第十章_分銷策略-免費閱讀
【正文】 :44:3712:44:37February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 44分 :44February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 44分 37秒 下午 12時 44分 12:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:44:3712:44:3712:442/7/2023 12:44:37 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 渠道成員的選擇。 ③ 與生產(chǎn)者的合作及今后的發(fā)展規(guī)劃 。 二、分銷渠道的設(shè)計 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟性 ?控制性 ?適應(yīng)性 三、分銷渠道的管理 1．選擇渠道成員 對一個有吸引力的制造商來說，主要的問題是如何選擇渠道成員。 ，越引起中間商興趣，否則中間商不樂于為其代銷產(chǎn)品。一家食品生產(chǎn)企業(yè)會向一家大型超市直接銷售，因為其訂購數(shù)量龐大。 時尚程度高的商品 （ 時裝 、 玩具 ） 盡可能縮短渠道 。 多渠道營銷系統(tǒng)： 一家公司利用兩個或兩個以上的渠道到達一個或幾個細(xì)分市場。 最強的一方或者擁有其它各方 ， 或者給其它各方以特許權(quán) ， 或者領(lǐng)導(dǎo)這種營銷系統(tǒng)的合作 。 ? 風(fēng)險承擔(dān) :即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險。 ? 分銷渠道是一組路線 ，是由生產(chǎn)商根據(jù)產(chǎn)品的特性進行組織和設(shè)計的，并且大多數(shù)情況下考慮了中間商。（ 3）影響訂購點的高低的主要因素。（ 3）生產(chǎn)者用來贏得中間商的合作的主要勢力。考核知識點與考核要求 ? （一）分銷渠道的職能與類型 ? 識記 ：（ 1）市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別。（ 4）渠道沖突管理的主要內(nèi)容。 ? 領(lǐng)會 ：（ 1）關(guān)于物流的“物流冰山”說、效益背反說、第三利潤源說。 ? 在轉(zhuǎn)移的過程中發(fā)生兩種形式的運動： ①商流 —— 價值形式的運動 ②物流 —— 產(chǎn)品實體的空間移動 分銷渠道的意義 表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。 記憶方法：調(diào)查 宣傳 接洽 講價 配貨 送貨 收錢 風(fēng)險 二、分銷渠道的類型 1. 是否利用中間商 直接渠道 間接渠道 2. 利用多少中間商環(huán)節(jié) 長渠道 短渠道 3. 每個層次使用多少中間商 寬渠道 窄渠道 補充 :分銷渠道類型 二、分銷渠道的類型 ?分銷渠道的層次（長度） ? 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機構(gòu)，就叫做一個 渠道層次 ? 中間機構(gòu)層數(shù)的多少叫做分銷渠道的 長度 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 消費者 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 代理商 批發(fā)商 零階渠道 一階渠道 二階渠道 三階渠道 消費品分銷渠道長度 ?分銷渠道的寬度 ? 指渠道每個層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。 這種渠道形式可以解決渠道成員之間因不合作而產(chǎn)生的矛盾 。 ? 例如：通用電氣公司是通過獨立商人（百貨商店、折扣商店、憑目錄郵售的零售商）出售大型家用電器的，同時也直接向大型房屋營造商出售家用電器，這樣就和零售商發(fā)生了沖突。 有效期短或易腐 、 易碎 ， 應(yīng)采取短渠道 。但是，同樣是這家企業(yè)會通過批發(fā)商向小型食
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