【文章內(nèi)容簡介】 ? 根據(jù)對照片的分析，可以斷定大慶油田的大致位置在中國東北的北部。其依據(jù)是：唯有中國東北的北部寒冷地區(qū)，采油工人才必須戴大狗皮帽和穿厚棉襖。 ? 根據(jù)有關(guān) “ 鐵人 ” 的事跡介紹，王進(jìn)喜和工人們用肩膀?qū)賴嵲O(shè)備運(yùn)到油田，表明油田離鐵路線不遠(yuǎn)。 ? 根據(jù)運(yùn)原油的列車上灰層的厚度，測出油田與北京的距離，認(rèn)定油田應(yīng)在哈爾濱與齊齊哈爾之間； 1966年 10月，《 人民中國 》 刊登出宣傳王進(jìn)喜的文章中，透露出一個“ 馬家窯 ” 的地名，日本人便推出大慶在安達(dá)車站附近 ? 根據(jù)對照片的分析，可以推斷出大慶油田的大致儲量和產(chǎn)量。 ? 根據(jù)新聞報道王進(jìn)喜出席了第三屆全國人代會，可以肯定油田已出油。 ? 根據(jù)中國當(dāng)時的技術(shù)水準(zhǔn)和能力及中國對石油的需求，中國必定要大量引進(jìn)采油設(shè)備。 第三節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 二、 公共關(guān)系的對象與關(guān)系維護(hù) （ 35次緊急電話） ? 有一天，一位名叫基泰斯的美國記者在日本東京奧達(dá)克余百貨公司買了一臺電唱機(jī)，準(zhǔn)備作為送給住在東京的婆婆的見面禮。售貨員彬彬有禮。但是，當(dāng)她回到住所開機(jī)試用時，卻發(fā)現(xiàn)電唱機(jī)沒有裝內(nèi)件，根本無法使用?；┧共唤鹈叭?，準(zhǔn)備第二天一早便去奧達(dá)克余百貨公司交涉，并迅速寫成一份新聞稿，題目是 笑臉背后的真面目 。 ? 第二天，當(dāng)基泰斯正準(zhǔn)備動身前往奧達(dá)克余百貨公司交涉時，一輛汽車趕到他的住處，從車上跳下的是奧達(dá)克余百貨公司的副經(jīng)理和拎著皮箱的職員。他們一進(jìn)基泰斯的客廳便俯首鞠躬，表示歉意。原來，昨天下午清點商品時，他們發(fā)現(xiàn)錯將一個空心的貨樣賣給了一位顧客。當(dāng)時只有兩條線索可循，即顧客的名字和她留下的一張名片。據(jù)此，公司打了 32次緊急電話向東京各大飯店查詢，但沒有結(jié)果。于是又打電話給紐約的 美國快遞公司 總部，接著打電話給顧客的父母，從那里得知了顧客東京的住所。這期間的緊急電話合計 35次。接著，副經(jīng)理親手將一臺完好的電唱機(jī)，外加唱片一張、蛋糕一盒奉上，然后離去。 第三節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 二、 公共關(guān)系的對象與關(guān)系維護(hù) （索尼馴服 “ 美國牛 ” ） 案例： 索尼馴服美國牛 ? 日本索尼 (SONY)公司的彩色電視機(jī)，現(xiàn)已播譽(yù)全球。但是，在 70年代中期，當(dāng)它最初出現(xiàn)在美國市場上時，還是一種受人歧視的 “ 雜牌貨 ” 。卯木肇先生新任索尼公司國外部部長，其首要任務(wù)是打開美國市場的銷路。他風(fēng)塵仆仆地來到美國芝加哥市，不免大吃一驚：索尼彩電竟在當(dāng)?shù)丶馁u商店里睡大覺，蒙塵垢面，無人光顧。 案例： 索尼馴服美國牛 ? 在日本國內(nèi)暢銷的優(yōu)質(zhì)商品，為什么一到美國，就落得如此冷落的下場呢 ?卯木肇先生日日夜夜思考這一問題，干方百計試圖找開產(chǎn)品的銷路。公司前任國外部部長，曾多次在芝加哥市報紙上刊登廣告，削價銷售索尼彩電。然而，即使一再削價，銷路仍然不暢。削價使商品形象變得低賤，愈加無人問津。面對如此尷尬的局面，卯木肇先生愁腸百結(jié)，一籌莫展。 ? 一天，他偶然經(jīng)過一處牧場。一位稚氣的牧童牽著一頭雄壯的大公牛進(jìn)牛欄。公牛的脖子上系著一個鈴鐺，叮鐺叮鐺地響著。一大群牛跟在這頭公牛屁股后面，溫馴地魚貫而入。看著看著，他忽然大叫一聲： “ 有了！ ”原來是卯木肇先生觸景生情，靈感突發(fā)，悟出一種推銷索尼彩電的辦法來。 案例： 索尼馴服美國牛 ? 經(jīng)過研究，卯木肇選定當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵恬R歇爾公司，作為主攻對象。第二天上班時，他興沖沖地趕到馬歇爾公司，求見經(jīng)理。名片經(jīng)傳達(dá)人員遞進(jìn)去，很久才退回來，回答是 “ 經(jīng)理不在 ” 。第二天，他選了一個估計經(jīng)理較閑的時候去求見，這次的回答是 “ 外出了 ” 。第三次去，仍然吃了 “ 閉門羹 ” 。卯木肇下定決心，不見經(jīng)理，誓不罷休。第四次去撞門，經(jīng)理終于同意接見。卯木肇先生高高興興地走進(jìn)辦公室。 “ 我們不賣 SONY的產(chǎn)品 !”沒等卯木肇先生開口，經(jīng)理劈面就是這樣一句。他還沒來得及轉(zhuǎn)過神，這位經(jīng)理又噼里啪啦大發(fā)一通議論，大意是 “ 你們的產(chǎn)品降價拍賣，象一只癟氣足球，踢來踢去無人要 ” 。 案例： 索尼馴服美國牛 ? 為了事業(yè)，卯木肇先生表示一定接受意見，不再搞削價銷售，立即著手改變商品形象。他立即取消削價銷售，并在當(dāng)?shù)貓蠹埳现匦驴菑V告，再塑商品形象。 ? 卯木肇先生帶著刊登新廣告的報紙，再次去見馬歇爾公司的經(jīng)理時。哪知見面后，經(jīng)理又提出： “ SONY的銷后服務(wù)太差，我們不愿銷售。 ” 卯木肇先生沒有爭辯，回駐地后，立即設(shè)置索尼彩電特約服務(wù)部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。隨即又刊登廣告，公布特約服務(wù)部的地址和電話號碼，保證顧客隨叫隨到。 ? 但是公司經(jīng)理在第三次見面時繼續(xù)刁難，再度提出“ SONY在當(dāng)?shù)匦蜗蟛患?，知名度不夠，不受消費者歡迎 ” 而拒絕銷售。雖然仍舊遭到拒絕，但卯木肇先生認(rèn)為這位經(jīng)理挑剔的由頭越來越少，值得他繼續(xù)努力。 案例： 索尼馴服美國牛 ? 回駐地后，卯木肇先生立即召見本公司 30多位工作人員，規(guī)定每人每天撥五次電話，向馬歇爾公司詢購索尼彩電。接連不斷的求購電話，搞得馬歇爾公司的職員暈頭轉(zhuǎn)向。卯木肇先生再一次見到經(jīng)理時，經(jīng)理十分生氣。 ? 卯木肇等經(jīng)理火氣消了一點時，大談索尼彩電的優(yōu)點，是日本國內(nèi)最暢銷的商品之一。他態(tài)度十分誠懇地說：“ 我三番五次求見您，一方面是為本公司的利益，但同時也考慮了貴公司的利益。在日本國內(nèi)最暢銷的索尼彩電，一定會成為馬歇爾公司的搖錢樹 !” ? 馬歇爾公司經(jīng)理又找了一條理由： Sony產(chǎn)品利潤少，比其它彩電的折扣少 2％。這時，卯木肇先生說： “ 折扣高 2％的商品，擺在柜臺上賣不出去，貴公司獲利不會增多；索尼折扣雖少一點，但商品俏，銷得快，資金周轉(zhuǎn)快，貴公司不是會獲得更大的利益嗎 ?” 案例： 索尼馴服美國牛 ? 卯木肇先生態(tài)度誠懇，終于使這位經(jīng)理動心了，同意代銷兩臺試試。但他提出的條件十分苛刻：如果一周之內(nèi)賣不出去，請搬回去。 ? 卯木肇先生回駐地后立即選派兩名能干的年輕英俊的推銷員，送兩臺彩電去馬歇爾公司，并告訴他們：這兩臺彩電是百萬美金定貨的開始。要他們送貨后，留在柜臺上，與馬歇爾公司店員并肩推銷。要求他們與店員搞好關(guān)系。如果一周之內(nèi)這兩臺彩電賣不出去，他倆就不要再返回公司了。當(dāng)天下午四點鐘，兩位年輕人回來，報告兩臺彩電已銷出，馬歇爾公司又訂了兩臺。至此，索尼彩電終于擠進(jìn)了芝加哥 “ 帶頭牛 ” 商店。當(dāng)時正值 12月，圣誕節(jié)前后，一個月之內(nèi)，竟賣出 700余臺。 ? 馬歇爾公司大獲利市。經(jīng)理刮目相看，親自登門拜訪卯木肇先生，并當(dāng)即決定 SONY彩電為該公司下年度主銷產(chǎn)品，聯(lián)袂在芝加哥市各大報刊刊登巨幅廣告。 案例： 索尼馴服美國牛 ? 有馬歇爾公司這條 “ 帶頭牛 ” 開了路，芝加哥地區(qū) 100多家商店，跟在后面紛紛要求經(jīng)銷索尼彩電。不到三年，索尼彩電在芝加哥地區(qū)的市場占有率達(dá) 30％。 ? 由于有了芝加哥這條 “ 帶頭牛 ” ，索尼彩電在美國其它城市的局面也打開了。 ? 卯木肇先生認(rèn)為：在一個地區(qū)總銷量占 80％以上的少數(shù)幾家商店，是最值得注意的客戶。他們具有強(qiáng)大的銷售能力，能起到 “ 帶頭牛 ” 的作用。但這些客戶財大氣粗，難以開拓。如果推銷員缺少韌性，沒有鉆勁，一旦碰壁