市場營銷第十章定價策略(編輯修改稿)
2025-01-29 19:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價 整數(shù)定價 ? 采取低于產(chǎn)品市場通行的價格來吸引顧客嘗試購買和消費產(chǎn)品，也稱為犧牲定價 。 類型 北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦“ 一元拍賣活動 ” ，所有拍賣商品均以 1元起價，報價每次增加 5元，直至最后定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由于基價定得過低，最后的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升。 采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點： ? 降價的商品應(yīng)是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。 ? 實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。 ? 降價商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。 ? 降價品的數(shù)量要適當，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。 ? 降價品應(yīng)與因殘缺而削價的商品明顯區(qū)別開來。 1984年 7月，日本富士公司業(yè)務(wù)主管藤野先生飛抵東南亞一發(fā)展中國家，計劃與該國某公司簽訂一個關(guān)于從日本進口復(fù)印的合同。不料卻被告知某公司不打算簽合同了。藤野先生知道其中定有原因，就速回日本了解情況。 3天后，他再次坐在某公司老板的面前開門見山地說： “ 我們提供的 B型復(fù)印機價格比另一家供貨價格低三成。 ” 原來，藤野回日本后，經(jīng)調(diào)查得知，另一家日商以較低的價格搶走了他們的生意。公司老板暗喜，重與富士公司簽訂了進口 1500臺 B型復(fù)印機的合同。 此后，藤野先生立即飛回日本，以再加一成價格的優(yōu)惠條件，與專門生產(chǎn) B型復(fù)印機的廠家簽訂經(jīng)銷權(quán)合約。同時簽訂了由富士公司獨家經(jīng)營該公司的 B型復(fù)印機的輔助材料和設(shè)備。 1500臺復(fù)印機如期運往東南亞的某公司，由于價格低廉，富士公司這筆生意虧損了不少。就在某公司出售這 1500臺復(fù)印機時才恍然大悟，用戶不僅要購買復(fù)印機，而且還需要大量的輔助材料和設(shè)備。某公司只好再次與富士公司合作。這次，富士公司主動權(quán)在握，售出的輔助設(shè)備和材料不僅彌補了先前的虧損，還取得了可觀的盈利。 聲望定價 習(xí)慣定價 尾數(shù)定價 招徠定價 整數(shù)定價 ? 企業(yè)采用去零湊整的定價方式，為產(chǎn)品或服務(wù)制定價格。 類型 聲望定價 習(xí)慣定價 尾數(shù)定價 招徠定價 整數(shù)定價 ? 按消費者的心理習(xí)慣價格制定價格。 類型 四、差別定價策略 差別定價也叫價格歧視，是指企業(yè)按照兩種或者兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。 差別定價策略 產(chǎn)品部位差別定價 企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價格。 顧客差別定價 企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。 銷售時間差別定價 企業(yè)對不同季節(jié)、不同時期、不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同價格。 產(chǎn)品形式差別定價 企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格。 蒙瑪公司在意大利以 “ 無積壓商品 ” 而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規(guī)定新時裝上市，以 3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削 10%，以此類推，那么到 10輪 (一個月 )之后，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩 35%左右的成本價了。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到 1/3，誰還不來買？所以一賣即空。蒙瑪公司最后結(jié)算，賺錢比其他時裝公司多，又沒有積貨的損失。 差別定價的條件： ? 市場可以細分，且各個子市場需求程度不同。 ? 以較低價格購買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高價格把這種產(chǎn)品倒賣給別人。 ? 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷。 ? 細分市場和控制市場的成本費用不能得不償失。 ? 價格歧視不會引起顧客反感，放棄購買，影響銷售。 ? 采取的價格歧視形式不能違法。 2023年 6月， Apple分別在英國、法國與德國三個國家推出線上音樂下載服務(wù) iTunes，但是 iTunes在這三個國家的下載價格卻不一樣，在英國， iTunes的單曲下載費用為 79便士，在法國與德國的單曲下載費用為 99歐元（相當于 67便士），兩種收費方式相差近 20％。 由于收費標準的不同，英國消費者協(xié)會將其告上法庭，并向英國官方公平交易機構(gòu)要求對其進行調(diào)查。英國消費者協(xié)會表示， iTunes在歐洲三地兩種收費方式可能違反了歐盟的公平競爭原則。
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1