市場(chǎng)營(yíng)銷第十章定價(jià)策略(編輯修改稿)
2025-01-29 19:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià) 整數(shù)定價(jià) ? 采取低于產(chǎn)品市場(chǎng)通行的價(jià)格來吸引顧客嘗試購(gòu)買和消費(fèi)產(chǎn)品，也稱為犧牲定價(jià) 。 類型 北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦“ 一元拍賣活動(dòng) ” ，所有拍賣商品均以 1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加 5元，直至最后定奪。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場(chǎng)以低廉的拍賣品活躍商場(chǎng)氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷售額上升。 采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)： ? 降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個(gè)家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。 ? 實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營(yíng)的品種要多，以便使顧客有較多的選購(gòu)機(jī)會(huì)。 ? 降價(jià)商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。 ? 降價(jià)品應(yīng)與因殘缺而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來。 1984年 7月，日本富士公司業(yè)務(wù)主管藤野先生飛抵東南亞一發(fā)展中國(guó)家，計(jì)劃與該國(guó)某公司簽訂一個(gè)關(guān)于從日本進(jìn)口復(fù)印的合同。不料卻被告知某公司不打算簽合同了。藤野先生知道其中定有原因，就速回日本了解情況。 3天后，他再次坐在某公司老板的面前開門見山地說： “ 我們提供的 B型復(fù)印機(jī)價(jià)格比另一家供貨價(jià)格低三成。 ” 原來，藤野回日本后，經(jīng)調(diào)查得知，另一家日商以較低的價(jià)格搶走了他們的生意。公司老板暗喜，重與富士公司簽訂了進(jìn)口 1500臺(tái) B型復(fù)印機(jī)的合同。 此后，藤野先生立即飛回日本，以再加一成價(jià)格的優(yōu)惠條件，與專門生產(chǎn) B型復(fù)印機(jī)的廠家簽訂經(jīng)銷權(quán)合約。同時(shí)簽訂了由富士公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)該公司的 B型復(fù)印機(jī)的輔助材料和設(shè)備。 1500臺(tái)復(fù)印機(jī)如期運(yùn)往東南亞的某公司，由于價(jià)格低廉，富士公司這筆生意虧損了不少。就在某公司出售這 1500臺(tái)復(fù)印機(jī)時(shí)才恍然大悟，用戶不僅要購(gòu)買復(fù)印機(jī)，而且還需要大量的輔助材料和設(shè)備。某公司只好再次與富士公司合作。這次，富士公司主動(dòng)權(quán)在握，售出的輔助設(shè)備和材料不僅彌補(bǔ)了先前的虧損，還取得了可觀的盈利。 聲望定價(jià) 習(xí)慣定價(jià) 尾數(shù)定價(jià) 招徠定價(jià) 整數(shù)定價(jià) ? 企業(yè)采用去零湊整的定價(jià)方式，為產(chǎn)品或服務(wù)制定價(jià)格。 類型 聲望定價(jià) 習(xí)慣定價(jià) 尾數(shù)定價(jià) 招徠定價(jià) 整數(shù)定價(jià) ? 按消費(fèi)者的心理習(xí)慣價(jià)格制定價(jià)格。 類型 四、差別定價(jià)策略 差別定價(jià)也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或者兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。 差別定價(jià)策略 產(chǎn)品部位差別定價(jià) 企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。 顧客差別定價(jià) 企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。 銷售時(shí)間差別定價(jià) 企業(yè)對(duì)不同季節(jié)、不同時(shí)期、不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同價(jià)格。 產(chǎn)品形式差別定價(jià) 企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格。 蒙瑪公司在意大利以 “ 無積壓商品 ” 而聞名，其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)定新時(shí)裝上市，以 3天為一輪，凡一套時(shí)裝以定價(jià)賣出，每隔一輪按原價(jià)削 10%，以此類推，那么到 10輪 (一個(gè)月 )之后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)就削到了只剩 35%左右的成本價(jià)了。這時(shí)的時(shí)裝，蒙瑪公司就以成本價(jià)售出。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)格已跌到 1/3，誰還不來買？所以一賣即空。蒙瑪公司最后結(jié)算，賺錢比其他時(shí)裝公司多，又沒有積貨的損失。 差別定價(jià)的條件： ? 市場(chǎng)可以細(xì)分，且各個(gè)子市場(chǎng)需求程度不同。 ? 以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷。 ? 細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不能得不償失。 ? 價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，放棄購(gòu)買，影響銷售。 ? 采取的價(jià)格歧視形式不能違法。 2023年 6月， Apple分別在英國(guó)、法國(guó)與德國(guó)三個(gè)國(guó)家推出線上音樂下載服務(wù) iTunes，但是 iTunes在這三個(gè)國(guó)家的下載價(jià)格卻不一樣，在英國(guó)， iTunes的單曲下載費(fèi)用為 79便士，在法國(guó)與德國(guó)的單曲下載費(fèi)用為 99歐元（相當(dāng)于 67便士），兩種收費(fèi)方式相差近 20％。 由于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的不同，英國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)將其告上法庭，并向英國(guó)官方公平交易機(jī)構(gòu)要求對(duì)其進(jìn)行調(diào)查。英國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)表示， iTunes在歐洲三地兩種收費(fèi)方式可能違反了歐盟的公平競(jìng)爭(zhēng)原則。
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