【正文】 增值服務的體現(xiàn)，對于來不及訂返程機票的乘客是一個很好的銜接。其中，結構3和結構 4的區(qū)別就在于旅游產品的的生產者委托旅游代理商來銷售其產品，再由代理商出售給批發(fā)商、零售商，最后由零售商銷售給消費者。比如飯店、旅游景點、餐館、娛樂場所等旅游企業(yè)等客上門，依靠自身特色招攬游客的銷售方式都屬于直接分銷方式。未來三年內，網上旅行預訂市場還將保持平穩(wěn)較快發(fā)展，預計到 2023年市場規(guī)模達 ，而到 2023年，中國網上旅行預訂市場規(guī)模將突破 100億元，如圖 81所示。圖中的第 4條渠道都是間接分銷渠道。旅游產品生產者把旅游產品銷售給旅游代理商，旅游代理商再將產品銷售給旅游批發(fā)商，旅游批發(fā)商再轉售給旅游零售商，最后再通過旅游零售商將產品出售給消費者。實際上，在旅游企業(yè)的營銷實踐中，同一種類的旅游產品，由于市場的地理位置不同，采用的渠道也是不相同的；同樣，同一種類的旅游產品，即使市場地理位置都相似，但還由于中間商規(guī)模大小不同等原因影響渠道的長短。一般情況下，旅游企業(yè)生產規(guī)模小或經營能力較強，可采用單渠道銷售產品；反之，則可采用多渠道，以便擴大產品覆蓋面，大量地銷售企業(yè)的旅游產品。他們在各社提出的咨詢要求是：夫婦二人想在 11月至 1月期間，最多用兩周時間作首次亞洲旅游。將旅游產品源源不斷地的分銷出去。同時，分銷渠道要根據(jù)企業(yè)目標市場的變化、競爭對手的戰(zhàn)略、企業(yè)經營規(guī)模的大小、銷售實力的增強以及中間商的合作情況等變化適時地加以調整。一般來說，目標市場范圍很大，需求旺盛，人口相對集中的情況下，適宜選擇直接銷售渠道。環(huán)境因素包括宏觀經濟形勢，各國政府對旅游的相關政策、法律法規(guī)、旅游市場競爭情況等，都對企業(yè)分銷渠道的選擇有很大的制約作用。其中，在企業(yè)層面的做法是：建立一個適合自己的網站，引進與培養(yǎng)網絡營銷的人才，進行多方式多渠道地適度推廣，線上線下的充分的交流暢通，最大化地對專業(yè)旅游網站、博客、論壇、網絡社區(qū)等第三方平臺的利用，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。對旅游產品分銷渠道的選擇可根據(jù)行業(yè)情況、市場需求、企業(yè)實力等進行綜合考慮。如果旅游產品生產企業(yè)已經決定通過中間商來銷售本企業(yè)的產品，還需對采用幾個中間商進行選擇。那么，他們是怎樣購得旅游景區(qū)景點產品，夢想成真呢？佐藤正男先生是因為工作業(yè)績突出而受到公司獎勵，與同仁們一起來中國觀光的；田中光太郎及其妻子參加由日本觀光旅游社組織的全包價團隊來旅游的；而田中信一先生則是背包旅游愛好者，通過互聯(lián)網預訂到機票和旅館，孤身一人來華旅游的。因而它具有廣泛的適用性。 （一）旅游批發(fā)商 是指借助某一交通工具從事組織和批發(fā)包價旅游業(yè)務的中間商。它和旅游企業(yè)共同承擔市場風險。 第三節(jié) 旅游中間商 （三）促進銷售 旅游中間商一般擁有自己獨立的銷售網絡和目標消費者群，在長期的購銷實踐中，不管是與旅游消費者還是社會的各個方面都形成了良好的公共關系，可以借助于廣告等媒體及公眾宣傳進行產品的促銷活動，激發(fā)消費者的購買欲望，將消費者的潛在需求轉變?yōu)楝F(xiàn)實購買行為。 4．旅游中間商的市場經驗和發(fā)展?jié)摿?。這種沖突較之水平渠道沖突更常見。但是旅游中間商出于自身利益的考慮，會在旅游淡季時，大幅度的降低銷售的旅游產品價格，這樣就引起了價格上的沖突。在開展促銷活動時，也存在有類似的沖突。 (6)環(huán)境因素變化引發(fā)的沖突。 (1)渠道企業(yè)之間經營目標上的差異。旅游生產企業(yè)主要掌握旅游產品開發(fā)生產的信息，而旅游銷售商則更加了解旅游者的需求信息。 5．不斷提高旅游產品的質量和品種，也是提高中間商購銷積極性的主要手段。 第三節(jié) 旅游中間商 一、旅游產品分銷渠道的聯(lián)合趨勢 二十世紀 80年代以來，隨著商品經濟的不斷發(fā)展，旅游產品分銷渠道的類型也發(fā)生了很大的變化，分銷渠道突破了由生產者、批發(fā)商、零售商和消費者組成的傳統(tǒng)模式和類型，有了新的發(fā)展。 第四節(jié) 旅游產品分銷渠道的發(fā)展趨勢 分銷渠道的縱向聯(lián)合又分為以下兩種： 一是契約型的產銷聯(lián)合：是指旅游產品的生產者與其分銷渠道上各環(huán)節(jié)的中間商以契約的方式進行的聯(lián)合，它的好處是聯(lián)合雙方責權利清晰，目標一致，互利雙贏，協(xié)調行動。旅游產品的渠道扁平化通過對流通環(huán)節(jié)的壓縮，使得代理層次減少，直銷的銷售方式增多。 網絡營銷可以使旅游企業(yè)準確掌握市場信息；使得旅游產品的生產商與消費者之間溝通更加方便；旅游企業(yè)降低了交易成本和流通成本，提高產品競爭力；可以最大限度地降低產品的積壓和浪費；有助于企業(yè)提供個性化的產品。企業(yè)應本著經濟、實效、可控及適應性的原則選擇旅游中間商。 :44:4512:44:45February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :44:4512:44Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 12時 44分 45秒 12:44:457 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 7日星期二 12時 44分 45秒 12:44:457 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 旅游產品分銷渠道的種類很多，按照渠道中是否有中間環(huán)節(jié)或中間環(huán)節(jié)的多少的不同，大致可以劃分為四種類型。 （二）分銷渠道逐步“寬化” 扁平化的渠道減少了中間的冗余環(huán)節(jié)，使得渠道寬度增加，最終消費者可以方便地通過若干途徑獲得旅游產品的信息和對產品的消費，而不必依賴于單一的信息來源和渠道成員；旅游消費者在進行消費前，多渠道獲得需要的信息的同時還可對不同渠道進行比較。 第四節(jié) 旅游產品分銷渠道的發(fā)展趨勢 3．集團聯(lián)合渠道 集團聯(lián)合渠道是指旅游產品的生產者以組建企業(yè)集團的形式，聯(lián)合多個企業(yè)分銷產品的渠道策略。這種橫向的聯(lián)合方式又可以分為暫時的松散式聯(lián)合和永久的固定式聯(lián)合。比如同一渠道中的批發(fā)商和零售商之間的沖突。 提高旅游中間商的合作積極性 1．要幫助中間商增加收入：采用適當手段激勵中間商，比如對中間商采用較大的折扣、傭金、獎金或各種津貼等；邀請旅游中間商免費考察旅游線路等。這種目標上的差異，引起了企業(yè)之間的各種矛盾。這樣，對于旅游企業(yè)來說，直接接洽旅游者變得更加的方便。 (5)分銷競爭對手的產品。 (3)咨詢、服務于促銷的沖突。當二者的銷售對象相同時，就會發(fā)生多渠道沖突。 第三節(jié) 旅游中間商 四、旅游中間商的管理 對分銷渠道的管理實質上就是對旅游中間商的管理，對旅游中間商的管理主要涉及二個方面：一是如何提高旅游中間商的合作積極性；二是如何加強渠道成員的沖突管理。指中間商的經營規(guī)模、營銷能力和在消費者及同行業(yè)中的信譽。旅游代理商具有三大特點：一是不需承擔市場風險；二是經營費用較低；三是依靠傭金獲得收入。 他們的主要業(yè)務是 幫助 批發(fā)商招徠旅游者、提供 旅游咨詢服務，交通安排，食宿安排、觀光服務，及時處理旅游活動期間的問題， 組織旅游者，為旅游者提供接待服務，并 能夠根據(jù)市場變化及時調整策略，滿足市場需要。它包括工會、對外交流機構、會議組織者、飯店銷售代表、航空、鐵路公司或旅游飯店及各種協(xié)會和俱樂部。 該策略的優(yōu)點是旅游企業(yè)經過千挑萬選，選用一家市場信譽好、銷售能力強的中間商；便于企業(yè)和中間商溝通、協(xié)作；旅游企業(yè)易于控制中間商和產品的價格；中間商與企業(yè)風險共擔、利益共享，很能調動中間商的積極性及其對顧客的服務質量，有利于樹立良好的產品形象；可防止競爭者加入。 優(yōu)點：方便旅游消費者購買，產品銷售范圍廣，數(shù)量大。 間接分銷渠道策略有利于企業(yè)節(jié)省流通領域的人、財、物力資源，可以擴大企業(yè)產品的輻射面，可以加速旅游企業(yè)產品和資金的流轉過程。 （四）旅游產品分銷渠道的選擇策略 旅游產品分銷渠道的選擇是旅游企業(yè)產品銷售工作中最重要的決策之一。比如，是在競爭對手分銷渠道的附近設立銷售點，貼近競爭，以優(yōu)制勝，還是避開競爭對手的分銷渠道，在市場的空白點另辟蹊徑，旅游企業(yè)應根據(jù)具體情況酌情確定。一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財力雄厚、有較好的經營管理能力和豐富經驗的市場營銷人員，信譽好、產品質量高，在選擇銷售渠道方面就有較大的自由度，往往選擇較固定的中間商，甚至建立自己的銷售機構，采用短渠道銷售。對技術比較復雜、服務要求高的旅游產品如滑雪旅游、極地探險游、考古旅游等，一般都需配備特殊的設施和特別的服務，也適宜采用直銷或短渠道促銷。旅游企業(yè)選擇渠道必須要以時間短、效率高為中心，在最短的時間內、以最短的距離將產品送到消費者手中。 這一案例說明：第一，我國旅游促銷不力，使得旅游知名度和美譽度不高，沒有給人留下深刻的、值得購買的第一印象；第二，我國旅游銷售渠道不暢，當?shù)刂虚g商未能向潛在旅游消費者積極介紹并大力推廣我國的旅游景區(qū)景點產品。最佳的分銷渠道就應是以最快的速度、最短的時間、最低的成本開支、最少的管理費用傳輸產品。 旅游產品分銷的窄渠道是指旅游企業(yè)使用的同類中間商數(shù)目很少，分布格局比較狹窄，甚至有時在一個城市僅選擇一家中間商為其分銷商品，這種獨家分銷的情