第十章定價(jià)策略(參考版)
2024-08-12 13:39本頁(yè)面
【正文】 謝文輝 、 許衛(wèi)兵 ， 《 卓越營(yíng)銷制度典范 》 ，石油工業(yè)出版社 ， 2022。 該公司希望通過(guò)該產(chǎn)品樹(shù)立企業(yè)科技創(chuàng)新的形象，但卻面臨降價(jià)的壓力，怎么辦？ 參考書(shū)目 ［美］科文 利潤(rùn)高達(dá)200％。 ? 也就是說(shuō)，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià) 地區(qū)性定價(jià)的形式： 對(duì)各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)分別作價(jià) 對(duì)異地買(mǎi)主提供收費(fèi)或免費(fèi)服務(wù)措施 向異地經(jīng)銷企業(yè)提供價(jià)格支持和保證 小結(jié) 對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，如果從產(chǎn)品中期望得到的價(jià)值等于或高于要價(jià)，他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)；反之，如果要價(jià)高于他從產(chǎn)品中期望得到的價(jià)值，他就會(huì)猶豫，或者不買(mǎi)。 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響 0 2022 4000 6000 8000 10000 12022 14000 16000 18000 銷售量（ Imperial牌 ) 正常價(jià)格（ 元） 折扣價(jià)格（ 元） 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)的折扣 價(jià)格（ ） 五、相關(guān)產(chǎn)品組合定價(jià)策略 要求企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，不要孤立地考慮某一種產(chǎn)品的利益，而要注重產(chǎn)品組合整體利益的最大化。 2. 尾數(shù)定價(jià) (Tail Pricing) 指企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價(jià)策略。 （二）滲透定價(jià)策略 —— 低價(jià)策略 適用以下條件： 市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，因此，低價(jià)回刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng) 企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用回隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降 低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng) 此策略的優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)在于： 易于被顧客接受，可盡快提高市場(chǎng)占有率； 低價(jià)可排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 定價(jià)策略的重要性 ,使企業(yè)在定價(jià)過(guò)程中 ,要求企業(yè)迅速調(diào)整定價(jià)策略 , ,使企業(yè)制定適宜價(jià)格的難 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇脂定價(jià) 滲透定價(jià) 適中定價(jià) 二、產(chǎn)品階段定價(jià)策略 引入階段定價(jià) 成長(zhǎng)階段定價(jià) 成熟階段定價(jià) 衰退階段定價(jià) 六、地區(qū)定價(jià)策略 對(duì)各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)分別作價(jià) 對(duì)異地買(mǎi)主提供收費(fèi)或免費(fèi)服務(wù)措施 向異地經(jīng)銷企業(yè)提供價(jià)格支持和保證 四、心理定價(jià)策略 組合定價(jià) 尾數(shù)定價(jià) 整數(shù)定價(jià) 期望與習(xí)慣定價(jià) 安全定價(jià) 特價(jià)品定價(jià) 五、折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 貿(mào)易折扣 季節(jié)折扣 價(jià)格折讓 五、相關(guān)產(chǎn)品定價(jià) 互補(bǔ)商品定價(jià) 替代商品定價(jià) 一、新產(chǎn)品定價(jià) （一）撇取定價(jià)策略 —— 高價(jià)策略 適用以下條件： 市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，且需求缺乏彈性 壽命周期短的時(shí)尚型新產(chǎn)品 高價(jià)情況下，仍獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者 目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，且收入較高 此策略的優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)在于： 初期價(jià)格較高，為以后靈活調(diào)價(jià)提供了余地，延長(zhǎng)了產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期； 利潤(rùn)回收快，為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供了資金支持，易實(shí)現(xiàn)以新養(yǎng)新的良性循環(huán)。 ? Es與 Ed基本相同。而互補(bǔ)性需求關(guān)系，則是指在購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際收入不變的情況下，雖然某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格大幅度地變動(dòng)，但其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量并不發(fā)生太大變化。如果交叉彈性為負(fù)值，則此二項(xiàng)產(chǎn)品為互補(bǔ)品。交叉彈性可以是正值也可以是負(fù)值。 需求的價(jià)格彈性 ? 在以下條件下，需求可能缺乏彈性：①市場(chǎng)上沒(méi)有替代品或者沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者；②購(gòu)買(mǎi)者對(duì)較高價(jià)格不在意；③購(gòu)買(mǎi)者改變購(gòu)買(mǎi)
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