【正文】 12:44:3712:44:3712:442/7/2023 12:44:37 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 44分 37秒 12:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。包括潛在沖突、知覺沖突、感覺沖突、行為沖突、沖突余波五個(gè)階段。 ★ 中間商 因素 ? 不同類型的中間商在執(zhí)行分銷任務(wù)時(shí)各自有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮不同中間商的特征。 越高：銷售渠道越短 ， 如價(jià)格昂貴的耐用品 。 第二種是大零售公司：美國(guó)零售業(yè)巨頭沃爾瑪 、 西爾斯 、 大西洋和太平洋茶葉 、 彭尼公司等 ， 擁有和統(tǒng)一管理若干批發(fā)機(jī)構(gòu) 、 工廠等 ， 采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式 ， 綜合經(jīng)營(yíng)零售 、 批發(fā) 、 加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù) 。 ? 接洽 :尋找可能的購買者并與其進(jìn)行溝通。 （ 2）測(cè)量中間商績(jī)效的主要辦法。（ 2）水平渠道系統(tǒng)和多渠道系統(tǒng)的涵義。 第十章 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ?含義： ? 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。 如圖：飲料 超市 便利店 雜貨店 加油站 報(bào)刊亭 快餐店等 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 窄渠道： 生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。 特殊品：銷售頻率不如日用品 ， 交給少數(shù)中間商銷售 。而規(guī)模小、實(shí)力弱的企業(yè)無力銷售自己的產(chǎn)品，只能采取長(zhǎng)渠道。 包括合作 、 合伙 、 分銷規(guī)劃 。 有關(guān)物流的各種學(xué)說 ? “黑大陸”說 ? “物流冰山”說 效益背反說 ? 第三利潤(rùn)源說 （二）物流的職能 職能： 將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)低，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。 :44:3712:44:37February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 44分 37秒 12:44:377 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:3712:44Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用。 ? 避免激勵(lì)過分與激勵(lì)不足 。 .高技術(shù)產(chǎn)品用戶則用短渠道 ★ 競(jìng)爭(zhēng)因素 一般說，采取與競(jìng)爭(zhēng)者同樣的渠道較容易占領(lǐng)市場(chǎng)，例如：食品生產(chǎn)者就希望其品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌擺在一起銷售（超市的奶粉），如有特殊優(yōu)勢(shì)可另辟渠道。通用電氣公司則堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，指出營(yíng)造商和零售商需要的是兩種迥然不同的營(yíng)銷方法 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競(jìng)爭(zhēng)特性 ? 環(huán)境特性 一、影響渠道設(shè)計(jì)的因素 ★ 產(chǎn)品因素 體積大而笨重的產(chǎn)品選短渠道 ， 以節(jié)省運(yùn)輸 、 保管方面人力物力 。 適應(yīng)消費(fèi)品中的選購品和特殊品。 ? （ 3）預(yù)防、化解渠道沖突的策略。（ 3）可供企業(yè)選擇的分銷策略。 考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求 ? （三）物流策略 ? 識(shí)記 ：（ 1）物流的涵義、職能與目標(biāo)。 ? 配合 :使所供應(yīng)的貨物符合購買者需要，包括分類、分配、裝配、包裝等 ? 物流 :即從事商品運(yùn)輸、儲(chǔ)存。 合同系統(tǒng) 是以契約為基礎(chǔ)的較為松散的聯(lián)營(yíng)關(guān)系 ， 分為三種： A． 特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 總之，組建垂直渠道系統(tǒng)，目的是：力求利用協(xié)同效應(yīng)原理，使資金周轉(zhuǎn)加快，議價(jià)能力增加，物流綜合治理，取得顯著的規(guī)模