖突。要選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的中間商，如果旅游中間商的發(fā)展?jié)摿薮?，?duì)旅游企業(yè)及中間商的發(fā)展都有好處。 旅游經(jīng)銷商既包括前面介紹的不直接面向消費(fèi)者的旅游批發(fā)商，也包括直接面向廣大消費(fèi)者的旅游零售商。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 旅游中間商，是指介于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的、從事旅游產(chǎn)品流通的、獨(dú)立的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。當(dāng)然選擇時(shí)，要從旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的實(shí)際出發(fā)，充分研究市場(chǎng)、產(chǎn)品特點(diǎn)、管理能力、自身實(shí)力以及中間商能力、市場(chǎng)信譽(yù)等因素，量力而行，慎重選擇。在政府層面上，整合資源，構(gòu)建平臺(tái)；政策鼓勵(lì)，引導(dǎo)扶持；技術(shù)支持，提供后盾；人員培訓(xùn)，提升層次。相反，若目標(biāo)市場(chǎng)很大，但季節(jié)性消費(fèi)明顯，且購買力又小的市場(chǎng)，常需要中間商提供服務(wù)，適宜選擇較長的分銷渠道。 （二）分銷渠道的選擇原則 根據(jù)最佳分銷渠道的特征，要使本企業(yè)的旅游分銷渠道達(dá)到最佳，旅游企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，應(yīng)綜合考慮各方面因素，本著以下原則： 1．經(jīng)濟(jì)原則 鑒于分銷渠道對(duì)旅游企業(yè)的有著重要作用，是旅游企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的主要手段，旅游企業(yè)所選擇的分銷渠道一定要能夠保證有較高的銷售收入和較低的銷售成本。 二、旅游產(chǎn)品分銷渠道的選擇 旅游企業(yè)如何為自己選擇產(chǎn)品的分銷渠道，要依據(jù)企業(yè)自身而定。在此渠道中的代理商通常是一些區(qū)域代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們經(jīng)營規(guī)模較大，一般不直接向零售商銷售，需要通過批發(fā)商轉(zhuǎn)手。 CNNIC最新統(tǒng)計(jì)表明，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅行預(yù)訂的中國網(wǎng)民數(shù)已達(dá)到 1700萬人。 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇 （一）直接分銷渠道和間接分銷渠道 1．直接分銷渠道 圖中的第一條渠道稱為直接分銷渠道，又叫零級(jí)渠道。反之，如果渠道選擇不當(dāng)，中間環(huán)節(jié)過多，管理失控，都會(huì)極大地影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能 理解旅游產(chǎn)品的分銷渠道應(yīng)把握以下要點(diǎn)： （一）分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶。 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能 二、旅游產(chǎn)品分銷渠道的功能 旅游產(chǎn)品分銷渠道是由旅游產(chǎn)