第十章分銷渠道策略(參考版)
2025-01-22 12:25本頁面
【正文】 2023年 2月 7日星期二 12時 47分 34秒 12:47:347 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 47分 34秒 12:47: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :47:3412:47Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 12時 47分 34秒 12:47:347 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :47:3412:47:34February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:3412:47Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 12時 47分 34秒 12:47:347 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :47:3412:47:34February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:3412:47Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。通過合作，渠道成員對目標(biāo)市場有更好的了解，能提供更好的服務(wù)，能更好地滿足需求 ? 渠道沖突按渠道類型可以分為以下 3種類型： （ 1）垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。 ? 制造商應(yīng)建立類似的制度：完成協(xié)議的任務(wù)，支付一定的報酬；如果中間商完不成任務(wù)就需要予以建議、重新培訓(xùn)或重新激勵，如果還不行的話估計就應(yīng)就應(yīng)終止關(guān)系了。為使渠道順利運作和更有效率，需要對代理商或經(jīng)銷商提供訓(xùn)練方案并進行必要的培訓(xùn) 二、激勵渠道成員 ? 渠道管理者必須以對待其最終使用者的方式看待中間商，加強溝通，提供支持，激勵各成員達到最佳績效 ? 一般來說，獨立的中間商往往首先從自身利益出發(fā)，視自己為顧客的采購代理人，向供應(yīng)商討價還價，然后才考慮供應(yīng)商的期望 ? 供應(yīng)商必須了解并給予有效和足夠的激勵 ? 激勵中間商的基本要求是：站在對方的立場上了解現(xiàn)狀，設(shè)身處地為對方著想，采取適當(dāng)?shù)募罘绞?，防止激勵過度與激勵不足的情況發(fā)生 （ 1）開展促銷活動 （ 2）資金支持 （ 3）管理支持 （ 4）提供情報 （ 5）與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系 三、評價渠道成員 ? 制造商必須定期評估中間商的業(yè)績，其標(biāo)準有銷售配額完成情況、平均存貨水平、送貨時間、對次品與丟失品的處理情況、在促銷和培養(yǎng)方面的合作、為消費者提供的服務(wù)等。而利用短渠道分銷產(chǎn)品則有利于加強對市場及產(chǎn)品的控制，有利于產(chǎn)品以更快的速度、更低的成本到達消費者手中，但由于渠道覆蓋面有限，有時不能滿足需要 （ 2）分銷渠道的寬窄選擇 ? 第一，廣泛分銷，即制造商盡可能地通過許多負責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推銷其產(chǎn)品 ? 第二，選擇分銷，即制造商在某一市場僅通過少數(shù)幾個經(jīng)過精心挑選的最合適的中間商推銷其產(chǎn)品 ? 第三，獨家分銷，即制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其積極性，占領(lǐng)市場 （ 3）分銷渠道長短與寬窄決策應(yīng)考慮的因素 ? 企業(yè)在進行分銷渠道的長短和寬窄決策時應(yīng)考慮產(chǎn)品因素、市場特點、企業(yè)條件等三方面的因素： ? 第一，產(chǎn)品因素 ? 產(chǎn)品的價值
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