第十章_分銷(xiāo)策略(完整版)
【正文】 涵義、職能與目標(biāo)。 考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求 ? （二）分銷(xiāo)渠道策略 ? 識(shí)記 ：（ 1）影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素。（ 3）可供企業(yè)選擇的分銷(xiāo)策略。 ? 領(lǐng)會(huì) ：（ 1）激勵(lì)中間商的主要手段。 ? （ 3）預(yù)防、化解渠道沖突的策略。 ? 促銷(xiāo) :進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說(shuō)服性溝通。 適應(yīng)消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品。 分為兩種： 第一種是大工業(yè)公司：擁有和統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)單位和商業(yè)機(jī)構(gòu) ， 采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式 。通用電氣公司則堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，指出營(yíng)造商和零售商需要的是兩種迥然不同的營(yíng)銷(xiāo)方法 第二節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競(jìng)爭(zhēng)特性 ? 環(huán)境特性 一、影響渠道設(shè)計(jì)的因素 ★ 產(chǎn)品因素 體積大而笨重的產(chǎn)品選短渠道 ， 以節(jié)省運(yùn)輸 、 保管方面人力物力 。 越低：銷(xiāo)售渠道越長(zhǎng) ， 如大眾化日用消費(fèi)品 。 .高技術(shù)產(chǎn)品用戶(hù)則用短渠道 ★ 競(jìng)爭(zhēng)因素 一般說(shuō)，采取與競(jìng)爭(zhēng)者同樣的渠道較容易占領(lǐng)市場(chǎng)，例如：食品生產(chǎn)者就希望其品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌擺在一起銷(xiāo)售（超市的奶粉），如有特殊優(yōu)勢(shì)可另辟渠道。又如經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)迫使企業(yè)縮短渠道。 ? 避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足 。 通過(guò)契約明確經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任，如送貨時(shí)間、銷(xiāo)售強(qiáng)度、績(jī)效與覆蓋率、平均存貨水平、次品與遺失品的處理方法 ? 強(qiáng)制力 強(qiáng)制力量 若不合作 ， 則停止某些資源或終止關(guān)系 ? 獎(jiǎng)賞力 報(bào)酬力量 若執(zhí)行特定的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ， 制造商給予其附加利益 ? 法定力 法律力量 制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動(dòng) ? 專(zhuān)長(zhǎng)力 專(zhuān)家力量 制造商有中間商所向往的專(zhuān)門(mén)技術(shù) 、 市場(chǎng)開(kāi)拓思路及方式 ? 感召力 軟性力量 產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下 四、渠道沖突管理 簡(jiǎn)言之，即渠道成員在經(jīng)營(yíng)中因各自利益不同而產(chǎn)生的沖突。 合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用。 :44:3712:44:37February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :44:3712:44Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 44分 37秒 12:44:377 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:3712:44Feb237Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :44:3712:44:37February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 有關(guān)物流的各種學(xué)說(shuō) ? “黑大陸”說(shuō) ? “物流冰山”說(shuō) 效益背反說(shuō) ? 第三利潤(rùn)源說(shuō) （二）物流的職能 職能： 將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)低，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。 沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型 —— 水平的、垂直的、多渠道的 渠道沖突的原因 ? 目標(biāo)差異：目標(biāo)不一致 ? 歸屬差異：任務(wù)和權(quán)利不明確 ? 認(rèn)知差異 ? 依賴(lài)性 沖突管理 沖突水平 渠道沖突可依據(jù)其強(qiáng)度、頻度和問(wèn)題的重要程度劃分為高、中、低三種水平。 包括合作 、 合伙 、 分銷(xiāo)規(guī)劃 。一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品一般要選擇具備相應(yīng)技術(shù)，能力或設(shè)備的中間商進(jìn)行銷(xiāo)售。而規(guī)模小、實(shí)力弱的企業(yè)無(wú)力銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，只能采取長(zhǎng)渠道。 定制品：有特殊規(guī)格和式樣要求 ， 生產(chǎn)者直接供應(yīng)用戶(hù) 。
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