渠道策略概述(編輯修改稿)
2025-01-25 22:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體積體積 大而重大而重 小而輕小而輕市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求 批量大，集中批量大，集中 批量小，分散批量小，分散企業(yè)實(shí)力企業(yè)實(shí)力 聲譽(yù)高，控制力強(qiáng)聲譽(yù)高，控制力強(qiáng) 弱小，缺乏知名度弱小，缺乏知名度二、分銷渠道的選擇想想以下商品適合采用短渠道還是長(zhǎng)渠道？⊿ IBM電腦 ⊿ 活龍蝦 ⊿ 勁量電池 ⊿ 雕牌牙膏 ⊿ 雀巢冰淇淋 ⊿ 茅臺(tái)酒⊿ 大寶護(hù)膚霜 ⊿ 紳達(dá)家具⊿ 美國(guó)蛇果 ⊿ 奇瑞轎車思考與練習(xí)：任務(wù) ： 選擇和規(guī)劃分銷渠道選擇和規(guī)劃分銷渠道 制定渠道政策 制定渠道政策 解決渠道沖突 解決渠道沖突 激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)渠道成員 銷售終端管理 銷售終端管理三、分銷渠道管理o 廠商關(guān)系：廠商關(guān)系：216。 竄貨、換貨竄貨、換貨216。 經(jīng)銷商殺價(jià)、沖貨經(jīng)銷商殺價(jià)、沖貨 －阿波羅淪為－阿波羅淪為 “贈(zèng)品贈(zèng)品 ”216。 店大欺客店大欺客 一山東七商家聯(lián)手抵制長(zhǎng)虹一山東七商家聯(lián)手抵制長(zhǎng)虹如何恰當(dāng)處理好廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，已成為考驗(yàn)廠家的營(yíng)銷新課題 !216?！】痛笃壑鳌】痛笃壑?－東風(fēng)雪鐵龍保證金－東風(fēng)雪鐵龍保證金 “制度制度 ”216?！“酝鯒l款 霸王條款三、分銷渠道管理廠家和商家關(guān)系演變供應(yīng)商統(tǒng)治 相互依賴相對(duì)獨(dú)立 零售商統(tǒng)治供應(yīng)商依賴高低 高低三、分銷渠道管理零售商依賴三、分銷渠道管理處理廠商關(guān)系的幾種思考o(jì) 共生雙贏而不是控制－ 兩個(gè)巨人學(xué)會(huì)共舞 o 服務(wù)、溝通、激勵(lì)、支持－ 格力o 為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)－ 豐田思想o 營(yíng)銷的觀念營(yíng)銷的觀念 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不在于其擁有多少資本、設(shè)備、網(wǎng)點(diǎn)和員工，而在于其擁有多少市場(chǎng)，也就是擁有多少忠誠(chéng)的和能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的客戶。－ 潘 剛（ 伊利集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁） 案例：兩個(gè)強(qiáng)硬的公司學(xué)會(huì)共舞o 寶潔： “自我擴(kuò)展，欺凌弱小 ”著稱o 沃爾瑪：要求供應(yīng)商以最低價(jià)供貨、提供額外服務(wù)和有利的信用條款著稱o 兩個(gè)公司互不相讓o 20世紀(jì) 80年代，得以緩和o 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息共享、聯(lián)合計(jì)劃、系統(tǒng)協(xié)調(diào)o 相互信任： 沃爾瑪將訂貨控制權(quán)和存貨管理權(quán)交給寶潔公司；寶潔公司的營(yíng)銷中心不再是多向沃爾瑪公司多出售商品，而是尋找各種方式，增加沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品銷售及兩公司利潤(rùn)最大化o 沃爾瑪成為寶潔最大的客戶，銷售的寶潔產(chǎn)品超過(guò) 30億美元，占到寶潔公司總收益的 10%案例：格力 —— 合作、溝通、支持我最大的榮幸是與公司的客戶一起成長(zhǎng)！我最大的榮幸是與公司的客戶一起成長(zhǎng)！ ?。斂滤固亍 。斂滤固? （美洲銀行總裁）（美洲銀行總裁） 對(duì)象 ：各級(jí)代理商、各級(jí)批發(fā)商、各類零售商 目標(biāo)： 物流順暢、價(jià)格穩(wěn)定、市場(chǎng)推廣 決定銷售水平的不是渠道數(shù)量而是渠道效率經(jīng)銷商的配合程度比經(jīng)銷商的規(guī)模更重要80% 的銷售和利潤(rùn)只來(lái)自 20% 的經(jīng)銷商給予經(jīng)銷商讓利和良好的服
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