第十章_分銷(xiāo)策略(參考版)
2025-01-22 12:26本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 44分 37秒 12:44:377 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 44分 37秒 12:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:3712:44Feb237Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 44分 37秒 12:44:377 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :44:3712:44:37February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:3712:44Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 44分 37秒 12:44:377 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :44:3712:44:37February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :44:3712:44Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 有關(guān)物流的各種學(xué)說(shuō) ? “黑大陸”說(shuō) ? “物流冰山”說(shuō) 效益背反說(shuō) ? 第三利潤(rùn)源說(shuō) （二）物流的職能 職能： 將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)低，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。 合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用。 明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配。 渠道管理者重點(diǎn)做好的工作： 渠道戰(zhàn)略計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。 沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型 —— 水平的、垂直的、多渠道的 渠道沖突的原因 ? 目標(biāo)差異：目標(biāo)不一致 ? 歸屬差異：任務(wù)和權(quán)利不明確 ? 認(rèn)知差異 ? 依賴(lài)性 沖突管理 沖突水平 渠道沖突可依據(jù)其強(qiáng)度、頻度和問(wèn)題的重要程度劃分為高、中、低三種水平。 通過(guò)契約明確經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任，如送貨時(shí)間、銷(xiāo)售強(qiáng)度、績(jī)效與覆蓋率、平均存貨水平、次品與遺失品的處理方法 ? 強(qiáng)制力 強(qiáng)制力量 若不合作 ， 則停止某些資源或終止關(guān)系 ? 獎(jiǎng)賞力 報(bào)酬力量 若執(zhí)行特定的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ， 制造商給予其附加利益 ? 法定力 法律力量 制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動(dòng) ? 專(zhuān)長(zhǎng)力 專(zhuān)家力量 制造商有中間商所向往的專(zhuān)門(mén)技術(shù) 、 市場(chǎng)開(kāi)拓思路及方式 ? 感召力 軟性力量 產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下 四、渠道沖突管理 簡(jiǎn)言之，即渠道成員在經(jīng)營(yíng)中因各自利益不同而產(chǎn)生的沖突。 評(píng)估的方法： ① 現(xiàn)銷(xiāo)量與前期銷(xiāo)量作比較 。 ② 服務(wù)質(zhì)量 、 顧客反映 、 付款情況 。 包括合作 、 合伙 、 分銷(xiāo)規(guī)劃 。 ? 避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足 。選擇中間商應(yīng)主要考慮以下因素：中間商的歷史長(zhǎng)短，聲譽(yù)的好壞，經(jīng)營(yíng)范圍以及銷(xiāo)售和獲利能力，收現(xiàn)能力，協(xié)作精神，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，開(kāi)設(shè)地點(diǎn)，未來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)的潛力，顧客屬于什么類(lèi)型，購(gòu)買(mǎi)力大小和需求特點(diǎn)等。零售商的實(shí)力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，企業(yè)就可直接通過(guò)零售商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品；零售商實(shí)力較弱，規(guī)模較小，企業(yè)只能通過(guò)批發(fā)商進(jìn)行分銷(xiāo)。一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品一般要選擇具備相應(yīng)技術(shù)，能力或設(shè)備的中間商進(jìn)行銷(xiāo)售。又如經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)迫使企業(yè)縮短渠道。 ★ 環(huán)境
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