第十章_分銷策略-展示頁
2025-01-26 12:26本頁面
【正文】 道 消費(fèi)品分銷渠道長度 ?分銷渠道的寬度 ? 指渠道每個層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。 ? 融資 :為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對資金的取得與支用。 ? 談判 :為實(shí)現(xiàn)交換，而就其價格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。 ? 促銷 :進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說服性溝通。 ? 在轉(zhuǎn)移的過程中發(fā)生兩種形式的運(yùn)動： ①商流 —— 價值形式的運(yùn)動 ②物流 —— 產(chǎn)品實(shí)體的空間移動 分銷渠道的意義 表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。 一、分銷渠道的職能 ? 理解的三點(diǎn) : ? 分銷渠道的 起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是個人消費(fèi)者或用戶 。 第十章 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ?含義： ? 市場營銷渠道 是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個人。 ? （ 3）預(yù)防、化解渠道沖突的策略。 ? 領(lǐng)會 ：（ 1）關(guān)于物流的“物流冰山”說、效益背反說、第三利潤源說。（ 2）供應(yīng)鏈管理的涵義以及供應(yīng)鏈的特征。 ? （ 3）渠道沖突的類型和成因。 ? 領(lǐng)會 ：（ 1）激勵中間商的主要手段。（ 4）渠道沖突管理的主要內(nèi)容。（ 2）評估渠道交替方案的主要標(biāo)準(zhǔn)。（ 2）水平渠道系統(tǒng)和多渠道系統(tǒng)的涵義。（ 3）可供企業(yè)選擇的分銷策略?？己酥R點(diǎn)與考核要求 ? （一）分銷渠道的職能與類型 ? 識記 ：（ 1）市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別。（ 2）分銷渠道的主要職能。 ? 領(lǐng)會 ：（ 1）垂直渠道系統(tǒng)的主要形式。 考核知識點(diǎn)與考核要求 ? （二）分銷渠道策略 ? 識記 ：（ 1）影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素。（ 3）生產(chǎn)者用來贏得中間商的合作的主要勢力。（ 5）分銷規(guī)劃的涵義。 （ 2）測量中間商績效的主要辦法。 考核知識點(diǎn)與考核要求 ? （三）物流策略 ? 識記 ：（ 1）物流的涵義、職能與目標(biāo)。（ 3）影響訂購點(diǎn)的高低的主要因素。 （ 2）物流與供應(yīng)鏈管理的關(guān)系。 ? （ 4）最佳訂購量的確定。 ? 分銷渠道 是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。 ? 分銷渠道是一組路線 ，是由生產(chǎn)商根據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行組織和設(shè)計(jì)的，并且大多數(shù)情況下考慮了中間商。 M C M M M M M C C C C C D 使用與不使用中間商條件下的經(jīng)濟(jì)效益比較 ?職能： ? 調(diào)研： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息研究。 ? 接洽 :尋找可能的購買者并與其進(jìn)行溝通。 ? 配合 :使所供應(yīng)的貨物符合購買者需要，包括分類、分配、裝配、包裝等 ? 物流 :即從事商品運(yùn)輸、儲存。 ? 風(fēng)險承擔(dān) :即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險。 ? 通常包括以下三種 ： 適應(yīng)消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品。 雙方簽訂合同 寬渠道： 生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中間商推銷商品 。 如勞力士手表 制造商 某珠寶店 消費(fèi)者 三、渠道系統(tǒng)的新發(fā)展 ? 傳統(tǒng)渠道 ? 由各自 獨(dú)立 的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。 最強(qiáng)的一方或者擁有其它各方 ， 或者給其它各方以特許權(quán) ， 或者領(lǐng)導(dǎo)這種營銷系統(tǒng)的合作 。 公司系統(tǒng) 指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠 、 批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu) ， 控制分銷渠道的若干個層次 ， 甚至控制整個營銷渠道 ， 綜合經(jīng)營生產(chǎn) 、 批發(fā) 、零售業(yè)務(wù) 。 第二種是大零售公司：美國零售業(yè)巨頭沃爾瑪 、 西爾斯 、 大西洋和太平洋茶葉 、 彭尼公司等 ，
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